柚子“美麗說”

美妝類品牌“柚子舍”的出現(xiàn)，是基于凌遠(yuǎn)強(qiáng)對(duì)電商市場(chǎng)的一個(gè)判斷。

當(dāng)時(shí)是2010年。“低價(jià)”是當(dāng)時(shí)京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等B2C商城競(jìng)爭(zhēng)的主要標(biāo)簽，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是大公司以犧牲毛利的代價(jià)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，但中小型的電商平臺(tái)卻倍感壓力。

作為美妝類垂直B2C電商優(yōu)歌網(wǎng)的創(chuàng)始人，凌遠(yuǎn)強(qiáng)認(rèn)為，對(duì)抗巨頭不如另辟藍(lán)海。

“我們當(dāng)時(shí)洞察到，高毛利率、高用戶忠誠度、有獨(dú)立定價(jià)權(quán)的自有品牌化妝品電商有著更好的發(fā)展空間。”例如當(dāng)時(shí)正在風(fēng)頭的凡客誠品、夢(mèng)芭莎等服裝品牌電商就證實(shí)了這點(diǎn)。凌遠(yuǎn)強(qiáng)表示：“我們還欣喜地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)國內(nèi)并不存在像凡客那樣大佬級(jí)規(guī)模的化妝品網(wǎng)絡(luò)品牌。化妝品品牌電商的前方，還是一片藍(lán)海。”

之后，團(tuán)隊(duì)花了一個(gè)星期的時(shí)間，將優(yōu)歌網(wǎng)上銷售最好的100款產(chǎn)品梳理出來，并將它們的性能、賣點(diǎn)、定價(jià)策略、毛利率逐一進(jìn)行了分析與歸類，最終發(fā)現(xiàn)復(fù)購率最高、最好賣的并不是那些耳熟能詳?shù)闹笃放飘a(chǎn)品，而是一款來自日本，以“無添加”為最大賣點(diǎn)的品牌。

這個(gè)意外發(fā)現(xiàn)，讓凌遠(yuǎn)強(qiáng)感覺到無添加化妝品這個(gè)市場(chǎng)在中國的巨大潛力。最終，遠(yuǎn)信的團(tuán)隊(duì)決定創(chuàng)辦一個(gè)自己命名的新品牌——柚子舍：依舊定位在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，借助“無添加”的特色，將自行研發(fā)的化妝品、護(hù)膚品與互聯(lián)網(wǎng)的新生代們進(jìn)行“有機(jī)”接觸。

在凌遠(yuǎn)強(qiáng)看來，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展，25-35歲、具有一定經(jīng)濟(jì)能力、有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)民漸成主流。這些人群對(duì)化妝品本身的安全需求也達(dá)到了前所未有的高度。

雖然柚子舍起家于互聯(lián)網(wǎng)，但凌遠(yuǎn)強(qiáng)并不希望消費(fèi)者留下低價(jià)的印象。通過兩年多的摸索，柚子舍已經(jīng)不參與例如團(tuán)購或光棍節(jié)等以低價(jià)獲取用戶的活動(dòng)，盡可能傳播品牌的功能訴求與效果，而非價(jià)格因素。

與此同時(shí)，柚子舍還一直采取“全網(wǎng)全渠道”的策略，除了在官方B2C網(wǎng)站（uzise.com）上銷售“柚子舍”品牌的產(chǎn)品外，還進(jìn)駐了各大第三方B2C平臺(tái)，開設(shè)了直營旗艦店、加盟專營店、加盟C店等分銷網(wǎng)絡(luò)，另外還同時(shí)與各大團(tuán)購網(wǎng)站、內(nèi)容媒體網(wǎng)站、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP應(yīng)用等各類渠道進(jìn)行分銷合作。由于柚子舍既是品牌商又是渠道商，產(chǎn)業(yè)鏈的縮短帶來了較高毛利率。

2012年，柚子舍獲得深創(chuàng)投5000萬元的投資。后者一直投資傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)居多，如今投資這家互聯(lián)網(wǎng)護(hù)膚品牌，也正是看好“無添加”市場(chǎng)以及柚子舍的推廣銷售模式。而對(duì)銷售額已經(jīng)達(dá)到上億元的柚子舍來說，如何在快速擴(kuò)張的同時(shí)保持穩(wěn)健的節(jié)奏，也是這家新創(chuàng)品牌需要思考的。