淺談非語言文化交際在國際貿易中的作用

天津職業大學 段小衛

當前，各國之間的貿易往來日益頻繁，想要順利地展開良好的交流活動，除了必不可少的語言因素外，非語言文化也是其中的非常重要的因素，而且是特別容易被忽視的因素。原本進行順利的交流也許僅僅因為某一小的行為舉止與目的國的習俗不符，冒犯了對方而不自知，進而導致交流終止，貿易無法正常進行。本文將簡單介紹非語言文化因素及其在國際貿易中的作用和影響。

1 非語言交際

1.1 非語言交際的概念

非語言交際指除了語言交際之外的所有交際手段，比較常見和熟知的是肢體語言，此外還有著裝、發型、化妝等。不同文化背景下非語言文化所代表的意義并不完全相同，甚至一個國家的不同民族的非語言交際方式也是不同的。據美國的學者伯德惠斯戴爾估計，在兩個人互動的場合中，有65%的“社會含義”是通過非語言的方式傳送的。

而學者艾伯特-梅熱比甚至提出了這樣一個公式：相互理解=語調(38%)+表情(55%)+語言(7%)。人類的溝通中互動雙方所獲得的信息有很大一部分來自于非語言的行為。

1.2 非語言交際的特點

1.2.1 受文化差異影響大

各國在長期的發展中都產生了各自的風俗習慣，不同的客觀環境也對社會文化產生不同的影響，一種在本文化中禮貌和表達好意的行為在他文化中所代表的意義也許是惡意或者是不禮貌的行為，贊揚的行為也會因文化的不同而被認為是冒犯或惡意的行為。甚至點頭的這種常見的贊同的表達方式在別的文化中如保加利亞和尼泊爾，點頭卻恰恰表示不贊同、反對，如果不了解對方的文化習慣及非語言表達，在貿易談判或交流中貿然做出這樣的舉動，那后果可想而知肯定是非常嚴重的。

1.2.2 不斷進行更新，發展無法預測，沒有規律可循

同語言因素一樣，非語言因素也是不斷發展和更新的，而且沒有規律可循，也許先是在某一特定團體中被認同，進而流傳到整個社會和文化中形成一種共識。

因此想要順利進行不同民族不同文化間的交際活動，僅僅掌握語言交際是不夠的，必須要掌握非語言交際，了解對方文化背景下非語言文化所代表的正確意義，從而減少誤會和摩擦，順利地進行交際。

2 非語言交際在國際貿易中的作用

非語言交際在在商務活動中尤其重要，這是因為商務交際對正確、得體地進行跨文化交際的要求非常高，商務活動進行的順利與否直接關系到企業的經濟利益和業務發展。近年來國際貿易的發展，各國交往頻繁，因非語言交際處理不當而導致溝通受阻，談判失敗的例子越來越多，人們也提高了對非語言交際的重視程度。想要平等、禮貌地進行商務活動必須要了解對方文化背景下表達平等、尊重、禮貌的方式。而非語言行為沒有通用的應用規則，是因為文化背景的不同而不同，而且同語言交際一樣，是在不斷更新發展的。

3 跨文化商務溝通中的非語言文化的應用分析

3.1 應用于商務會面中

國際慣例中的商務會面通常是握手，握手是親熱和友好象征。但是不同的國家，握手的方式也不盡相同。主要表現在握手的時間長短、用力程度，以及伸手的先后順序上。如果能夠掌握不同國家的會面習慣并且遵守，則會給對方帶來親切感和好感，留下特殊的印象，那么在同等或是相近的條件下對促成交易有很大的優勢。下面簡單了解一下不同國家的習慣做法。在美國和加拿大，握手通常是簡短而有力的，如果是男女之間的會面，通常由女士先伸手，那么在國際貿易中，如果對方是女士的話，就不能先伸手而是需要等待對方先伸手，也不能為了表示親切，握著對方的手說個不停，這樣的做法適得其反。在巴基斯坦也是這樣，男士不能對女士尤其是首次見面的女士先伸出手。而在中國，男女之間會面握手，需要男士先伸手來表示對女士的尊重。

3.2 應用于商務談判交流中

交流中的一個非常重要的行為方式就是談話時的眼神交流。注視的方式和位置會因文化的不同而代表不同的意義。

在中國，交談中需要直視對方的眼睛，或者稍下一點的地方以表示尊重和重視。這在美國以及大多數國家中都是如此。英語還有句俗語，不要相信不敢直視你的人。這說明了直視對方的眼睛代表了誠實和尊重。但是如果與日本人進行交流時，卻不能直視對方的眼睛。因為這是日本人表示尊重和敬意的方式，更有甚者在談判過程中常常埋頭閉目這也是他們表示專注的一種方式，而這在中國人以及其他國家的人眼中卻是缺乏興趣和不尊敬人的表現。如果不了解這里面所代表的不同含義而做出了相反地理解，認為這是表示不尊重或者忽視，那商務活動就會受到影響。手勢上需要注意的是OK手勢的運用。這在英美國家表示同意，好或者是完成的手勢，在中國也表達相同的意義，但在日本這個手勢代表錢的意思，因為這個手勢像硬幣的形狀，所以如果盲目地運用這個手勢，會影響對方的情緒，甚至影響到合同的簽訂和商貿活動的順利進行。其次要注意贊同的表達方式。在大多數國家，都是用點頭表示同意或者贊成，但是在保加利亞和尼泊爾，點頭則表示不同意或者不贊成。

此外，談話雙方的距離也會因文化的不同而不同。這也屬于非語言交際中的一個重要部分。美國學者霍爾將人的交際距離分為四種類型，并認為距離反映了人際關系的親疏程度。

認為距離的保持跟場合以及人際關系的親密程度的不同而不同。在同美國人的商務活動中首次見面一定要注意距離的保持，不能靠的太近，反而會給對方帶來壓迫感甚至反感。但我們與拉美人或阿拉伯人交往時身體距離要近的多，因為在他們的文化中，人們在交往距離很近并且經?；ハ嘟佑|。如果距離保持的太遠則會被認為是不信任。

3.3 應用于普通的日常商務活動中

如商務禮品饋贈，不同文化背景下恰當的禮物的價值，類型和數量都不同。雖然中國有禮輕情意重的習語，但是在中國人們通常認為禮物的價值實際上同重視程度成正比。禮物越貴重，越表示對收禮物人的敬重，在收禮物方面也是一樣，收到禮物的貴重程度代表對方的重視程度，因而同中國商人之間的商務饋贈要越貴重越好，但是如果同樣價值的禮物送給歐美國家的人卻會引起麻煩，因為西方國家是比較講究法制，如果禮物過重會被認為是行賄，或者有所求，可以送一些綠色植物，盆栽，或者有本國文化特色的一些禮物，汝剪紙，年畫等要好一點。其次禮物的數量。對日本人的商務饋贈，禮物的數量要忌諱四，不論送的什么禮物，數量一定不要是四個，因為在日本語中，“四”跟“死”諧音，這在漢語中也是一樣，但是這方面中國人卻不太注重。在中國，送的禮物最好是雙數的，寓意著吉祥，吉利或者好事成雙，送單數則會給中國商人帶來不愉快。同樣的規則卻不適合意大利人，因為在意大利雙數恰恰是不祥的表示。再次，禮物的類型。

3.4 應用于商務宴請中

商務宴請要注意時間的選擇，餐座的禮儀。

商務禮儀通常有一些國際慣例需要遵從，但不同的文化背景下仍有區別。在我國節假日是走親訪友，聯絡感情的重要日子，因而有些商人把這一習慣也帶到商務活動中，認為舉行宴請能夠聯絡客戶之間的感情，但是結果卻適得其反。因為在西方文化中，節假日是與家人團聚的日子，是屬于自我支配的自由時間，如果需要去參加公務約會，他們會認為對方有意妨礙他人休息，或對他缺乏尊重。赴會時間也要根據不同對象，恰當把握。英國人和德國人參加宴會通常非常準時，最好連5分鐘都不要遲到。因此參加商務會議也是一定要準時。此外宴請外賓時要注意餐桌禮儀的差異。不要反復勸菜，勸酒，可以介紹菜肴的特點，隨意就好，因為外國人沒有勸酒布菜的習慣，反復勸酒會認為是干涉個人自由和意志。同樣參加外國人舉辦的宴會也要隨意，不要等著有人來勸酒或是布菜。

4 結語

因此，我們應重視跨文化商務溝通中的非語言行為，通過分析非語言行為的特征，了解和掌握其一般規律，并且展開國際貿易之前一定要提前做好準備，詳細了解該國家，甚至地區的非語言交際因素，與本國有何差異，有意地將其運用在商務溝通和交流中，將對跨文化商務活動產生非常積極的影響。

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