中國保險營銷創新研究

[摘要]目前，我國的保險營銷的觀念和模式，存在著一些弊端，已經嚴重制約了保險行業的發展，本文就此問題從營銷觀念創新、營銷模式創新、營銷手段創新、營銷產品創新等方面進行保險營銷創新研究，旨在提高保險行業信譽度，促進保險行業健康發展。

[關鍵詞]保險；營銷；創新；研究

[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）37-0078-02

1前言

保險屬于金融服務行業，保險營銷的本質是服務營銷的一種，是以保險作為商品、以市場作為中心、以滿足被保險人需要作為經營的目的，來實現保險企業的經營目標的一系列經營活動，它的實質是將現代市場營銷學應用于保險企業經營中。

2保險營銷創新研究

21創新保險營銷觀念，發展市場營銷觀念，不斷開展保險企業整體營銷活動

觀念創新決定著企業營銷的健康發展，所謂營銷模式的創新和發展，需要的是營銷觀念的創新和發展。相對于保險企業而言，營銷不僅是表面層次的推銷保險和做廣告，更要深入在保險企業的各個部門中，貫穿在險種設計和開發環節、貫穿于員工培訓以及銷售和售后服務（包括退保和理賠）環節、貫穿于品牌建設以及信用建設各個環節中的營銷，是對上述各個環節實施管理的全過程。在整個營銷過程中，要以滿足顧客需要、提高其滿意度作為經營標準，既包括滿足顧客需求的產品的開發，同時也包括為顧客提供滿意的服務這基本的兩方面。本文認為，保險營銷的本質是一種服務營銷，保險公司需要打破傳統的4P營銷框框的束縛，來發展企業服務營銷活動，由此決定需要針對服務市場中相關產品營銷組合要素進行各種營銷策略的制定，具體包括產品和定價要素、渠道和促銷要素、人員和營銷過程要素等七個要素。并且這七個要素之間是互相滲透的，互相聯系的，因此保險公司制定營銷策略應體現各個要素的有機組合，全面的營銷策略還需要嚴謹的執行力來支撐。如此才能真正做到發展市場營銷理念，指導企業的整體營銷開展。保險營銷的終極效果是達到保險推銷成為多余的境界。

22保險營銷模式的大力創新，不斷改進和完善現有營銷模式

（1）加大企業員工培訓管理工作，提升銷售人員營銷素質，保險企業要制訂系統的、長期的、全面的員工培訓計劃，既要包括對銷售人員的培訓，也要包括對管理人員的培訓。對于培訓內容方面，既要包括對保險知識及營銷技巧等技能的培訓，還要注重員工的職業誠信以及相關的營銷理念培訓教育；在規劃實施公司發展歷程教育時，需要讓員工了解企業的文化及未來的發展規劃，從而使員工的職業規劃同公司的未來發展緊密結合起來；實施培訓時需要關注滲透市場營銷觀念的教育。

（2）重視后續和相關服務。在現代服務營銷理念中，認為營銷服務結束后，消費者要同企業再次實施交易接觸需要花費許多時間和付出相應的努力，付出許多資源，而且這些資源的付出需要企業給予額外的利益補償。如此就需要保險公司在同客戶完成保單簽訂和保費收取之后，必須提供后續的及相關的服務，并且加以重視。保險銷售人員需要做到售出保單之后，繼續保持及時與客戶的溝通，保證客戶知情權的享受，還需要對客戶理賠和退保相關事宜能夠及時作出反應。保險企業需要做好對退保和理賠部門的監督和管理，以保證客戶或者代理人提出的相關要求能夠及時快速的審核并且在合理期限被執行。

23保險營銷手段創新

231保險資料庫營銷

采取保險資料庫營銷管理是通過電腦實施信息化管理資料庫系統（database system）及時有計劃地搜集顧客的相關的信息，認真分析顧客的需求和偏好，做好顧客資料的及時更新，便于及時回應顧客的需求和相關的抱怨，在現代保險營銷中，保險資料庫營銷愈發體現出不可替代的優越性，通過保險資料庫來進行營銷活動，把大眾市場溝通轉位到已知客戶和潛在客戶的直接交流上，有利于實現差異化和個性化營銷服務，有利于確保客戶的忠誠度，減少客戶流失的風險，通過資料庫營銷可以及時獲得客戶的有關信息，并及時回應客戶，極大地提高了營銷服務水平。保險資料庫營銷工作具體包括收集客戶的姓名、地址、電話號碼等相關的基本資料，還包括顧客需要的產品規模、客戶實際擁有財產情況、相關的防災防損情況、風險等級情況、客戶過去購買的險種情況，顧客的興趣愛好，以及對購買促銷態度反映情況等相關的衍生資料。保險公司依據資料庫資料信息，進行必要的統計分析及模式分析，從而獲得與營銷活動的相關資訊，有效地開展營銷活動。

232互聯網絡銷售

隨著互聯網的快速發展和普及，網上銀行、電子貨幣交易方式的推廣，如今的人們越來越喜歡網上選購和購買商品。保險公司可以借此契機，開展網絡銷售渠道，創建網上保險公司，為顧客及保險公司的經營發展均帶來了方便。在互聯網上，保險公司可以加大對保險產品的宣傳力度，向全國甚至向全世界范圍內提供營銷服務，服務方式可以根據客戶的興趣愛好，制作出有趣的精美短片在網站上播放，以吸引人們瀏覽公司的網頁。與此同時對各個險種的保障服務，以及對令人難于理解的保險條款，通過娛樂情節劇來體現這些相關知識，這樣既可以降低廣告成本，又可以收到較好的效果，比保險代理人宣傳的更形象、更標準，極大地減少了保險代理人誤導的不良糾紛。同時可以設置微型攝像頭，設置保險顧問，提供咨詢服務，便利顧客溝通，也可以對市場實施有效的調查。此外，保險公司還可利用保險資料庫提供的咨詢，依據投保人的具體條件和需求，為潛在的投保人確定最合適的險種并推薦，在網上聯系協商確定保險條款，直到填寫電子保單完成網上保險交易。采取這種網上保險營銷方式，具有許多優點和便利，既可為用戶提供便捷服務，也可為公司提供共享數據，提高服務效率，同時可以減少和避免詐保、重復投保及騙保刑事案件的發生，有利于降低保險公司的經營風險和成本。

233開展交叉銷售

交叉銷售是通過實施顧客關系管理（CRM），來便利地尋找現有顧客的諸多需求，并且借助實現其需求來銷售多種產品及相關服務的一種營銷方式。它是一種充分利用一切可利用的客戶資源來實施營銷及市場服務，贏得忠誠的顧客，甚至可以和合作伙伴在大范圍內共享的市場資源。包括現有的、開發的，以及正在開發的，還包括合作伙伴的資源。交叉銷售的運用，可以為保險企業帶來諸多便利和優勢，它有利于增加顧客的忠誠度，因為顧客購買本公司的保險產品越多，其可能流失性越小；同時實施交叉銷售方式有利于提升保險企業的利潤。事實上將一種產品和服務對現有顧客推銷，遠比吸引新顧客的成本要小得多，又加上保險行業服務的特殊性，顧客在購買保險產品的同時也提供了相關資料，為保險公司提供了營銷數據庫的數據來源，有利于保險企業數據資料的挖掘和搜尋。當前，我國各類大型保險公司同大型的銀行實施聯合，推出分紅型險種和投資理財型險種，實質就是交叉銷售的廣泛應用。

24保險營銷產品策略創新

241創新保險產品品種

一個好的保險產品是保險公司的生命線，所以，保險公司要根據消費需求和市場新形勢的不斷變化，來不斷地更新產品。第一，分紅型保險。它兼具保障和投資的功能，在保險合同中明確標明，保險公司贏利可以為投保人提供紅利，可以滿足投資及分散風險回報期望的客戶需求。第二，壽險產品證券化。壽險產品證券化其實行的目的，是為了規避變額保險對收入一般的客戶，而且保障需求較高的客戶，在其選擇時存在相關的狹隘性。當客戶發生繳費難時或者決定不再繼續購買以前保單情況時，可及時兌換回收現金，因此規避了較大損失。但是證券化涉及方面很多，比如對產品進行精算及產品的開發能力、是否已經相關的法律法規的制定等問題，故此需要嚴格操作程序，循序漸進。第三，醫療保險。在我國醫療保險有著十分巨大的市場需要，險種遠遠不能滿足市場的客戶需求，需要建立保險公司同社會醫療保險體系對接平臺，通過建立專業化的醫療保險服務機構組織，來有效地連接保險公司和醫療機構，促其共同開發新險種，比如類似于護理險及個性化服務的醫療險，以實現不同客戶的市場需求。

242創新產品價格策略

保險利率可以有效體現保險市場、保險商品供求的關系，過高的利率就會導致失去市場，而過低的利率就會對保險人的償付能力產生影響，所以，為了促進保險市場的穩定，需要對保險率實施科學的測算。創新保險費率，需要保險公司在厘定費率時，既要保證某一特定風險保險費率能體現其風險損失期望，同時又能體現保險市場供求關系及體現競爭關系，嚴禁實施“一刀切”式的統一式的費率。將費率計算實施市場化，需要保險公司結合保險產品的市場供需情況、產品數據咨詢的收集和分析情況，以及結合公司資源現狀及公司的經營目標策略等諸多考慮因素，需要保險公司獨立實施厘定費率。

3結論

保險營銷在我國還處于發展的初級階段，因此，為保險企業帶來了巨大的發展機遇和嚴峻的挑戰。因此需要保險企業不斷地更新營銷觀念，采取有效的營銷策略，加強營銷個性化服務，創建個性化險種，以適應國內市場的需求，促使保險企業提高信譽度，增強保險企業活力，保證其在未來的市場競爭中健康發展。

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[作者簡介]張玉杰（1967—），女，遼寧鐵嶺人，副教授，學士學位。研究方向：保險。