王朝成先生 ，你沒(méi)看懂酒類電商

苗春

有感于王朝成先生有關(guān)酒業(yè)電商論點(diǎn)的不同意見(jiàn)。此處做一些討論。

1、王朝成先生，您認(rèn)為，電商永遠(yuǎn)是酒業(yè)的補(bǔ)充渠道而且永遠(yuǎn)是一個(gè)補(bǔ)充，100億以下是快速發(fā)展，以后會(huì)遭遇瓶頸。

世間很少存在永遠(yuǎn)的事，電子商務(wù)的成熟也是花了十幾年，論萬(wàn)億的美元資本催熟的，但是一旦成熟，在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)就會(huì)成為潮流，當(dāng)然其本質(zhì)是商務(wù)。

酒類真正觸網(wǎng)也才4年左右的時(shí)間，而且都是以銷售末端經(jīng)銷環(huán)節(jié)在發(fā)動(dòng)，目前到達(dá)50億左右的規(guī)模發(fā)展亦是快速。反之酒業(yè)發(fā)展的慢是由于整個(gè)產(chǎn)業(yè)過(guò)于繁雜，源頭一直沒(méi)有重視造成的，廠方品牌商一直在觀望，也許是因?yàn)楣芾韺幽挲g的原因，他們很少屬于上網(wǎng)一族，基本大領(lǐng)導(dǎo)們都是忙在會(huì)議桌和酒桌上，單獨(dú)上網(wǎng)的很少很少，所以8億的網(wǎng)民對(duì)他們來(lái)說(shuō)只是個(gè)媒體數(shù)字。我一直有個(gè)簡(jiǎn)單的例子，站在平地放水，沖擊力不大，站在10樓，水勢(shì)很大。10樓就代表著從生產(chǎn)和品牌的源頭重視。

酒業(yè)一直習(xí)慣了自上而下的銷售，很少去估計(jì)消費(fèi)者所在，消費(fèi)者所想，一直是領(lǐng)導(dǎo)的思路，設(shè)計(jì)師的思路替消費(fèi)者做選擇。對(duì)于品牌持續(xù)打造，消費(fèi)層面的延續(xù)性只是停留在面上。

一旦領(lǐng)導(dǎo)的觀念打開(kāi)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，物流，支付，消費(fèi)習(xí)慣，都已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，發(fā)展只是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的問(wèn)題。

在倡導(dǎo)健康飲酒的時(shí)尚下，重度飲酒的人會(huì)少，而這些人本就是三公嚴(yán)厲打壓消費(fèi)群，所以和酒類電商發(fā)展無(wú)大關(guān)系。

所謂的長(zhǎng)尾不是電商的問(wèn)題，長(zhǎng)尾長(zhǎng)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，電商只是賣信息和培養(yǎng)消費(fèi)者而已，作為數(shù)據(jù)化行銷的特性，他倒是可以幫助酒業(yè)消減很多泡沫。

節(jié)日需求，這是常年來(lái)快消品習(xí)慣養(yǎng)成。沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)電商只靠幾個(gè)節(jié)活著，再說(shuō)由于物流的限制，只拼幾個(gè)節(jié)的成熟電商不存在。

我倒是覺(jué)得100億的發(fā)展所需的時(shí)間會(huì)長(zhǎng)，從100億到200億會(huì)短很多。

市場(chǎng)的變化快過(guò)我們的固有思維，不要下永遠(yuǎn)這個(gè)定論。

2、王朝成先生，您認(rèn)為，酒業(yè)電商的核心問(wèn)題是不能找到向傳統(tǒng)渠道發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的途徑，這是發(fā)展的瓶頸關(guān)鍵 。

電商首先是一種銷售模式，更多是創(chuàng)立一種新的消費(fèi)行為。他在做信息交互和客戶培養(yǎng)的工作，這也是傳統(tǒng)商業(yè)在做的，所以電商不是那么對(duì)立的東西。

單從發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的行為來(lái)說(shuō)電商是最有效，最精準(zhǔn)，為了銷售他可以做到默默發(fā)到你面前的屏幕，創(chuàng)立私人界面，令你購(gòu)滿。為了名氣他可以做的鋪天蓋地的廣告，令你壓抑。這個(gè)世界一切是實(shí)力決定地位，要靠自己一步步去打出來(lái)，就如當(dāng)年我們?cè)邴湹慢垼恳淮蝺r(jià)格戰(zhàn)背后都是一個(gè)體制的支持和原則的堅(jiān)持。

當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)只是營(yíng)銷的一個(gè)手段，就像三星挑戰(zhàn)蘋果，華為挑戰(zhàn)思科，紅旗9導(dǎo)彈挑戰(zhàn)愛(ài)國(guó)者一樣，價(jià)格戰(zhàn)無(wú)處不在。老大干老二是價(jià)格戰(zhàn)，老二干老大還是價(jià)格戰(zhàn)，這取決于你供應(yīng)鏈的深度和長(zhǎng)度，商業(yè)的本質(zhì)就是這樣。電商，可以做出多種形式來(lái)吸引消費(fèi)者，關(guān)鍵是讓消費(fèi)者覺(jué)得劃算。

中國(guó)酒類的隔數(shù)年壓貨的特殊性，會(huì)令供應(yīng)鏈更有意思，會(huì)有更多特色化的產(chǎn)品已不同價(jià)格出現(xiàn)，消費(fèi)者很樂(lè)見(jiàn)這種產(chǎn)品，對(duì)于電商本身來(lái)說(shuō)專業(yè)性的供應(yīng)鏈?zhǔn)株P(guān)鍵。

我們?cè)谔詫毶峡梢钥吹酱罅侩s牌在100元，200元左右的產(chǎn)品單品銷售在十幾萬(wàn)瓶，他們貢獻(xiàn)的利潤(rùn)和數(shù)量都很不錯(cuò)，在平臺(tái)商掌握了信息篩選，信息推送，或者說(shuō)信息壟斷后，特供產(chǎn)品將成為不小的行業(yè)規(guī)模。

單純研究美國(guó)沒(méi)有意義，美國(guó)的大賣場(chǎng)一直收費(fèi)額合理，布局合理，可以持續(xù)幾十年的發(fā)展，但是中國(guó)的大賣場(chǎng)近幾年都受到極大的影響，因?yàn)槲覀兊氖召M(fèi)太高。美國(guó)的大賣場(chǎng)也在下滑，這個(gè)下滑就來(lái)自于電商商務(wù)的沖擊。

不過(guò)以沃爾瑪為例，他們非常重視電子商務(wù)，但是美國(guó)的物流遠(yuǎn)沒(méi)有中國(guó)發(fā)達(dá)，社區(qū)密度遠(yuǎn)沒(méi)有中國(guó)高度，這限制了其發(fā)展空間。

在這里我們要想張近東先生致敬，他是決心最大，看的最遠(yuǎn)的人。商業(yè)本質(zhì)就盈利，就是用低成本的資金去獲得高收益的資本，當(dāng)電商和門店結(jié)合的時(shí)候，無(wú)論從產(chǎn)業(yè)概念和消費(fèi)群，單品消費(fèi)數(shù)量都會(huì)使以上構(gòu)想更加豐富。

當(dāng)前我們的行業(yè)研究者，大量的經(jīng)驗(yàn)和資源，來(lái)自于經(jīng)銷商，廠方和品牌商，但是對(duì)于消費(fèi)群，特別是網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群的研究是不夠，當(dāng)網(wǎng)購(gòu)成為日常習(xí)慣后，那么網(wǎng)上賣酒也會(huì)成為習(xí)慣，銷售數(shù)字只是時(shí)間的問(wèn)題。

當(dāng)然，電商目前的發(fā)展的確令人擔(dān)憂，不是消費(fèi)環(huán)節(jié)，而是平臺(tái)商和搜索引擎的壟斷，這是在中國(guó)這個(gè)商業(yè)模式?jīng)]有和互聯(lián)網(wǎng)的公平、分享精神結(jié)合好的，我們好不容易催熟的行業(yè)會(huì)因?yàn)槲覀冃袠I(yè)龍頭的高度壟斷而短命，電商目前的進(jìn)入成本已經(jīng)過(guò)高了。

未來(lái)的生意都不會(huì)單獨(dú)存在，一定和資本，規(guī)模，客戶數(shù)量，行業(yè)容量，等緊密集合，所以我覺(jué)得酒類電商一定有發(fā)展之路，只是目前領(lǐng)軍的人還缺乏真正的實(shí)力。