外資銀行開拓中國市場的相關思考

摘要：隨著經濟全球化的推進，中國的金融業不斷地完善，越來越多的外資銀行涌入中國市場，但是外資銀行在發展過程面臨著很多問題，這些問題相對地制約了外資銀行的發展與壯大。在目前中國對外資銀行的限制逐步放松下，對外資銀行如何開拓中國市場的研究是很有必要的。本文通過對比分析與資料收集，提出了外資銀行開拓中國市場的具體策略與措施。

關鍵詞：外資銀行；國內銀行；市場細分；理財創新；發展戰略

一、外資銀行在中國發展的現狀

目前，外資銀行在中國有198 家分行，大概有70 家是代表處，所有這些機構都是在24個城市進行運作的。并且，已有12家外資銀行獲準將中國境內分行改制籌建為外資法人銀行，除匯豐銀行（中國）有限公司、外資銀行（中國）有限公司、東亞銀行（中國）有限公司、花旗銀行（中國）中國有限公司已經獲準開業，其余8 家正在進行改制籌建的外資銀行是：恒生銀行、日本瑞穗實業銀行、日本三菱東京日聯銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行、永亨銀行、新加坡華僑銀行、美國摩根大通銀行。

但是，目前這些銀行較中國內地的大銀行發展還是不夠，國內人們對其認可度不高，因為受傳統保守思想的影響，很多人都希望把錢放在自己放心的銀行，對外資銀行還是有一定戒備的。除此之外，中國對金融業的管制較國外嚴，很多適用于國外的法制法規在中國是不能用的，外資銀行在開始進入中國市場時，會出現“水土不服”的狀況。

二、外資銀行如何開拓中國市場

目前，外資銀行在中國的市場份額非常低，僅為171﹪，貸款和存款產品都在17﹪左右。前不久的一項全國性金融調查顯示，大約727﹪的中國人們還是會選擇國內銀行，大約164﹪的人還處于觀望狀態。為了尋求更大的市場占有率，外資銀行必須采取措施開拓中國市場。

（一） 進行市場細分，提供差異化產品與服務

眾所周知，一個企業能否獲得廣大消費者的青睞，主要看它的產品是否滿足其目標客戶的要求。所以外資銀行要想在中國獲得更大的發展，必須對自身的市場進行細分，并根據所做的細分，提供不同的產品與服務。

1.如何進行市場細分

根據外資銀行內部的信息記錄，進行對這些客戶的細分，可按照以下幾個方面劃分客戶：一、在客戶的辦理業務劃分方面，將客戶劃分為：主要辦理存款業務、主要辦理貸款業務、存貸業務均衡客戶、主要購買理財產品客戶；二、在客戶信用方面，將客戶劃分為：信用等級高的客戶、信用等級中等的客戶、信用等級低的客戶；三、在客戶業務數量方面，將客戶劃分為大額客戶、中額客戶、少額客戶。這些劃分對外資銀行在中國發展有很大的作用。外資銀行在中國的最大優勢是“服務好、質量高”，這些優勢在一定程度上能夠幫助外資銀行贏取市場占有率。但是目前中國群眾對金融或銀行的服務并不是很了解，辨別不了這些區別，這不利于外資銀行的發展，所以外資銀行應該根據市場細分，為不同客戶提供不同的產品，以贏取更大的市場份額。

2.提供差異化產品與服務

根據前文的市場細分，外資銀行應該對這些市場細分制定不同的策略，只有這樣才能有針對、有目的留住現有客戶及吸引潛在客戶，具體做法是：根據第一條細分，豐富存貸款的種類，同時根據不同客戶的需求，設計屬于這個客戶的產品。除此之外，針對購買理財產品的客戶，進行理財產品創新；根據第二條細分，對不同信用等級的客戶，設計不同風險等級的產品，如：對于風險較高的客戶，外資銀行可以將利息提高或者讓客戶提供價值較高的抵押品。根據第三部分，為不同辦理數量的客戶提供不同優惠政策與服務，讓優質的大客戶有相應自身優越感，這樣不僅能留住現有客戶，還能吸引更多的優質客戶。

（二）搶占零售市場

外資銀行的進入，中國各大銀行紛紛認為國外銀行進駐中國市場使國內的銀行業感到了一定的壓力，而且外資銀行對中資銀行的威脅主要表現在零售業務上。實際上，外資銀行在中國擴張的武器，正是他們最擅長的零售業務。銀行的個人零售業務，主要是以存款為基礎的個人匯兌、結算、代理人業務、投資業務、咨詢評估、家庭理財、信用擔保和承諾等各種金融服務，是商業銀行實現贏利的重要渠道。同時，中國的銀行零售業是很有市場需求的，很少中國公司有去銀行辦理理財投資業務的，零售業務市場也是國內銀行利潤的主要來源。所以，外資銀行應發揮自身優勢，結合中國市場詳情，搶占銀行業的零售市場，提高市場占有率。早先進入中國市場的有花旗、東亞等銀行，它們首先是通過零售市場業務來提高自身在中國的知名度，進而全面地打開中國市場。目前，中國國內的一些銀行都不注重零售業務，其中有80%的業務屬于批發業務，這無形之中給外資銀行帶來了發展的優勢，也在一定程度上減少了市場競爭力。隨著中國經濟的發展，人們的生活水平在不斷提高，對汽車、房屋的需求不斷提高，相應地對銀行個人貸款業務的需求也不短提高，零售市場的需求量在不斷上升。與此同時，大型企業與目前備受國家關注的中小企業對資金需求在不斷下降，與銀行的討價還價力度也在加強，對外資銀行的需求也在不斷下降。所以，外資銀行應該關注零售市場，對于每個客戶應用心對待，形成無可替代的優勢，提高自身的社會形象。

（三） 進行理財產品創新

外資銀行具有國內銀行無法比擬的優勢，那就是它是一家國外的銀行，生長在比中國金融市場更為成熟的金融環境，有著超前的眼光和戰略。國外的金融市場服務工具多種多樣，而且能夠更好的規避可能發生的風險，但并不是每一種發展好的金融理財工具都適用于中國的金融市場。

1.引進的金融工具必須適應中國的國情

中國是一個文化底蘊非常濃厚的國家，有著上下五千年的歷史。鑒于著這種情況，外資銀行應該加強對員工的培訓，同時融入中國文化和企業的文化，使其設計的金融服務產品能更好地為中小企業所接受。中國的金融市場是市場和政府共同作用的產物，而且中國的社會征信系統、法律法規還不是很完善，所以有很多的金融衍生工具在中國是不能推行的，因為這些衍生品可能造成銀行的壞賬，給外資銀行帶來巨大的損失。

在中國，部分中小企業與個人的信用意識淡薄、管理體系落后、逃債現象嚴重，同時社會也沒有良好的法律約束，這樣就大大提高了銀行對其投資的風險。這就要求外資銀行要更加了解企業客戶的這些情況，研究出更為保險的理財產品。除此之外，外資銀行還要根據中小企業與個人自身貸款的特點-短、頻、快，引進簡單、便捷的金融服務產品，以獨特的優勢來吸引潛在客戶。

2.必須符合中國的法律法規

雖然國外有很多先進的金融服務工具，但是不能直接在中國的金融市場上投放。在每一次運用新的金融服務工具的時候，外資銀行必須要參照中國的相關法律與法規。這一點很重要，外資銀行必須注意這一點，不能盲目地引進國外的理財產品。（作者單位：渣打銀行濟南分行）

參考文獻

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