階段成年女性的服裝消費行為以及經營銷售策略

[摘要]從服裝消費的長期情況來看，在不同的時代，女性一直是服裝消費的主力軍，她們對服裝的追求隨著年齡，季節，教育程度，潮流的變化而變化，服裝行業必須準確定位、不斷創新才能滿足她們的需求。本文把成年女性分為三類，青少年學生、白領女性和事業型女性，針對三類女性的特點，分析了不同的消費行為，以及應采取的相應的銷售策略。

[關鍵詞]成年女性；服裝消費行為；銷售策略

[中圖分類號]F712[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）17-0020-02

1青少年學生的消費

1.1消費行為分析

“80后”的一代青少年學生大多屬于獨生子女，成長環境相對優越，大多具有強烈的品牌意識，作為崇尚名牌的新一代，把品牌形象與本身心理因素、價值觀念相融合，喜歡名牌的產品，但因為沒有獨立的經濟地位，特別注重價格，當今青少年在人際交往消費方面，具有明顯的獨立性特征。

對品牌服裝的追求很強烈，也容易受同齡人的影響，他們在買衣服時首先選擇名牌服裝。因為在校園生活，所以運動和休閑服裝最多。一些學生購買服裝首先滿足心理的虛榮心，彰顯一種個人的獨特品位。為了買到名牌，多數的年輕人需要儲蓄一段時間，以此來購買心儀的服裝。

1.2經營銷售對策

隨著品牌形象戰略的完善樹立獨特個性張揚自我的品牌形象，已經成為許多服裝確立自己品牌的主要手段。在消費者長期購買服裝的活動中，逐漸形成自己對某個品牌服裝的理解。他們把服裝產品，以及伴隨的服務、廣告宣傳等進行整合，形成自己對品牌的概念。對于城市生活的80后一代，產品一定要彰顯自己個性、時尚的風格。運動和休閑類服裝，是學生經常購買的，如邦威、特步、森馬、真維斯等。這些產品在塑造自己的品牌時，力求滿足青少年張揚個性、追求自我的需求，廣告人物應選擇流行的體育明星、新生代的偶像，這些知名人物的行為對學生具有很大的影響，要善于引導他們的理性的服裝消費觀。服裝生產者可在校園進行服裝表演、贊助校園活動等形式，增加對學生的吸引力和影響力。

對于剛上市的最新產品，價格昂貴，學生大多消費不起，可開展一些促銷活動。例如，進行打折、促銷活動，而且，在法定的節假日或周年店慶時期，消費的人數明顯增加，可開展大型的戶外賣場活動，搭建臨時舞臺，邀請主持人配以歌舞、服裝表演等形式來吸引消費者的注意力，活躍銷售的現場氣氛，提升銷售額度。而且，伴隨互聯網絡的不斷發展，網上購物已成為一種時尚而新穎的購物方式，因為青少年對新事物的接受速度比較快，現在大多學生都選擇網上購物，針對這一新的消費方式，許多服裝品牌除了開設實體店外，大都在淘寶或者網上商城等以網店的形式銷售，在活躍網絡商業的同時又增加了銷售量，提高了市場占有率。

2白領女性的消費

2.1消費行為分析

關注外表美，由于女性判斷事物的思維方式的原因，注重感性認識，容易被事物的外表所吸引，對美麗的外形的格外注重，再加上現代生活節奏越來越快，工作中面對的壓力較大，渴望自己情感的釋放，注重情感的消費；受口碑傳播影響大。口碑傳播，這種傳播方式對她們的消費有很大的影響，她們大多具有高學歷，消費的時候選擇自己信賴的渠道，注重親朋好友的意見，在從眾心理的影響下選擇周圍人推薦的產品。

新時代的女性，追求的不僅僅是物質的滿足，她們強調自己價值的體現和尊重。生活的品質和質量代表著自我的形象，大多把自己定位為精英的一層，追求各項消費都與自己的地位相匹配，對自我外在形象的關注，加之獨立的經濟地位，對華美的服裝和價格很貴的化妝品有一種源源不斷的需求，周末或假日，逛街的大多是年輕女性，在逛街的過程中，既展示了自己的魅力和風采，又放松了緊張的心情。在逛街的時候，看到自己喜歡的衣服、包包等各種美麗的飾品，就會不由自主的購買。對于常去的服裝店也會與賣家形成一種朋友式的關系，他們的意見對白領女性也會有一定的引導作用。

2.2經營銷售策略

創新在服裝領域是最明顯的，服裝要想時常引領潮流，必須不斷地翻新，實行新穎的設計，緊跟時代的前沿發展。因此，服裝經營者要聘請能及時把握時代脈搏，對潮流具有靈敏的嗅覺的設計師，設計師是服裝設計的主導者，是服裝設計的靈魂人物，因此，服裝公司要注重對設計師的培訓，同時及時引進優秀的設計者，設計出很多款時尚色調的美麗服裝，滿足白領女性對美的追求。設計時要把握好品牌的消費者定位，了解這個群體對服裝樣式、面料和顏色的共同性追求，在此基礎上實行服裝的個性化轉變，以盡力滿足個體的獨特需求。

品牌建設是一個整體的概念，要注重配套設施，比如衣服上的裝飾品、隨身挎的包包、搭配的圍巾等，生產者要注重整體的綜合把握、新品上市的同時，與服裝搭配的各種東西，也要及時地推出，白領女性作為對服裝產品具有強烈品牌觀念的受眾人群，滿足她們的各種需求，才能擴大市場占有率，樹立服裝企業的良好形象，從整體上，引領消費的潮流。廣告作為一種有效的手段，服裝的廣告對消費者有強烈的導向作用。調查發現，一些白領女性的消費就是廣告所激發出來的。廣告要抓住白領女性的情感需求，以情感為突破口，拍攝溫馨感人的畫面，廣告語的設計要突出產品的特點，把產品的訴求有機的融合在廣告的畫面和語言之中，使她們產生一種身臨其境的感覺，加深對品牌的認知，喚起消費意識，引導消費的行為。

隨著多媒體的不斷發展，可以采取多種傳播形式，除了電視和網絡媒體以外，還可利用其他的新媒體。比如，在一些寫字樓的電梯里有樓宇電視或廣告版位等，這些媒體是白領在日常的上下班都要接觸的，可以在這些媒體上投放廣告，擴大產品的影響力。

價格折扣和網上銷售。價格折扣策略作為一種有效的銷售手段，指采取各種降價的措施吸引消費者，引領她們消費產品，降價是任何產品都會采取的一種手段，可以減少庫存，增加消費，提升產品的占有率。折扣手段也要多樣化，針對白領的特點采取不同的手段。

網絡購物正在以先進的技術，全新的理念，與眾不同的購買方式，吸引越來越多的人加入網上購物的行列，白領女性選擇網上購物，也是展示自己觀念的一種方式，那就是求新求變之心強烈，再加上網上的產品因為沒有實體店的各種費用問題，產品相對而言在價格上有優惠。企業在產品銷售時可以及時統計數量，更重要的是與消費者的互動加強，及時通過留言板或客服熱線，收集她們的意見反饋，調整產品的銷售行為，也提升了她們在購買中的主體意識。

3事業女性的消費

3.1消費行為分析

年齡在35～50歲的女性大多工作穩定，獨立的經濟地位和人生的歷練，形成了自己的個人品味，穿在身上的衣服象征著個人身份和地位。因為有一定的經濟積累，在購買產品時對價格的注重不是特別的明顯，相反，她們更看重的是品牌的影響力，選擇時尚、得體的衣服，讓自己顯得大氣、端莊和優雅，是這個群體的普遍追求。而且，在長期的消費過程中，她們對某一服裝品牌已經形成了自己的偏愛度，因為時間或工作等其他原因，不會把太多的時間放在逛街和選購上，只鐘愛自己喜歡的品牌，不會盲目選擇。

3.2經營銷售對策

阿瑪尼、范思哲等昂貴的知名品牌大多是她們的鐘愛，因為這些品牌是普通人望塵莫及的產品，以此彰顯自我的獨特性。這類產品大多具有一定的歷史，品牌銷售的經驗也比較豐富，有些在營銷學上已經成為經典案例。第一，這類產品在長期的發展過程中，時常對消費者開展調查，已經形成了非常準確的定位，能進行差異化比較，塑造自己的獨特品牌形象，或低調優雅或色彩搭配完美，例如阿瑪尼，很少有艷麗的色彩，大多以深灰色為主，但仔細看就會發現布料上隱隱的花紋之美，迎合了事業女性展示自己優越的地位和身份的心理需求。第二，每年在固定的時間或在季節變換的時候都會舉行產品發布會，邀請時尚界的人士參與，媒體也會大量報道，產品時尚的款式、新穎的設計、精細的面料，加之模特的完美演繹，都會引發時尚的潮流，長久地受到事業女性的追捧，保持她們高度的消費熱情。

名牌產品在銷售的時候，大都利用群體參照方式進行營銷。心理學研究表明，每個人都有從眾心理，特別是同一階層、同一身份地位的人群對自己有很大的影響作用，希望自己在這個圈子里被接納認同而不被孤立。因此，許多商家在把產品推向市場之前，大都會選擇知名的人士進行代言，代言的過程就是一個引領消費的過程，事業女性在購買服裝時彰顯自己的價值和品味追求，這些高級的消費品與普通的消費品之間的區別，通過不同的消費行為展示出來。大多數的事業女性追求一種“低調的華麗”，所以品牌營銷就要在“彰顯尊貴”與“低調優雅”之間尋找一個平衡點，滿足事業女性的消費需求。

4結論

隨著人民生活水平提高，消費水平逐漸提高，人們的消費方式、消費結構也不斷變化，人們越來越重視個人在社會中的地位。消費不再僅僅是為了滿足物質需求，更是展現個人的精神追求。在不同的年齡、身份、職業、經濟、教育水平的影響下，成年女性服裝消費出現了明顯的群體特征。但是，這些因素并不是固定不變的，會隨著周邊環境的變化而不斷發生變化，因此要定期進行社會調查，及時了解女性的服裝消費需求，把握市場行情，設計出更多的符合不同階段女性消費的產品。

參考文獻：

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