金價跌宕中的珠寶商們

林國興是香港金至尊珠寶的副總裁，公司經歷的大風大浪他幾乎都親身經歷過，從2008年公司瀕臨倒閉到如今被跌宕金價滌蕩，林國興有一種劫后余生的快感。

林國興在接受《南都周刊》采訪的過程中，說到內地市場的情況時，通常都是以“我們的祖國”開頭。林國興對于自己的家國情懷毫不避諱，并且承認也正是由于自己的家國情懷，讓自己對內地開始有了第一次接觸：1989年林國興第一次到內地，當時還是法律專業學生的他，到北京大學與同齡人交流，這是一次印象深刻的經歷。

而早在五六年前，金至尊一直是一個以傳統黃金為主的企業，但到了2009年，開始推出名人明星首飾珠寶定制，之后都處在自然發展之中，而當現在定制業務已經發展成熟的情況下，恰巧遇到了近期金價回調，金至尊珠寶主席黃英豪先生以及林國興等高層意識到，對于加盟商以及投資者而言，將主要精力放在黃金產品上確實風險集中，而且單產品也不是一個長遠的發展方向，因此，往后在售商品構成中都會以珠寶為主。

而在這一次林國興口中所說的，“三十年不遇的金價風波之后”，更是證明了當初正確的決定，從那時起，他們就決定了要改變珠寶門店以黃金為主的單一經濟模式。

這并非個案，整個黃金珠寶市場的現狀是中型珠寶商推出精品店加盟模式的幕后推手，可謂是“逆境造英雄”。

根據中國珠寶玉石首飾行業協會的數據統計，2010年中國珠寶市場銷售總額超過2400億元；2011年飆升到3800億元，同比增長40%。而2012年的增長率已下跌到略高于10%。但是，有調查數據表明，鉆石類產品在大中華區的全球鉆石市場份額占比將會從2010年的12%增長到2016年的20%。

相較于黃金的持有，珠寶以其入行門檻高，專業要求繁雜等限制，使得中小量資金持有人望其高回報率而興嘆，而此時，金至尊珠寶推出“時尚精品店”為資金持有者補齊了專業短板。

在位于深圳極具競爭的商圈深南茂業商場“時尚精品店”開幕上，黃英豪先生對于這個全新理念店鋪表現出了很強的自信，同時表示：“品牌的強勢是時尚精品店的重要支持力量，極具投資價值的創新模式是時尚精品店立足的根本。從長遠來看，珠寶行業的精品化、個性化已然成為未來發展的趨勢，擁有廣闊的發展空間，誰先搶得先機占領這片藍海，誰就能引領方向得到巨大回報。

做珠寶“麥當勞”

洋快餐麥當勞和肯德基為爭奪商業地盤，毗鄰開店的商業案例早已盡人皆知，而未來珠寶行業也將可能出現此類的競爭。

林國興介紹了一條拓寬市場占有率的“捷徑”，即比對行業老大哥周大福的門店，真正實現珠寶行業“麥當勞與肯德基”的競爭。林國興的計劃是，在周大福優質店面的旁邊開設分店，也沒有必要開到像周大福2000家門店，只需要分析周大福的優質店面布局，然后在旁邊開一家的門店即可，“起碼我看開到1000家店鋪是可以的”。

“我們為什么開店數量沒有像其他品牌那樣迅猛，其實我們集團也花了很多力量去調研和分析，從2009年開始到現在，按每年100家速度去開拓，當然在這個過程中我們要整合及優化，比如關一些虧損店，開拓一些我們目標市場，過程中我們肯定有一些取舍”。今年提出的最新戰略就是以標準店在三四線城市全線鋪開，精品店以省會和沿海城市為主，“這樣做，市場可以起到差異化，廣大消費群眾還是承認既有的消費模式”林國興信心依舊。

金至尊的目標是2015年，門店能夠開到800家，800家當中有包括精品店也包括傳統店。但是不會限制2015年800家店里面，一定要有多少家傳統店和多少家精品店，但目前看來，直營店與傳統店是處于2：8的狀態。

在這種與大品牌的貼身肉搏戰中，新的利器之一可能就是“時尚精品店”加盟模式：只需200萬起即可加入、單店總投資資金約為傳統專營店的40%—60%、店面為30㎡時尚精品店，以精致小巧的店鋪形象為主，相比傳統更具獨特性、時尚感。精品店的珠寶首飾陳列，不再是傳統金店的柜臺式服務員講解式，而是將商品陳列在貨架上，消費者自行在店內挑選，這種創新模式增強了銷售人員與消費者的互動，拉近了彼此的距離，將全新輕松購物的體驗新概念體現得淋漓盡致。

“時尚精品店”以追求時尚、注重生活品質的白領、商務精英一族為主要服務對象。在店鋪選址上，金至尊珠寶精心挑選擁有高客流量的中高端商圈、商業街、重點城市機場、四星級以上酒店與新型高端會所等，直擊目標消費群體。

據統計，傳統店收回成本可能需要三到五年，但精品店就只需要兩到四年。2012年的時候，林國興提出了關于精品店收回成本的關鍵點，第一精品就是要有很好的設計，要有明星，這樣就能讓賣出去的周期短一點，第二由于產品有設計元素以及有明星的代言，買家能夠預付的錢都應該比較寬松，回報率也相對比較高。

“起碼我們現在是兩條腿同步走路，成長潛力我們確實有，周大福這樣的百年老店現在大概2000家店，我們才400多家，要是算一個能有好盈利空間賺的店數量，我們起碼有上升到1000家的空間。這條路，我們肯定要繼續走下去的。我們應該不斷創新，畢竟我們真正意義上的發展才十幾年”林國興對公司的成長潛力充滿信心。

黃英豪還表示，金至尊的模式主要選擇特許加盟還是選擇直營其實是不同階段的不同策略，目前來看，選擇特許加盟為主，直營為輔有助于在短期時間內擴大企業市場占有率，符合企業自身的戰略選擇，同時也是基于對國內黃金珠寶業未來五年內強勁增長勢頭的判斷。金至尊以特許加盟為主，直營連鎖為輔。但為了能夠快速實現門店擴張，“時尚精品店”一種新的加盟模式是最新法寶，也契合了林國興口中的“兩條腿走路”。

第三條腿：上網賣珠寶

對于金至尊現在來講，門店的布局就是一線城市主推精品店，其他城市保持傳統店的增長。兩條腿走路，相互協調，但偶爾也會“坐一下飛機”，所謂的飛機就是指網店的模式，珠寶行業與別的行業不一樣，比方說做家電，因為產品比較容易統一標準化，便于電商發展，但是消費者對珠寶品牌認同比較重要，所以一般消費者都喜歡去實體店挑選。

珠寶電子商務早已不是朝陽產業，成功與失敗的案例一籮筐，但經典的商業案例總是無法叫人遺忘，例如著名美國珠寶電子商務公司——藍色尼羅河。九鉆網、戴維尼、鉆石小鳥、珂蘭鉆石……中國珠寶電商行業里的玩家無一不夢想成為中國的藍色尼羅河。

藍色尼羅河由美國人馬克·瓦登（Mark Vadon）創立。1998年，緣于一次非常糟糕的線下購物體驗，瓦登將購買訂婚戒指的目光轉向了網上。他在一家網站上成功地買到了戒指，同時也順手把這家網站買了下來。

1999年3月，RockShop.com上線。同年11月，在收購了另外一家珠寶商以后，公司改名藍色尼羅河，并正式推出了“藍色尼羅河”品牌的珠寶。藍色尼羅河誕生于互聯網泡沫正盛的時期。互聯網泡沫破滅以后，公司跌跌撞撞地熬過了資本寒冬。

2002年，藍色尼羅河成功扭虧。2003年，藍色尼羅河營收強勁增長78.7%。2004年，藍色尼羅河登陸納斯達克。

藍色尼羅河能夠成功，始末也是由于電子商務的經營成本更低，相應的渠道費用遠低于傳統零售渠道。傳統珠寶零售商的渠道費用通常會高達40%，而藍色尼羅河的渠道費用只有15%，尚不到傳統零售渠道的一半。

任何商業模式，幾乎都不能做到不可復制性，但林國興認為，從來在香港，都很習慣競爭，甚至同質化競爭，因此，最終大家比拼的就是服務以及誠意和經驗。而像時尚精品店里的商品，幾乎都是要花三年的時間來進行挑選處理其中一個系列產品，因此，林國興也不怕對手模仿精品店模式，“我們的誠意足夠在，希望我們能夠成為珠寶精品店這一塊領域的開啟者或者年輕的老大哥。”

精品店模式可以為新興的珠寶品牌發展帶來可觀的前景，而電子商務平臺也更是為它們的產品銷售增加更多的選擇，金至尊從2008年被黃英豪收入囊中時起，就在不停地做改革和創新，整個公司規模，是一個從大而全到逐漸細分市場的過程，珠寶黃金的選材和加工，從整個行業看來，差別不大，而黃金定價幾乎又統一受國際金價波動影響，因此，黃金珠寶行業也不能像電商百貨那樣如火如荼地打價格戰，而面對同質化競爭，就只能看誰能敢為天下先而已。