Wow，爆單了

于松海 2003年創(chuàng)辦上海騰翼國際貨運代理公司，主營企業(yè)的特許物流。

爆單更像是個預(yù)警信號。

它意味著，你的創(chuàng)業(yè)小公司有可能憑借這份訂單完成經(jīng)營規(guī)模的突破，或者，也有可能被這塊大石頭壓死。

當(dāng)你感覺“天上掉餡餅了”的時候，先別顧著高興，你需要首先分清楚它是個能讓你的公司實現(xiàn)爆發(fā)式增長的“引爆點”，只是難度比平常的單子大了一些，還是它其實完全不在你的能力范圍內(nèi)，反而會給你的公司帶來巨大風(fēng)險。

對以高端物流為業(yè)務(wù)的于松海來說，超過實際產(chǎn)能1倍以上的訂單，就被他歸到了有風(fēng)險的“爆單”那類，因為各方面的指標(biāo)已經(jīng)完全超出了他可預(yù)計和控制的范疇。于松海更喜歡在公司實際產(chǎn)能1倍以內(nèi)的訂單，既安全又能獲得不錯的營收。他認(rèn)為，一個太超越你實際應(yīng)對能力的訂單找到你也是一個不太合理的狀況，因為對方也給自己加上了巨大的風(fēng)險。

張帆 2003年創(chuàng)立碩泰科技發(fā)展有限公司，為大公司的自動化生產(chǎn)做解決方案，也生產(chǎn)零部件。

張帆則認(rèn)為一個公司可以承受的極限是短期內(nèi)將產(chǎn)能和團(tuán)隊擴張1.5至2倍，他創(chuàng)辦的碩泰科技發(fā)展有限公司主要為大公司的自動化生產(chǎn)做解決方案，同時也為大公司提供零部件的生產(chǎn)服務(wù)，主要客戶是蘋果、三星等科技行業(yè)的代工生產(chǎn)公司。

有接大訂單機會的時候，張帆會先做評估，看公司為完成訂單要付出什么，是否在能力范圍之內(nèi)，如果勉強自己完成，只會對公司正常運營造成損害。

什么樣的單子值得你放手一搏？

對于創(chuàng)業(yè)前期的公司來說，評估的過程相對簡單，主要是對公司完成訂單所需要的投入及能夠得到的回報，和對自己產(chǎn)能極限的估量。

于松海2003年創(chuàng)辦了上海騰翼國際貨運代理公司，主營企業(yè)的特許物流服務(wù)。他總結(jié)了四條標(biāo)準(zhǔn)，用來判斷一個非常規(guī)的大單子是否值得一搏。

1）對方付款的速度跟得上公司維持正常運轉(zhuǎn)所需的資金周轉(zhuǎn)速度。這是最重要的一個因素，因為現(xiàn)金流斷裂的話，就意味著公司可能生存不下去。

于松海把客戶付款周期的底線統(tǒng)一定在10天，根據(jù)客戶的實際情況，也可以有小幅度的協(xié)商空間，但如果對方的支付時間超出這個范圍太多，即便是誘惑再大的單子也會被他果斷放棄。

2）出現(xiàn)最壞情況時可以應(yīng)對。最壞情況下，客戶可能會產(chǎn)生的損失通常難以估量，不小心就會直接導(dǎo)致公司承擔(dān)無法挽回的高額損失，因此于松海通常采用事前風(fēng)險防范措施。例如，對于無法控制的風(fēng)險事先投保；在合同中標(biāo)明對物品的賠償采取有標(biāo)準(zhǔn)可循的國際慣例；或者在合同中直接注明不對間接損失進(jìn)行賠償。

于松海認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者需要一個專業(yè)的法律顧問來給出風(fēng)險提示和應(yīng)對方案。

3）團(tuán)隊有足夠的完成能力。一般來說于松海遇到難度或者數(shù)量超出常規(guī)的訂單時，都會事先召集公司中層以上的管理人員開會，由直接操作訂單的部門管理人員對團(tuán)隊的完成能力進(jìn)行全面評估。

4）該訂單能給公司帶來品牌形象和行業(yè)地位上的巨大提升。如果那些主導(dǎo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的大公司找到你，這樣的訂單即便超過了你的能力范圍，也是值得做些犧牲去爭取的。

一方面，完成這樣的訂單意味著你的實力和服務(wù)水平受到行業(yè)領(lǐng)頭公司的認(rèn)可，對以后爭取其他客戶會有非常明顯的幫助。另一方面，大公司通常在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面要求苛刻，這反而會幫助行業(yè)下游的創(chuàng)業(yè)小公司彌補自身產(chǎn)品或服務(wù)中的諸多盲點。

于松海就曾經(jīng)頂著巨大的壓力完成了利樂包裝的一個運輸項目，為了跟上對方技術(shù)和細(xì)節(jié)上的要求，他在GPS、人力等方面增加了打量的投入。這個項目本身并沒有給于松海帶來多少利潤空間，但借助這個項目，他為整個公司完成了一次“升級改造”，目前于松海的公司的產(chǎn)品和服務(wù)能力已經(jīng)可以應(yīng)對大多數(shù)苛刻的訂單了。

額外的現(xiàn)金流和人員，你準(zhǔn)備好了嗎？

做完前期的評估之后，如果決定接下這筆大單，創(chuàng)業(yè)者通常就要開始燃燒起小宇宙大干一場了。但是別急，你還得解決一些基本問題。

首先，也是最重要的問題，就是現(xiàn)金流。為了應(yīng)付大訂單而擴大的生產(chǎn)規(guī)模需要臨時性地增加成本投入，還需要留出一部分應(yīng)付在執(zhí)行過程中可能產(chǎn)生的各種意外帶來的風(fēng)險，錢從哪里來？

銀行借貸暫時不能指望，一般來說銀行的貸款審批都需要3至5個月不等的時間。可以通用的緩解現(xiàn)金流壓力的辦法有：爭取預(yù)付款形式、與各供應(yīng)鏈協(xié)商付款周期和同行業(yè)借貸。

張帆的公司有穩(wěn)定的供貨合作伙伴，貿(mào)易過程中也主要采取先供貨后結(jié)賬的方式。如果遇到爆單，由于雙方有著相互信任的關(guān)系，可以與供應(yīng)商或合作伙伴協(xié)商延長付款時間。如果是來自資質(zhì)可靠公司的爆單，供應(yīng)商通常也會很積極地配合各種特殊情況。

為了在應(yīng)對突發(fā)資金需求時能多一些辦法，張帆平時就很注意積累自己在銀行方面的信用資質(zhì)。他會保持比較頻繁的借款頻率，雖然這些錢依靠自己的現(xiàn)金流能力完全可以應(yīng)對，但他還是希望通過用這種比較小的利息代價來保持自己的優(yōu)良信貸記錄和累積的借貸金額，以備在遇到現(xiàn)金流危機的時候可以更快地通過銀行得到貸款。

如今，作為銀行高等級客戶，張帆獲得一筆貸款的周期大約在2個月之內(nèi)，比3至5個月的平均周期快得多。

而于松海的物流公司為了保證及時的現(xiàn)金流，必須在合作初期就盡可能地保證支付時間，例如在合同中約定高額的滯納金。雖說通常遇到拖欠的情況，于松海也不會強制收取滯納金，但由于它有法律效力，在催款效率上會提供很多幫助。

第二個大問題是解決對人的需求。

張帆遇到爆單時通常會急需要兩類人，技術(shù)工程師和負(fù)責(zé)操作的熟練工。后者的需求相對來說比較容易解決，可通過支付公司現(xiàn)有員工較高的加班費來提升其產(chǎn)能，另外用支付2至3倍行業(yè)內(nèi)普通薪酬的辦法找一些臨時兼職的熟練工。為了控制不必要的人力成本，張帆會跟工人事先約定，報廢的產(chǎn)品將不會被記入報酬范圍內(nèi)，以保證產(chǎn)品質(zhì)量。

而在短期內(nèi)尋找到合適的技術(shù)工程師就不那么容易了，公司現(xiàn)有的團(tuán)隊能承擔(dān)的額外負(fù)擔(dān)也有限。如果出現(xiàn)對技術(shù)工程師需求量非常大的訂單，張帆就會先考量自己團(tuán)隊的能力極限，再看是否有合作方愿意加入跟他一起完成，如果這些條件都達(dá)不到，他就會放棄這個訂單。

所以，技術(shù)人員的積累和儲備也是張帆一直在考慮該如何解決的問題。平時有空的時候，他就會去各大職業(yè)技術(shù)學(xué)院、高校中尋求一些長期的合作。

在一次參加行業(yè)論壇時，他偶然得知職業(yè)等級鑒定的資格正嘗試向企業(yè)開放，張帆立刻抓住機會，去北京替自己的公司申請在本行業(yè)里培訓(xùn)核發(fā)技術(shù)等級的資質(zhì)。于是，他的公司從一個普通的創(chuàng)業(yè)小公司，成為了一個可以培養(yǎng)并制定行業(yè)人才標(biāo)準(zhǔn)的機構(gòu)，這對于解決他的用人問題有根本性的幫助。

雖然這個經(jīng)驗無法被廣泛復(fù)制，但是張帆建議在有能力的情況下，主動建立公司需要的人才儲備體系是非常有必要的，這樣公司在遇到大機會時，才不會止步在核心人才儲備這個環(huán)節(jié)上。

于松海的做法可能更加普遍，他不會因為某個特定的項目而擴張團(tuán)隊，只是保持持續(xù)而均勻的招聘速度。在碰到大訂單的時候，他主要靠分割業(yè)務(wù)進(jìn)行外包來解決人手不夠的問題。

忙不過來時能跟競爭對手合作嗎？

善于尋找靠譜的合作對象，是保證你的創(chuàng)業(yè)公司不會大單子壓垮的好辦法，而在你的合作名單里，有時候甚至需要平時的競爭對手。張帆就曾經(jīng)因為沒有下定決心把自己難以完成的部分單子分?jǐn)偨o有能力的競爭對手，導(dǎo)致整個項目失敗。

在爭取這張來自行業(yè)內(nèi)世界500強企業(yè)的訂單時，另一位同行是他的主要競爭者。張帆靠價格優(yōu)勢最終勝出，但實際上，這筆訂單已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了張帆的公司能承受的范圍。抱著不能給競爭對手機會的心態(tài)，他決定承擔(dān)一切壓力由自己的公司獨立來完成。

但要完成這筆訂單，光是解決技術(shù)問題，他的團(tuán)隊就需要擴張至少1倍。2個月內(nèi)他只以高薪找到了一名技術(shù)人員，而過程中，這位技術(shù)人員的手臂還意外受了傷，勉強用一只手繪出的圖紙導(dǎo)致最后的操作出現(xiàn)很多誤差。

這筆訂單不僅給張帆的公司帶來巨大壓力，也帶來了一連串的負(fù)面效應(yīng)。原有的技術(shù)團(tuán)隊沒有精力研發(fā)新的訂單任務(wù)，兩名技術(shù)工程師不堪壓力而離職，生產(chǎn)線上也頻頻出現(xiàn)檢驗不到位的問題產(chǎn)品。客戶對此感到很不滿意，并因為質(zhì)量問題拒絕如期付款。

張帆為這筆超級大單墊付了一大筆資金，為了挽留客戶及時止損，他以產(chǎn)品折價的方式平息了客戶的怒氣。但這事很快在行業(yè)里傳了個遍，有大約半年時間，張帆的公司業(yè)務(wù)量都受其影響。

想要保證自己的利益不會因為任務(wù)分?jǐn)偠軗p，分解組織各個合作方也需要動一番腦筋。張帆會盡量選擇與自己沒有競爭關(guān)系的公司合作，而且自己始終要保持合作的主導(dǎo)地位，如果不得已需要找有競爭關(guān)系的公司，可以選擇距離遠(yuǎn)的外省市企業(yè)，以單純購買某項產(chǎn)品或服務(wù)為合作形式。