好貸網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)上的借貸“紅娘”

買房、買車、做生意、供孩子上學……電話里的每個理由都是對資金的巨大渴求，但接電話的人不都是財大氣粗的銀行家。李明順一想，為什么就不能通過互聯(lián)網(wǎng)將他們介紹給急需客戶的金融機構呢？

2013年3月，李明順夢想成真，成立了溝通金融機構與貸款人的好貸網(wǎng)。定位于搭建一個信息共享的平臺，“想吃飯，上大眾點評；想住酒店，上攜程；想貸款，就上好貸網(wǎng)！”李明順對《中外管理》說。

目前，好貸網(wǎng)已經(jīng)為全國64個城市開通服務，合作銀行超過2500家，信貸產(chǎn)品超過6000種。在同類網(wǎng)站中實現(xiàn)了多個第一，成為全國開通城市最多，合作銀行數(shù)量最多，信貸產(chǎn)品最多的網(wǎng)貸平臺。

不做P2P，只做匹配

互聯(lián)網(wǎng)信貸平臺有很多，好貸網(wǎng)如何打造自己的特色？

現(xiàn)有網(wǎng)貸平臺以P2P平臺居多，即充當中介角色，為個人提供借貸平臺。貸款人發(fā)布貸款需求，投資人則通過網(wǎng)站將資金借給貸款方。平臺公司為借貸兩方提供評估、協(xié)議管理、回款管理等服務。但這一模式的弊端顯而易見：有的平臺虛擬貸款人和抵押物品，用高利率吸引投資人，詐騙其錢財；有的平臺缺乏專業(yè)信貸人才，不具備風險管理知識，產(chǎn)生大量壞賬。

思來想去，李明順決定，好貸網(wǎng)應該是一個只提供信息服務的平臺，讓貸款人和金融機構互通有無。作為一名互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，他深知互聯(lián)網(wǎng)的強項在于做資源整合和實現(xiàn)信息共享。資金籌集、管理和風險評估，仍然是金融機構的強項。所以好貸網(wǎng)堅決不過錢、不做擔保，即不涉及風險評估，也不承擔壞賬損失，只是將金融機構與貸款人集合到一個平臺上，實現(xiàn)需求的對接。銀行和好貸網(wǎng)各司其職，各自做好自己的那部分工作，讓信貸運轉(zhuǎn)得更快捷、更安全。

從一到多

但是，如此“功能簡化”的平臺，怎樣才能吸引金融機構和用戶都參與進來？

最初，李明順采取的是“約飯局”的方式，也跟一些銀行行長吃過飯，但最后總是不了了之。與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人比起來，這些穿西裝、打領帶的銀行人，顯然不好相處。打破僵局的突破點來自于團隊想到了銀行跑業(yè)務的信貸員。要知道，這些年來，銀行業(yè)也在悄然變化。股份制銀行、城商行等層出不窮，全國銀行總數(shù)已達1700家之多，競爭日益激烈。“信貸員是競爭最充分、最活躍、最市場化的。”李明順激動地說。

對信貸員來說，好貸網(wǎng)能為其帶來客戶。好貸網(wǎng)承諾為信貸員贈送積分，使用這些積分，信貸員可查看貸款申請人信息。這對他們來說是個不小的誘惑。但是，網(wǎng)貸畢竟是個新事物，傳統(tǒng)金融機構還沒有培養(yǎng)起使用互聯(lián)網(wǎng)的習慣。如何去說服信貸員們都參與這個平臺，仍然是個難題。李明順的回答是：“不要說服！”他采取的策略是讓“一部分人先合作起來”。只要有20%-30%的人參與進來，基本的合作模式就能建立起來了。果然，在先行者的帶動下，使用好貸網(wǎng)的信貸員數(shù)量逐漸增多，這個平臺日益豐滿起來。

解決了與金融機構的合作，下一步是吸引更多的用戶來貸款。

這考驗的是好貸網(wǎng)的產(chǎn)品設置和服務質(zhì)量。在李明順看來，提供多樣的信息，并能讓用戶盡快找到符合條件的產(chǎn)品是關鍵。互聯(lián)網(wǎng)出身的他認為，好貸網(wǎng)應該是一個強大的搜索平臺，用戶可以“一站搜索全國各大銀行正規(guī)貸款”。現(xiàn)在，只要進到好貸網(wǎng)的首頁，用戶即可以通過選擇貸款用途、貸款金額、貸款年限，找到想要的貸款。

好貸網(wǎng)的客服，都是經(jīng)過培訓的專業(yè)貸款顧問。用戶提交貸款訂單后，客服會撥打他們的電話，核實相關信息。首先，客服會對貸款人的意向作出初步的判斷，看用戶是否真的急于貸款，或者僅僅是想咨詢。例如，用戶是否有抵押物，有沒有房子在北京，如果用戶回答有，客服便會詢問房子的所在地。通過這些簡單的詢問，對客戶信息的真實性作出一個初步判斷。此外，好貸網(wǎng)還在嘗試接通一些第三方數(shù)據(jù)，從而幫助金融機構更好地核實貸款人的信息。例如，微博有多少粉絲，QQ號是哪一年的，淘寶賬號是什么級別等。

根據(jù)這些信息，客服會為用戶推薦合適的貸款。此外，還負責貸款過程中疑問解答，以及貸款之后的滿意度調(diào)查。

通過這一過程，好貸網(wǎng)為傳統(tǒng)金融機構篩選出更有價值的客戶，使貸款的成功率大大提升。

好貸網(wǎng)將用戶的貸款申請推送給信貸員，信貸員使用積分才能看到申請里面的內(nèi)容。積分需要以1∶1的人民幣兌換。據(jù)李明順稱，目前這些積分都是免費贈送的，其目的是培養(yǎng)用戶習慣，今年之內(nèi)沒有盈利目標。但將來會按照成交的意向單，向金融機構收取費用。

“故事”營銷

5月的一天，好貸網(wǎng)客服通過平臺，撥通了貸款人劉先生的電話。詢問才得知，45歲的劉先生是甘肅省著名的殘障企業(yè)家。他小時候患了小兒麻痹癥，落下終身殘疾。中專畢業(yè)后，他求職頻遭拒絕。切身的經(jīng)歷，讓劉先生萌生了一個想法——創(chuàng)辦一家能安置更多殘疾人就業(yè)的企業(yè)。2002年，他帶領十幾名殘疾人籌集150萬元辦起了福利面粉加工廠。目前，廠里因周轉(zhuǎn)資金吃緊，不少訂單積壓。為拓展小雜糧掛面的生產(chǎn)和銷售，他急需一筆貸款。好貸網(wǎng)隨即將這個感人的故事，搬上了官方微博。

“每一筆貸款背后都有一個故事。”李明順津津樂道于自己所從事的事業(yè)。貸款人中有買房買車組建家庭的年輕人，也有開小飯館的個體戶，還有做茶葉生意的商人……他們每個人都有一個故事。這些故事或許是感動的，或許是勵志的。

2013年3月，好貸網(wǎng)推出“好貸直通車”。李明順希望能借這個頻道，通過講故事的形式，幫助一些有貸款需求的客戶，找到適合的信貸機構。基本上每隔幾天，好貸網(wǎng)的官方微博都會發(fā)布類似的貸款小故事。這條微博里面涵蓋了貸款人背景、貸款需求、貸款人的資信情況。通過這種簡潔明了的方式，使貸款人的需求信息更好、更快、更生動地抵達金融機構。

目前，通過“好貸直通車”項目，已經(jīng)有30%-40%的貸款人成功貸款。7月19日，央行發(fā)布了《進一步推進利率市場化改革的通知》，從7月20日起，全面放開我國金融機構貸款利率管制，這為互聯(lián)網(wǎng)金融帶來更大的機遇。正如李明順所說，“銀行未來與買菜、買家電一樣，也需要貨比三家。”好貸網(wǎng)，無疑是一個巨大的“信貸產(chǎn)品超市”。