經銷商PK商超賬期

現金流是經銷商的血液，沒有什么比商超賴賬更能威脅經銷商生存的了。

潛規則：賴賬。商超，想讓經銷商說愛你并不容易，遙遙無期的貨款結算讓經銷商黯然神傷。

廈門某酒水經銷商最近幾個月在某一大型連鎖賣場的貨款結算出了大問題，應到的賬期時間已過了90天，還是沒法結算。而當下正是該經銷商旺季采購、鋪貨推廣的關鍵時期，因為被商超拖欠貨款，讓公司的備貨、促銷都無法進行，急得該經銷商老總如熱鍋上的螞蟻，只好親自去該賣場理會、催款。可幾次理會，賣場財務部都回復說經銷商銷售可用額不夠，也就是說他們當前銷售不理想，尚不到支付貨款的時候。于是該經銷商老總就叫銷售部把近3個月鋪到該賣場的總貨額進行核算，發現即使按1/3銷售額算，也可以結了，可為什么商超仍如此“蠻橫無理”不給錢呢？

大賣場普遍拖延付款的理由主要如下：

1.以經銷商貨品周轉天數超過核定標準、賬務不清、單據不符等事由搪塞。

2.以大賣場需要大量引進一批設備或貨源、節假日需要大量促銷費、廣告費、需支付新店的裝修費、需支付店面的年租金、公司上級部門稽查要求暫緩付款、總部抽調資金等理由敷衍。

3.經銷供應商代理產品過多，造成不同品牌賬期不同，從而帶來不應有的財務牽連。比如某經銷商代理一線品牌有2個、二線品牌4個、三線品牌6個，其中一線品牌賬期30天結算，二線品牌45天，三線品牌60天。在結算時雖然合同號是分開的，但該公司的賬務編號只有一個，因此造成賣場結算員在稽查時，往往采取最有利于自己的最遠期法結算。甚至賣場動輒以結算系統銷售可用余額不足以支付此批貨款來推拖。況且，商超在結款時匯總的銷售數額依據的是商超的自身數據，經銷商很難知道確切數字。

當然，商超尤其是某些中小商超本身經營本性不良、惡意欠款，也是造成賬期遙遙無期、經銷商壞賬的一個重要原因。

對經銷商的拖賬已成為商超獲取收入來源的重要途徑，成為行業“潛規則”。一手交錢一手交貨，銀貨兩訖，這種方式在快消費品行業根本不適用，對于強勢的商超來講，多數經銷商難于改變這個痼疾。

突破之道。難于改變這個痼疾，不等于無法改變，盡力而為、想方設法找到突破口，可令賬期變短，壞賬損失變小。為今之計，為了確保正常經營，就要想方設法來弱化賬期帶來的不良后果。

1.分品牌簽結算合同，以免“一損皆損”受牽連。如經銷商旗下有眾多品牌，最好是分品牌簽合同，正確的賬期應該是按不同品牌設定不同的結算賬期，一線品牌應以15天為一個賬期；二線品牌銷售亦能較好、正常運轉，不容易受商超可用余額的影響，可以30～45天為賬期；三線品牌銷售周期可能較長，可以60天為賬期。一線暢銷品牌甚至可以通過綠色通道及對賣場的貨源控制，要求商超按時付款。一二三線品牌單獨剔開，可便于與賣場財務人員核對各自品牌可用額度，爭取先拿到部分貨款。

2.條件置換，用適當退讓來換取更優惠的賬期條件。經銷商可常給賣場提供特殊商品，比如特價品、切貨、清倉品等，以此要求商超不用簽那么苛刻的合同條件，并以此簽訂特殊賬期的合同，比如設立20～30天的賬期。另外，經銷商也可交納一定額外的促銷費用，就此要求與賣場進行結款優先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉。這叫作舍卒保車，這就要求經銷商多動腦子，多給賣場“小恩小惠”。

3.制定可行的回款計劃。經銷商可把所有回款分為“綠燈”、“黃燈”和“紅燈”三個類型。“綠燈”指仍在正常賬期內（如60天）內，“黃燈”指已超出正常賬期但仍在可接受范圍（70～90天）內，“紅燈”指已超出可接受范圍（如90天以上）。同時規定，不同類型的欠款合理占比，如“綠燈”不得低于80%，“黃燈”不能超過15%，“紅燈”不能超過5%等。對“綠燈” 基本可以不管，對“黃燈”一定要開始密切監控，并加大催款工作力度，對“紅燈”要全力以赴催款，可采取暫停供貨、凍結促銷支持等非常手段，甚至影響商超銷售也在所不惜。

4.盡力減少商超賴賬的借口。為了減少商超押款，經銷商要把自身做好、管好，不要被商超抓住“辮子”。實際上，很多時候，商超賴賬是由于經銷商自身管理的疏落，從而給了商超很多“空子”來鉆，使商超找到借口拖欠。比如不仔細專研賣場繁瑣的結算流程，而不能按流程及時提供發票、賬單、證據等，甚至經銷商不能及時結清應交的促銷費用、貨品損耗費等，這些都有可能成為商超賴賬的借口。這就要求經銷商先從自身做起，不要給商超任何敷衍你的理由。因此經銷商管理一定要完善，物流送貨要及時、財務制度要健全、管理上要精益化，這樣可以避免商超找到各種借口拖延付款。

5.編制欠賬預算，尋求廠家支持。經銷商必須進行詳細的市場開發預算，把可能因賬期拖延造成的資金短缺、損失等列入預算，編制壞賬損失。經銷商在選擇商超鋪貨時應提前做好兩手準備，預防萬一自己資金被商超套住，如何有余資周旋的問題。同時要與產品廠家協調關于商超操作的相關貨款結算和市場支持政策，盡量爭取廠家對自己的商超款項及政策支持，防止因資金套牢無法開展后續營銷活動。若遇到商超拖欠特別嚴重，必須把情況如實及時向廠家反映，爭取廠家重新審視，在以后貨款結算、市場投入等方面支持。

另外，與賣場采購、財務等部門保持良好的客情關系也很重要，畢竟合同是由采購談判簽訂、貨款結算是由財務決定的，多少還是有些權利和空間。

總之，賬期是不可避免的，而且KA大賣場的財務體系和結賬流程各有不同，經銷商應完全吃透賣場的各環節，同時利用賬期與生產商作為交換籌碼，也實現商貿公司商超化管理機制。

編輯：苗東明 mhlmiao@126.com