新品牌小酒如何運作市場？

楊葉護

經銷商選擇

1、首選終端渠道好的商家。如當地暢銷啤酒經銷商，其手上有優質的完善的餐飲終端與大流通渠道，利用其啤酒銷售渠道，采用買啤酒送小酒和買小酒送啤酒的捆綁銷售方式，快速將產品鋪往市場，從而達到短時間提高市場占有率之目的，為后續工作的開展打下了良好基礎。

2、選做快消品的商家，如加多寶的經銷商。

3、勁酒等保健酒經銷商，其有非常強勢的餐飲渠道，但因產品的利潤與產品定位等原因，需要一兩款其他小酒來完善產品體系與降低運營成本。

4、運作中低端酒類產品或地產酒的經銷商，其手上也同樣擁有一定的終端網點。

5、專業運作餐飲渠道的分銷商、二批商。利用二三線產品利潤高、門檻低的優勢，圍繞這些手上沒有品牌經銷權但渠道又優質的二批及分銷商做文章。

6、目前代理或操作小酒的商家。

市場突破

市場突破應遵循先易后難、先縣城后地市再省會的原則。

以湖南為例：一個小酒品牌做好一個縣城市場，會有三五百萬的容量；一個地市會有兩三千萬的容量。但是新品牌在人力物力財力不充足的前期，不可能一下操作一個地級市場，可以通過打造一個強勢樣板縣或市區的一個樣板片區，來推動產品的銷量與知名度。

通過樣板市場的積極運作，以之為基礎建立起較高的品牌知名度與美譽度影響周邊的縣級市場。例如：湖南市場清禾小酒以華容為突破口，逐步影響開發安鄉、南縣，直至岳陽。今天的結果告訴我們，這種先易后難，因地制宜的方法是非常正確的。

市場延伸

前面己談到樣板市場的帶動作用，如何最有效、最大化利用好榜樣的作用呢？江小白、小郎酒成功的案例告訴我們：切實利用好邊際效應，是小酒市場迅速延伸擴大的有效途徑。

如成都江小白，因受江小白直營核心市場重慶的影響，而得以快速發展。湖南小郎酒湘西北市場亦是如此：小郎酒首先通過對吉首市場的強勢投入及拉動，打造出湘西品牌銷量樣板市場，從而影響張家界、常德。尤其常德作為湘西的門戶，受湘西氛圍的影響，小郎酒銷量急劇快速上升形成第一品牌，臨近常德的岳陽也形成了小郎酒銷售的良好態勢……

渠道的選擇和開發

小酒第一主渠道當為餐飲渠道，尤其是BC類餐飲店，其次為煙雜店、二批。

餐飲店必須強行滲透，并分階段進行促銷活動，推廣并培養消費者口感，拉動消費。二三線新品牌在區域市場餐飲渠道沒有做成熟的時候，不要冒然運作流通渠道。

以華澤旗下“無比”為例。“無比”進入市場，首先在主城區重點餐飲街B C類餐飲店進行全面鋪市（經銷商直供），為了強勢入店，鋪市政策設“免費贈送開戶獎”：C類店半件，B類一件，連續贈送三個月，要求六個陳列面以上。

清禾小酒運作常德市場，為了高效開店，設陳列開戶獎勵：陳列十瓶以上送本品四瓶，只要求進店陳列，數量不要求多，后期再做拉動。在小酒銷量好，但老板非常頑固不愿進貨的餐飲店，直接贈送半件或一件，一次不行二次，再到老板現金進貨。專場或要求進場費的店，就暫時放棄進店，同時做好此餐飲店周邊氛圍，這樣就使得店主在消費者要喝本品牌小酒的情況下進貨。

縣城鋪市首個月內要達100家至150家餐飲終端網點，兩名以上業務員及一位司機；地級市區鋪市首個月達200～300家餐飲終端網點，三四名業務員及一名司機。

核心樣板店、樣板街打造

縣城市場精選二十家（地級市區精選一個片區的五十家）客情好、位置好、生意好的餐館，來打造成樣板店，營造XX小酒好喝的氛圍。通過樣板店形成樣板街，以點串線，以線成面，一個蘿卜一個坑，從而慢慢吞食整個市場，形成區域暢銷領導品牌。

以百分之八十的資源，投入到這產出百分之八十銷量的20%的核心門店中，去做廣告推廣、品牌拉動、產品促銷：

廣告推廣：利用一切手段更換店家門頭成自己品牌形像門頭；增加或更換戶外招牌、店內裝飾廣告、菜單、KT板、紙巾盒、打火機、促銷筆、牙簽筒……

品牌拉動：黃金位置陳列獎勵，累計銷量陳列，店家擺桌獎勵（每張桌擺兩瓶，每月獎），一次進貨N件送X件；二批商、分銷商累計X件，每件返X 元。

產品促銷：微信或微博拍相分享5個朋友，免費贈送一瓶；餐館消費100元送1瓶；刮刮獎再來一瓶本品（或一瓶其他飲料）；免費品嘗贈送推廣，營造消費氛圍。

終端促銷方式多種多樣，一定要因地制宜，制定出一套適合本市場的促銷方案，沒有最好的方案只有最合適的方案。

后續終端維護

就小酒而言，業務人員對終端客戶的全方位的良好服務以及客情關系維護也是成敗關鍵。

公司制定高效的路線維護圖，業務人員根據線路進行周期性的勤拜訪、勤維護。

業務員要做到三勤：腳勤，多跑餐飲終端維護客情，了解本品竟品動向，加強老板及服務員關系；手勤，多出手調整產品陳列位置及形狀，KT板或其它廣宣物料的宣傳位置，幫店家打打下手；眼勤，多看其他竟品的活動操作，產品陳列設置，促銷方案，自己產品在終端的一切情況，及時向上級匯報溝通。

在維護終端的同時加強自己網絡的市場覆蓋率、及時配送、價格統一管理。

要多給商家及服務員宣傳品牌文化及產品銷售信心。多關心店家，及時調整店家需求，要給店家做到十足的信心來推銷自己的產品。

以勁酒為例，他們為終端業務人員制定了完善的操作流程、嚴格的行為規范和考核標準，從而使得其終端銷量穩步上升。

Tips：

有行業人士表示，“小酒”的利潤比飲料和啤酒都大，但本身酒的運作特點又讓“小酒”的渠道和市場運作有更多的形式，新的銷售渠道和銷售模式將比傳統白酒更為廣泛。