福禍？壽險定價市場化

壽險定價利率化改革逐漸揭開面紗，重點是放開產品定價利率，根據披露，四步走的改革步驟基本確定：一是，開展普通型人身保險和項目掛鉤保險產品的費率政策改革試點；二是，配合稅收遞延養老保險等項目開展區域性試點；三是，適時開展公司層面試點；四是，進一步擴大試點范圍，實現費率管制的全面放開。

這對保險行業有何影響？

定價利率市場化是必經之路，但只是萬里長征第一步，長期利好行業發展；而稅收優惠政策才是行業發展的強心劑，這一利好卻暫時看不到。

目前資本市場及險企的普遍預期是傳統險會先放開，但定價利率半市場化的分紅險（因為分紅水平是市場化的）也可能會同時放開，果真如此，政策力度會遠超市場預期。

即便只有傳統險放開，也會對分紅險的銷售產生較大沖擊。

延續監管層“前端放開、后端收緊”的思路，法定準備金的評估利率將相當保守，未必會隨定價利率聯動，進而從法定準備金及償付能力角度預防某些險企定價利率過于激進帶來的惡性價格競爭。

理論上即時發文即時執行是最理想狀態，但這種情況下大公司的搶跑優勢過于明顯，所以發文和執行之間應該存在一定的時間間隔給所有的公司準備，估計在一至兩個月的時間，這樣會導致在間隔期間，險企銷售端僅有萬能、投連及資產導向型產品可賣（如果分紅險同時放開）。

現在能夠確定的是定價利率放開后，費率下降、產品新業務價值率下降、2013年EPS影響幅度不大（EPS主要由續期業務貢獻），其他指標或變動方向、或變動幅度不能確定只能做試算，實際的情形可能會異于市場的推斷。

倒逼盈利模式轉變

目前傳統壽險保費行業占比不足10%，產品形態多為定期壽險和終身壽險（非分紅兩全險看重的是儲蓄，所以經過多年的分紅產品沖擊，新單可寥寥），之所以這么低有多層原因。

一是大部分人買保險的慣性思維就是是否返還本金；二是產品比較貴（定價利率放開能解決此問題）；三是銷售端不愿銷售傳統壽險，因為雖然傭金率不低（很多產品都達到傭金率上限），但是由于件均保費較低，傭金并不多。

定價利率放開能否帶來傳統壽險銷售件數的大幅提升仍是未知數（銷售件數提升是共識，但幅度有多大不確定），如果能倒逼傳統壽險轉向網絡銷售渠道（產品簡單、銷售誤導低、網絡銷售成本較低），或許效果更好。

此外，定期壽險和終身壽險的平均負債久期要高于行業平均的15-20年，定價利率提升1%，費率下降幅度將超過20%，產品新業務價值率或從100%左右下降一半。

中性情況下，按照傳統險100%、非傳統險35%的新單利潤率以及分別10%和90%的保費占比，及定價利率提升至3.5%不帶來銷售量提升（按照傳統險平均久期20年且不考慮其他定價假設，保費下降20%（3.5%-2.5%）×20%=20%），且新單利潤率下降至50%計算，新業務價值下降14%。

分紅險也存在同時放開的可能，雖然已經是半市場化，但市場的心理沖擊將比較大，而且對險企的經營會帶來不利影響。

據了解，很多險企產品開發部門5月的核心任務就是傳統險產品的重新定價，畢竟傳統險品種不多，而且保費量較少，需要協調的各方面利益有限。

如果分紅險同時放開，首當其沖的就是開門紅產品的批量轉保問題，涉及到產品開發、IT系統、續收保費、傭金變動等，而且存在發文至執行期之間銷售端除了萬能、投連和資產導向型產品無其他產品可賣的情況，因為客戶知道要降價會等等再買，銷售人員知道要轉保、重算傭金等也會等新產品出來再賣，保守估計會顯著影響1個月的新單銷售。

此外，即便僅傳統壽險定價利率放開，也會影響分紅和萬能險的銷售，對分紅率不穩定的顧慮會提升銀保渠道非分紅4%定價的傳統壽險銷售，可能會帶來銀保產品銷售的提升。

定價利率放開會倒逼險企盈利模式的轉變。通常險企利潤來自“三差”：利差、費差及死差，而既往險企的盈利多依賴于利差，在定價利率放開后，利差空間被壓縮，或倒逼公司從費差方面進行部分找補。

以上分析均基于險企各部門運作不會產生額外費用的前提下，實際上對于內勤而言，產生額外費用的可能性不大，但對于和客戶對接的外勤，可能會略微提升部分費用，比如跟客戶做解釋溝通、重新印刷給客戶的費率表、演示材料等。

聊以欣慰的地方也有，如客戶在保險方面支出一定，即便降價也是用同樣的錢去買更高的保障；降價或刺激在買與不買邊緣的人購買保險，也會淡化“Use it or Lose it”的顧慮，但遺憾的是這些都無法量化，進而銷售的提升強度有多大無法預計。

如何平衡內部利益

在2012年業績發布會上，國壽總精算師對于利率市場化報道的評價是：將進行的是費率形成機制的改革，還遠沒有到“市場化”的程度。監管層也擔心改革太大會對原有業務產生影響，目的是保證現有業務的穩定和促進新業務的增長，如果循序漸進的話，就不會有嚴重的退保現象出現。

那么，定價放開是否會出現集中退保的情形？可能會有影響，但未必是大規模退保，因為只有近兩年左右新保保單退保才有可能獲利，險企多以轉保的形式解決，但保費端肯定會受影響。

數據顯示，2012年傳統險在總保費中的占比為：新華1%、平安4%、太保18%、國壽未公布，預計在15%以上。如果只看新單保費，依然是太保和國壽較高，預計分別有4.3%和3.1%，而新華和平安預計有1%。數據表明，從2006年以來，大部分公司傳統險在總保費中的占比逐步走低，價值影響力越來越小。

靜態分析，假設傳統險預定利率提高到3.5%，首年業務價值率由70%下降37%，則業務新單需要增加59%才能保持原有的價值不變。這個增幅看起來很大，但傳統險原有基數很小，投資收益率小于1個百分點的提升就可以完全彌補，而且傳統險的降價也能促使銷售高增長。

傳統險業務的價值很有可能因此而得到提升。值得注意的是，傳統險對于現有投資險份額的侵占，在2012年相對較差的年景里，各家公司的分紅險收益基本都在3.5%以上，定價制度改革第一階段的步子還比較小，短期來看不會產生大的影響。

對于傳統險占比稍高的太保和國壽，在改革初期可能面臨保費不能同步發展、投資收益短期提升慢、已有保單退保壓力加大、改變利益格局的區域試點難以推進等因素制約，傳統險部分的價值增速會下降；但長期而言，它們也有了更多的傳統險客戶積累，在未來擴大的傳統險市場上有先發優勢。

另外，改革第二階段的重點是“配合稅收遞延養老保險等項目開展區域性試點”，而太保身處稅延養老險和企業年金的試點城市，控股51%的長江養老曾整體承接上海186億元企業年金存量，在以當地企業為主體的整體稅延采購計劃中具有優勢，因此無需為其保費增速擔心。

本次利率放開的前提是投資范圍、比例和門檻的放開，因此試點的第一階段也是與投資項目掛鉤的。

這第一步就相對利好于上市險企：目前許多中小公司面臨著負債匹配壓力小、現金高速流入、甚至尚無完整的基礎資產配置的寬松環境，適逢投資渠道放開的契機，專注于尋找收益率在6%以上（產險）乃至8%以上（壽險）的有擔保的集合資金信托計劃等金融產品，從而可以支持更高收益的萬能或者分紅產品來搶占市場。

但是大型險企的資金量和客戶廣泛度使其很難根據一兩個項目的高收益實現產品上的區別業績，所以在部分市場上受到了新興公司的擠壓。

不過，在第一階段開啟后，相當于給了大型險企在單個市場做出主動應對競爭的資格；實際上大型險企在資金和資管上存在的優勢，使其完全可以突破購買信托產品的層級，進入到基礎資產之中，在脫媒以獲得更多的利潤分成的同時，全過程的監督項目的進展和現金流，長期來看比單純的信托購買者更有資源和穩定性優勢；所以上市險企“大”的優勢通過第一階段改革體現在“小”的產品上，將有力提升其產品競爭力。

上市險企面臨的問題是：面對中小型投資項目，采取什么樣的推廣策略才能使各地分公司的利益得到平衡，在刺激個別險種沖刺保費的同時，不造成公司內其他保戶的退保。