真正的旺季是搶出來的

【專家支招】

淡季做市場，旺季做銷量——這條“鐵律”依然適用今天的白酒經銷商，白酒經銷商夏季軍備賽：搶糧，搶人，搶地盤！

在當前的大環境之下，面對白酒夏季市場的明槍暗箭，我們該如何應對呢？

先看一個白酒經銷商淡季營銷的實例：

對于才在縣城里做白酒3年的張老板來說，每天都是挑戰，每天也都是機遇。縣里做白酒的大商實力可比張老板強多了。大商經營的產品從地產名牌酒到國家名酒，從10元的裸瓶酒到800元的高檔酒一應俱全。縣里近30家A類店中，有22家都和大商簽訂了白酒專銷協議，150家B、C類店也幾乎都是大商的直供客戶。而張老板只專心做一款地產名牌酒，主要精力也幾乎全在B類餐飲上。

5月份時，張老板通過向廠家申請，拿到一款新上市的中低端酒，終端售價為38～68元，正好切入縣城的主流價位。他決定在這款新酒上下點功夫。首先補充了一個業務員，并和廠家的市場小分隊組成聯合鋪貨小組。鋪貨目標除了自己固有的100家網絡，還對空白網點進行強力滲透，基本采用陳列擺臺賒銷進店。對于一些難以進入的A類店則實行周末消費者贈飲活動。上市初期同時開展喝一瓶白酒送兩瓶啤酒的消費者活動。截至6月底，共計鋪貨120家，返單率達到70%。

相對于張老板，大商在夏季卻沒有過多的市場動作。既沒有引入新品上市，也沒有針對市場競爭在老品上進行阻擊。只是在原有的網絡上加強一些業務維護和簡單的服務員二次兌獎。

什么情況下可以不做夏季鋪貨。……