好貸網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)上的借貸“紅娘”

買房、買車、做生意、供孩子上學(xué)……電話里的每個(gè)理由都是對(duì)資金的巨大渴求，但接電話的人不都是財(cái)大氣粗的銀行家。李明順一想，為什么就不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將他們介紹給急需客戶的金融機(jī)構(gòu)呢？

2013年3月，李明順夢(mèng)想成真，成立了溝通金融機(jī)構(gòu)與貸款人的好貸網(wǎng)。定位于搭建一個(gè)信息共享的平臺(tái)，“想吃飯，上大眾點(diǎn)評(píng)；想住酒店，上攜程；想貸款，就上好貸網(wǎng)！”李明順對(duì)《中外管理》說(shuō)。

目前，好貸網(wǎng)已經(jīng)為全國(guó)64個(gè)城市開(kāi)通服務(wù)，合作銀行超過(guò)2500家，信貸產(chǎn)品超過(guò)6000種。在同類網(wǎng)站中實(shí)現(xiàn)了多個(gè)第一，成為全國(guó)開(kāi)通城市最多，合作銀行數(shù)量最多，信貸產(chǎn)品最多的網(wǎng)貸平臺(tái)。

不做P2P，只做匹配

互聯(lián)網(wǎng)信貸平臺(tái)有很多，好貸網(wǎng)如何打造自己的特色？

現(xiàn)有網(wǎng)貸平臺(tái)以P2P平臺(tái)居多，即充當(dāng)中介角色，為個(gè)人提供借貸平臺(tái)。貸款人發(fā)布貸款需求，投資人則通過(guò)網(wǎng)站將資金借給貸款方。平臺(tái)公司為借貸兩方提供評(píng)估、協(xié)議管理、回款管理等服務(wù)。但這一模式的弊端顯而易見(jiàn)：有的平臺(tái)虛擬貸款人和抵押物品，用高利率吸引投資人，詐騙其錢財(cái)；有的平臺(tái)缺乏專業(yè)信貸人才，不具備風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)，產(chǎn)生大量壞賬。

思來(lái)想去，李明順決定，好貸網(wǎng)應(yīng)該是一個(gè)只提供信息服務(wù)的平臺(tái)，讓貸款人和金融機(jī)構(gòu)互通有無(wú)。作為一名互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，他深知互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)項(xiàng)在于做資源整合和實(shí)現(xiàn)信息共享。資金籌集、管理和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，仍然是金融機(jī)構(gòu)的強(qiáng)項(xiàng)。所以好貸網(wǎng)堅(jiān)決不過(guò)錢、不做擔(dān)保，即不涉及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，也不承擔(dān)壞賬損失，只是將金融機(jī)構(gòu)與貸款人集合到一個(gè)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)需求的對(duì)接。銀行和好貸網(wǎng)各司其職，各自做好自己的那部分工作，讓信貸運(yùn)轉(zhuǎn)得更快捷、更安全。

從一到多

但是，如此“功能簡(jiǎn)化”的平臺(tái)，怎樣才能吸引金融機(jī)構(gòu)和用戶都參與進(jìn)來(lái)？

最初，李明順采取的是“約飯局”的方式，也跟一些銀行行長(zhǎng)吃過(guò)飯，但最后總是不了了之。與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人比起來(lái)，這些穿西裝、打領(lǐng)帶的銀行人，顯然不好相處。打破僵局的突破點(diǎn)來(lái)自于團(tuán)隊(duì)想到了銀行跑業(yè)務(wù)的信貸員。要知道，這些年來(lái)，銀行業(yè)也在悄然變化。股份制銀行、城商行等層出不窮，全國(guó)銀行總數(shù)已達(dá)1700家之多，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。“信貸員是競(jìng)爭(zhēng)最充分、最活躍、最市場(chǎng)化的。”李明順激動(dòng)地說(shuō)。

對(duì)信貸員來(lái)說(shuō)，好貸網(wǎng)能為其帶來(lái)客戶。好貸網(wǎng)承諾為信貸員贈(zèng)送積分，使用這些積分，信貸員可查看貸款申請(qǐng)人信息。這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的誘惑。但是，網(wǎng)貸畢竟是個(gè)新事物，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)還沒(méi)有培養(yǎng)起使用互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣。如何去說(shuō)服信貸員們都參與這個(gè)平臺(tái)，仍然是個(gè)難題。李明順的回答是：“不要說(shuō)服！”他采取的策略是讓“一部分人先合作起來(lái)”。只要有20%-30%的人參與進(jìn)來(lái)，基本的合作模式就能建立起來(lái)了。果然，在先行者的帶動(dòng)下，使用好貸網(wǎng)的信貸員數(shù)量逐漸增多，這個(gè)平臺(tái)日益豐滿起來(lái)。

解決了與金融機(jī)構(gòu)的合作，下一步是吸引更多的用戶來(lái)貸款。

這考驗(yàn)的是好貸網(wǎng)的產(chǎn)品設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量。在李明順看來(lái)，提供多樣的信息，并能讓用戶盡快找到符合條件的產(chǎn)品是關(guān)鍵。互聯(lián)網(wǎng)出身的他認(rèn)為，好貸網(wǎng)應(yīng)該是一個(gè)強(qiáng)大的搜索平臺(tái)，用戶可以“一站搜索全國(guó)各大銀行正規(guī)貸款”。現(xiàn)在，只要進(jìn)到好貸網(wǎng)的首頁(yè)，用戶即可以通過(guò)選擇貸款用途、貸款金額、貸款年限，找到想要的貸款。

好貸網(wǎng)的客服，都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)貸款顧問(wèn)。用戶提交貸款訂單后，客服會(huì)撥打他們的電話，核實(shí)相關(guān)信息。首先，客服會(huì)對(duì)貸款人的意向作出初步的判斷，看用戶是否真的急于貸款，或者僅僅是想咨詢。例如，用戶是否有抵押物，有沒(méi)有房子在北京，如果用戶回答有，客服便會(huì)詢問(wèn)房子的所在地。通過(guò)這些簡(jiǎn)單的詢問(wèn)，對(duì)客戶信息的真實(shí)性作出一個(gè)初步判斷。此外，好貸網(wǎng)還在嘗試接通一些第三方數(shù)據(jù)，從而幫助金融機(jī)構(gòu)更好地核實(shí)貸款人的信息。例如，微博有多少粉絲，QQ號(hào)是哪一年的，淘寶賬號(hào)是什么級(jí)別等。

根據(jù)這些信息，客服會(huì)為用戶推薦合適的貸款。此外，還負(fù)責(zé)貸款過(guò)程中疑問(wèn)解答，以及貸款之后的滿意度調(diào)查。

通過(guò)這一過(guò)程，好貸網(wǎng)為傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)篩選出更有價(jià)值的客戶，使貸款的成功率大大提升。

好貸網(wǎng)將用戶的貸款申請(qǐng)推送給信貸員，信貸員使用積分才能看到申請(qǐng)里面的內(nèi)容。積分需要以1∶1的人民幣兌換。據(jù)李明順?lè)Q，目前這些積分都是免費(fèi)贈(zèng)送的，其目的是培養(yǎng)用戶習(xí)慣，今年之內(nèi)沒(méi)有盈利目標(biāo)。但將來(lái)會(huì)按照成交的意向單，向金融機(jī)構(gòu)收取費(fèi)用。

“故事”營(yíng)銷

5月的一天，好貸網(wǎng)客服通過(guò)平臺(tái)，撥通了貸款人劉先生的電話。詢問(wèn)才得知，45歲的劉先生是甘肅省著名的殘障企業(yè)家。他小時(shí)候患了小兒麻痹癥，落下終身殘疾。中專畢業(yè)后，他求職頻遭拒絕。切身的經(jīng)歷，讓劉先生萌生了一個(gè)想法——?jiǎng)?chuàng)辦一家能安置更多殘疾人就業(yè)的企業(yè)。2002年，他帶領(lǐng)十幾名殘疾人籌集150萬(wàn)元辦起了福利面粉加工廠。目前，廠里因周轉(zhuǎn)資金吃緊，不少訂單積壓。為拓展小雜糧掛面的生產(chǎn)和銷售，他急需一筆貸款。好貸網(wǎng)隨即將這個(gè)感人的故事，搬上了官方微博。

“每一筆貸款背后都有一個(gè)故事。”李明順津津樂(lè)道于自己所從事的事業(yè)。貸款人中有買房買車組建家庭的年輕人，也有開(kāi)小飯館的個(gè)體戶，還有做茶葉生意的商人……他們每個(gè)人都有一個(gè)故事。這些故事或許是感動(dòng)的，或許是勵(lì)志的。

2013年3月，好貸網(wǎng)推出“好貸直通車”。李明順希望能借這個(gè)頻道，通過(guò)講故事的形式，幫助一些有貸款需求的客戶，找到適合的信貸機(jī)構(gòu)。基本上每隔幾天，好貸網(wǎng)的官方微博都會(huì)發(fā)布類似的貸款小故事。這條微博里面涵蓋了貸款人背景、貸款需求、貸款人的資信情況。通過(guò)這種簡(jiǎn)潔明了的方式，使貸款人的需求信息更好、更快、更生動(dòng)地抵達(dá)金融機(jī)構(gòu)。

目前，通過(guò)“好貸直通車”項(xiàng)目，已經(jīng)有30%-40%的貸款人成功貸款。7月19日，央行發(fā)布了《進(jìn)一步推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革的通知》，從7月20日起，全面放開(kāi)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)貸款利率管制，這為互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)更大的機(jī)遇。正如李明順?biāo)f(shuō)，“銀行未來(lái)與買菜、買家電一樣，也需要貨比三家。”好貸網(wǎng)，無(wú)疑是一個(gè)巨大的“信貸產(chǎn)品超市”。