論多渠道營(yíng)銷失效的原因

【摘要】成功營(yíng)銷的路徑多種多樣，很多源自于卓有成效而又精準(zhǔn)絕妙的嫁接或創(chuàng)新的手法，在于每一次銷售成功與否后進(jìn)行的反思和總結(jié)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)在細(xì)分，商家的營(yíng)銷手段更加多樣化，多渠道營(yíng)銷的開(kāi)展也有利于打開(kāi)更寬廣的市場(chǎng)，有利于增加銷量，但并不是所有營(yíng)銷都能取得預(yù)期效果。事實(shí)上，多渠道營(yíng)銷失效現(xiàn)象在商界是經(jīng)常發(fā)生的，本文首先簡(jiǎn)要介紹了多渠道營(yíng)銷的背景，其次對(duì)多渠道營(yíng)銷失效的原因從銷售人員的角度進(jìn)行了分析。

【關(guān)鍵詞】銷售 策劃 失效

一、引言

銷售是企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。近年來(lái)，企業(yè)管理層越來(lái)越重視產(chǎn)品品牌效應(yīng)和產(chǎn)品營(yíng)銷策劃工作。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，各行業(yè)每天都在演繹著各種營(yíng)銷理念、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷手段的激烈競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中，我們看到了成功者的成就和輝煌，那畢竟是少數(shù)，同時(shí)，我們更多地看到了失敗者，他們有的甚至沒(méi)有弄明白自己的產(chǎn)品符合哪些營(yíng)銷渠道，在營(yíng)銷渠道抉擇中徘徊而失敗，關(guān)于“營(yíng)銷失效”的抱怨也逐漸凸顯。個(gè)人認(rèn)為，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，首先要有一個(gè)塌實(shí)的心態(tài)，避免出現(xiàn)“浮躁”與“隨波逐流”的心態(tài)，其次，應(yīng)該找到一種適合自己的有效營(yíng)銷思路，而不應(yīng)該把重點(diǎn)放在銷售渠道的選擇上。

二、多渠道營(yíng)銷背景分析

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，媒體效應(yīng)和因特網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者的影響越來(lái)越大，企業(yè)為了鞏固自己的品牌，打開(kāi)各種渠道的銷售，紛紛采取了多種營(yíng)銷相結(jié)合的方式來(lái)吸引顧客的注意力。依據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)分析，2007年國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)的營(yíng)銷渠道主要有：電視廣告、報(bào)紙、現(xiàn)場(chǎng)宣傳，到2012年中小型企業(yè)的營(yíng)銷渠道已經(jīng)拓展為6個(gè)，渠道數(shù)量在短短的五年內(nèi)成倍增長(zhǎng)，營(yíng)銷渠道增長(zhǎng)的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員帶來(lái)了很大挑戰(zhàn)，主要是渠道管理的利用和選擇方面難度比較大。以電子郵件營(yíng)銷為例，根據(jù)相關(guān)權(quán)威調(diào)查顯示，85%的網(wǎng)絡(luò)用戶都已經(jīng)使用郵件進(jìn)行交流，可以看出郵件營(yíng)銷已經(jīng)成為所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中重要的交通工具。但是很多企業(yè)，事實(shí)上并沒(méi)有很好地應(yīng)用它，因?yàn)椋鶕?jù)國(guó)內(nèi)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)企業(yè)多應(yīng)用郵件在進(jìn)行淺層次的交流，沒(méi)有進(jìn)行實(shí)質(zhì)性交流，這意味著，國(guó)內(nèi)很多市場(chǎng)營(yíng)銷人員并沒(méi)有很好地利用不斷增加的新渠道，以提高營(yíng)銷效果。

三、多渠道背景下的“營(yíng)銷失效”原因

任何事物，不管成功還是失敗都有其原因，并且原因是多方面的，從市場(chǎng)營(yíng)銷人員的角度分析，多渠道背景下?tīng)I(yíng)銷失效的原因有：

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷人員不具備積極的態(tài)度

市場(chǎng)營(yíng)銷人員是市場(chǎng)營(yíng)銷的主體，是影響市場(chǎng)營(yíng)銷各因素中最重要的因素之一。因?yàn)椋耸怯兴枷搿⒂袧摿Φ幕钴S因素，能夠支配其他各種市場(chǎng)營(yíng)銷要素。當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的心態(tài)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，他們?cè)诿鎸?duì)越來(lái)越復(fù)雜及多樣的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道時(shí)會(huì)顯得無(wú)法應(yīng)對(duì)，對(duì)顧客也不能懷著健康幸福和充滿希望的快樂(lè)去服務(wù)，最終導(dǎo)致銷售人員不能很好地處理各種銷售問(wèn)題，無(wú)法達(dá)到各種營(yíng)銷手段的預(yù)期效果。

（二）銷售人員不具備相應(yīng)的素質(zhì)

很多銷售人員在銷售失敗后，總是推卸責(zé)任而不是積極地去總結(jié)教訓(xùn)，甚至天天抱怨“自己天生不是銷售的料、自己是不思進(jìn)取的人、自己討厭拜訪客戶、自己害怕被拒絕以及自己的老板有問(wèn)題”等，表現(xiàn)出不成熟營(yíng)銷人員的素質(zhì)。此外，很多銷售人員在以下方面還存在不足。

1.語(yǔ)言表達(dá)不夠自信，可以想象銷售人員自己都不夠自信，又怎么能讓顧客相信呢。

2.對(duì)自己的產(chǎn)品不夠自信。可以想象如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品都不夠自信，都不認(rèn)為是最好的，那么在給顧客介紹的時(shí)候，顧客是不會(huì)感覺(jué)到自己的產(chǎn)品是性價(jià)比最高的。

3.沒(méi)有制定一個(gè)近期目標(biāo)，也沒(méi)有努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，沒(méi)有做出詳細(xì)的銷售計(jì)劃。通常情況下，如果銷售人員不能制定一個(gè)合理的分階段的計(jì)劃，那他“自己想要什么”和“如何得到所想”的話，都不明確。

4.銷售人員沒(méi)有掌握產(chǎn)品的詳細(xì)銷售知識(shí)，任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)之后，才能把精力放在銷售上。可以想象一名銷售人員，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備，就永遠(yuǎn)超越不了自己。

5.沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神。銷售永遠(yuǎn)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。必須和同事先組成團(tuán)隊(duì)，才能和顧客成為伙伴。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷“浮躁癥”

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，存在以下幾種心理，容易使企業(yè)及企業(yè)營(yíng)銷人員脫離實(shí)際營(yíng)銷現(xiàn)狀及本身營(yíng)銷策略及計(jì)劃，陷入“浮躁癥”誤區(qū)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷造成不利影響。

1.企業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷人員的欲望

正如郵件營(yíng)銷行業(yè)一樣，一直在尋找新的有效途徑，企業(yè)的目標(biāo)是利潤(rùn)最大化，目的是通過(guò)最少的努力達(dá)到最好的投資回報(bào)率。相反的是，一些企業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷人員的欲望往往會(huì)超出實(shí)際情況，不切實(shí)際的營(yíng)銷策略及目標(biāo)可能導(dǎo)致不可挽回的營(yíng)銷失誤。

2.具有恐慌的心理

出于對(duì)未來(lái)的恐慌及沒(méi)有歸屬感，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷上最容易出現(xiàn)的現(xiàn)象是隨波逐流，不加思考地對(duì)問(wèn)題進(jìn)行武斷處理，從而導(dǎo)致決策失誤，甚至錯(cuò)失的良機(jī)。殊不知，從眾同樣隱藏著未知的風(fēng)險(xiǎn)。往往別人使用的，并不一定適合自己。

四、結(jié)束語(yǔ)

銷售是一門(mén)非常復(fù)雜的行業(yè)，每一個(gè)方案或每一次與顧客交流都有可能遇見(jiàn)各種各樣的問(wèn)題，談不成交易是在所難免的。但只要銷售人員不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，不斷進(jìn)行反思，總結(jié)好銷售經(jīng)驗(yàn)，以一顆進(jìn)取的心去迎接各種挑戰(zhàn)，就一定能將銷售工作做好，就一定能給企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)

[1]史芹芹.一個(gè)營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D].蘇州：蘇州大學(xué)，2008.

[2]王益鋒.營(yíng)銷渠道沖突形成及控制研究[D].咸陽(yáng)：西北農(nóng)林科技大學(xué)，2010.

作者簡(jiǎn)介：劉菲（1979-），碩士，漢族，吉林省延吉市人，延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院講師，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷。

（編輯：劉影）