券商全員營銷光環(huán)背后的隱患

“前有建行員工京城‘散步’，現(xiàn)有華泰證券員工深圳游行，金融行業(yè)的光環(huán)破裂了。”一位網(wǎng)友在微博中不禁感慨

“前有建行員工京城‘散步’，現(xiàn)有華泰證券員工深圳游行，金融行業(yè)的光環(huán)破裂了。”一位網(wǎng)友在微博中不禁感慨。不過讓該網(wǎng)友驚嘆金融行業(yè)“光環(huán)破裂”的“游行”，其實(shí)是華泰證券深圳某營業(yè)部的幾位工作人員在該營業(yè)部門外拉了幾條橫幅，抗議券商“克扣員工社保、壓榨員工”。此事經(jīng)微博曝光后，在網(wǎng)絡(luò)上亦引起一陣不小的騷動(dòng)，一些嗅覺敏銳的人士迅速將其與華泰證券合肥某營業(yè)部一位工作人員此前數(shù)天的一條發(fā)帖聯(lián)系起來，該貼稱營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)要求非營銷崗員工也做各種營銷，如開戶、基金銷售，未完成任務(wù)者扣當(dāng)月崗位工資。

對(duì)于華泰員工聲稱的非營銷崗員工也做各種營銷，完不成任務(wù)扣崗位工資一事，日前記者通過網(wǎng)絡(luò)向其深圳的多個(gè)營業(yè)部工作人員進(jìn)行求證均未得到正面回應(yīng)。英大證券位于深圳的一位工作人員告訴本刊記者，由于營銷任務(wù)緊張，不少證券營業(yè)部早已開啟人人皆兵的“全員營銷”模式，這在深圳是很普遍的現(xiàn)象。由于工資跟業(yè)績掛鉤，現(xiàn)在證券營業(yè)部的員工壓力都很大，不過一般員工受不了就跳槽了，不可能去大吵大鬧，否則這行業(yè)沒法呆，沒人會(huì)要這樣的員工。

過度仰仗傭金 券商日子不好過

《中國證券期貨》記者從中國證券業(yè)協(xié)會(huì)官方網(wǎng)站公布的2013年上半年證券公司經(jīng)營數(shù)據(jù)看到，114家證券公司上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入785.26億元，各主營業(yè)務(wù)收入分別為代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入340.47億元、證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入65.54億元、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入17.27億元、投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入11.46億元、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入28.80億元、證券投資收益（含公允價(jià)值變動(dòng)）209.44億元、融資融券業(yè)務(wù)利息凈收入66.87億元。其中114家證券公司上半年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入達(dá)到340.47億元，占比43.36%，較2012年有所上升。從這一組數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，目前證券公司的主要業(yè)績?nèi)匀皇强總蚪鹗杖朐谥危龅焦墒小昂的辍币参ㄓ型ㄟ^不斷吸納新增客戶來維持盈利。券商紛紛開啟全員營銷模式既可以加強(qiáng)營業(yè)收入，同時(shí)不必?cái)U(kuò)大營銷人員的規(guī)模，維持較小的成本。

日信證券位于北京的一位工作人員向《中國證券期貨》記者透露，營業(yè)部或部門的績效，以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的話，必然和開戶數(shù)、交易量、手續(xù)費(fèi)、基金產(chǎn)品銷售這些東西聯(lián)系在一起，間接肯定會(huì)影響到每個(gè)員工，所以老板一定會(huì)讓每個(gè)人都參與。該人士認(rèn)為工資跟績效掛鉤很常見，目前北京的證券營業(yè)部差不多都處于全員營銷模式，“但克扣社保的事情不太可能，這是法律規(guī)定，審計(jì)都過不去，查出來罰款一大筆，沒哪個(gè)企業(yè)會(huì)冒這種風(fēng)險(xiǎn)。”

太陽底下無新事，其實(shí)全員營銷并非什么此時(shí)此刻才被券商發(fā)現(xiàn)并利用，在上輪2001-2004年的大熊市中，不少券商曾被迫采用“全員營銷”模式，其中比較典型的是聯(lián)合證券，該公司2004年底的一個(gè)多月中，總計(jì)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)凈增長達(dá)到了9.07億元，相當(dāng)于新增了一個(gè)營業(yè)部。隨著股市持續(xù)低迷，券商的盈利正面臨嚴(yán)重考驗(yàn)，除了裁員、降薪、壓縮開支等常規(guī)辦法外，全員營銷也是其所能祭出的殺手锏之一。

記者了解到，華泰證券上半年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營業(yè)收入達(dá)15.12億元，同比增長16%，占總收入比重達(dá)41.59%，同比增加1.32個(gè)百分點(diǎn)；市場(chǎng)份額方面，今年上半年公司股票交易額達(dá)2.41萬億元，基金交易額0.13萬億元，行業(yè)股票基金市場(chǎng)份額為5.88%，排名行業(yè)第二。在券商競(jìng)爭日趨白熱化的情況下，華泰證券能夠做出如此業(yè)績實(shí)屬不易。

前述英大證券工作人員告訴記者，券商為了保證經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步上升而將弦繃緊，部分員工爆發(fā)不滿情緒也在情理之中。

僧多粥少 券商盈利模式有待突破

《中國證券期貨》記者通過中國證券登記結(jié)算公司發(fā)布的最新數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，與今年1月4日滬深A(yù)股5509萬戶持倉賬戶相比，10月18日的持倉賬戶銳減了97萬戶，為5412萬戶，而在兩年前，這個(gè)數(shù)字曾一度高達(dá)5728萬戶。經(jīng)歷了年內(nèi)過山車般的股市震蕩，不少股民對(duì)其失去信心，紛紛選擇賣出股票清倉離場(chǎng)。不僅9月份有765億元巨額資金從證券資金賬戶流出，就連中國石油、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和中國銀行等四大超級(jí)藍(lán)籌股也逐漸被投資者“拋棄”，中報(bào)顯示，它們的股東人數(shù)明顯減少近10萬人。

滬深A(yù)股持倉賬戶減少及其所反映的市場(chǎng)情緒對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上行造成巨大壓力，股民沒有交易，券商的傭金收入這塊蛋糕就會(huì)縮小。在殘酷的競(jìng)爭面前，券商出路何在？

位于北京的一家券商工作人員告訴《中國證券期貨》記者，為了提高營業(yè)收入，一些券商開始頻出怪招。由于證監(jiān)會(huì)對(duì)銀行的基金銷售工作進(jìn)行了規(guī)范，明文禁止基金管理人向銷售機(jī)構(gòu)支付一次性獎(jiǎng)勵(lì)，如此一來，銀行柜臺(tái)人員的收益較以往明顯下降。部分券商通過“買通”銀行工作人員，將銀行的生意硬挖過來，收取的申購費(fèi)用中，有相當(dāng)一部分返還給了介紹客戶過來買基金的銀行銷售人員，一部分作為券商銷售人員的銷售提成；而券商獲得的基金銷售額，則可以從基金公司處獲得一定量的席位傭金。此外，隨著競(jìng)爭日益白熱化，一些券商甚至使出“美人計(jì)”，不惜重金打造美女銷售團(tuán)隊(duì)。

雖然同處一個(gè)“市道”，大小券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭能力相差懸殊。從總體上看，大券商的狀況相比小券商要更好一些。據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年19家上市券商手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入207.17億元，較去年同期增長14.16%。19家上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入共計(jì)163.49億元，占總收入的43.33%，這較去年同期有所回升。2010年～2012年同期該項(xiàng)收入占比分別為57.2%、51.26%、36.64%。

一位分析人士指出，目前國內(nèi)券商業(yè)務(wù)趨向同質(zhì)化，差別只是規(guī)模大小。相比國外券商的發(fā)展路徑，他們擁有多層次的服務(wù)模式，服務(wù)于不同的客戶類群，大小券商的定位不同，差異化明顯。中國的證券公司要想擺脫對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過度依賴，還需在產(chǎn)品創(chuàng)新上多做探索。

券商收入仰仗傭金

根據(jù)2013年上半年證券公司經(jīng)營數(shù)據(jù)，114家證券公司上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入785.26億元，各主營業(yè)務(wù)收入分別為代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入340.47億元、證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入65.54億元、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入17.27億元、投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入11.46億元、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入28.80億元、證券投資收益（含公允價(jià)值變動(dòng)）209.44億元、融資融券業(yè)務(wù)利息凈收入66.87億元。其中114家證券公司上半年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入達(dá)到340.47億元，占比43.36%，較2012年有所上升。