有效調整加油站油品銷售經營結構的辦法

（1、中國石油大連金州銷售分公司，遼寧 大連 116100；2、中國石油大連倉儲分公司，遼寧 大連 116021）

根據市場調查及研究顯示，目前在加油站汽油的銷售所得到的的利潤大致接近于是柴油的2倍，在市場上人們所使用的私家車等車輛差不多都是使用汽油的，這就達到了柴油車的1倍，從這樣的一個數據來看，不管是企業的經營和發展，還是加油站提升經營質量的問題著手，調整加油站油品銷售經營結構是必然結果，也即是在保證柴油能夠有效供應的前提之下，能夠大力推廣汽油有限的策略，從而促進汽油的銷售更加理想，這無疑是為提升加油站的銷售利潤和經營質量做出了重要保證。那么，在目前市場中，應該怎樣有效的調整加油站油品銷售經營結構才能夠滿足市場的需求，并且能夠大力推廣汽油有限的策略，從而促進其有銷售的增長呢？下面據此簡要介紹了幾種辦法：

1 大力宣傳汽油優先策略

1.1 設法讓汽油優先策略深入人心

要想提升加油站的銷售利潤，可以采用超市促銷類似的辦法來進行——汽油促銷。首先，加油站工作人員應該要制定好一個科學合理的汽油銷售的計劃，不斷對汽油市場進行分析與研究，定期舉行會議，對于市場中加油站的不同分類進行探討，并且對加油站每個月的任務及計劃都要進行嚴格的審查與監督。并且能夠在各個場合、各個時間盡量向工作人員宣傳，使其了解汽油促銷的好處以及其重要性，對其認真貫徹執行。另外，根據個人的實際情況出發，擬定好一個完備的管理實施方案，將任務細分到每個人的身上，上級領導應該對其進行監督及審查。最后，上級干部應該根據個人的業績實行獎賞與懲處。只有這樣才能夠充分發揮工作人員的積極性以及激發其工作的熱情。

1.2 有效調整油品的銷售經營結構

如何調整加油站油品的銷售經營結構，其主要有以下四種辦法：其一是要能夠有計劃的實行組合銷售，嚴格按照汽油與柴油的比例來實行銷售。近年來，我國市場對于柴油的需求逐漸變大，在目前的形勢下，柴油資源相對短缺，因此，可以將汽油和潤滑油在促銷上進行組合營銷，并且對其工作人員在每個月中做出的業績進行獎罰分明。其二是利用在柴油銷售比較好的時候大力銷售汽油和潤滑油，但是這種切記要對消費者進行強買強賣，可以以理說服消費者，勸服他們購買潤滑油和汽油。第三，對市場做調查分析，對汽油優先做出促銷決定，提前銷售。針對于平常的公路上，貨車的流通相對比較多的，而且貨車所需的油量比摩托車所需的油量要多很多，但是在公路上摩托車的流通也是非常廣的，在加油過程中，加油站由于工作人員較少，摩托車加油也相當耗時，就會在很大程度上導致很多客戶流失，這對于加油站的發展也是極為不利的。因此，在加油站的日常工作中，上級干部可以讓工作人員了解其中的關系，盡量能夠留住客戶，實行加油優先的營銷理念。并讓工作人員在工作中養成會說“請稍等”之類的禮貌用語。第四，在實行汽油促銷的過程中，應該將加油站油品實行細分化，有利于提高加油站油品的銷售質量。

2 抓好加油站一線的督察和指導

在調整加油站油品的經營結構中，不僅需要加油站的站長在管理上嚴格把關，還應該對加油站實行汽油促銷的監督和管理，根據該促銷活動定期開展說明大會，及時有效的對員工檢查學習記錄，并與員工談話，從對話中了解情況，這樣也會在很大程度上加大汽油促銷的力度，從而使加油站能夠按照此方法運行下去，提高加油站的營銷質量。根據契約化加油站促銷的情況，采取每月公布一次任務兌現排行榜，每月一分析一總結的辦法，促進各加油站在促銷活動中比武較勁。在此同時，目標加油站每月也要對員工進行任務完成情況的排名，評選出優秀班組、優秀員工，不僅要求任務到人，也要做到考核兌現到人。只有這樣，員工的主動性、積極性才能充分發揮。

3 找準影響汽油市場銷售的重點問題和薄弱環節

根據各加油站每月汽油促銷排行情況，可以采取“穩中間抓兩邊”的應對措施。具體就是在保證中間絕大多數加油站整體汽柴銷售比重穩步上升的同時，既抓先進站的樣板示范作用，又要促進后進站，把后進站作為汽油促銷的薄弱環節來抓。對后進站逐站分析原因，找準存在問題的關鍵，制定有效措施。如果是加油站自身的原因，就立足在整改上下功夫；如果是市場競爭因素，存在不正當競爭的情況要及時聯系工商部門協助解決。努力通過這些措施，占領轄區內的汽油銷售市場，擴大主導市場的能力和地位。

4 監控油品銷售資金的關鍵與措施

商品換取貨幣的資金匯聚地。強化加油站的管理不僅僅可以起到安全生產和提供更好的服務，還直接影響到企業的資金安全和企業的形象。加油站管理有現金管理、加油過程、崗位職責、賬簿記錄、銷售貨款五個關鍵點。

4.1 現金管理關鍵點：這個點容易發生銷售收入當天不及時上繳，上萬元資金放在加油站；個別人對銷售油款多收少繳，截留收入。

防范措施：加強對收銀員、核算員崗位的制約和監督，嚴格交接班手續；加油站存放現金不準超過規定限額。

4.2 加油過程關鍵點：問題表現是加油量不準，克扣用戶；調整流量表，多付或少付油。

防范措施：加強對加油站流量表的監控，經常性的突擊檢查；嚴格庫存油品盤點制度。

4.3 崗位職責關鍵點：要注意崗位職責不清；加油站經理、計量員、保管員由一人兼任，監守自盜者有機可乘等問題。

防范措施：加油站經理、保管員、計量員必須分設，進行互相牽制和制約；加油站經理要對保管員、計量員進行有效的監督。

4.4 賬簿記錄關鍵點：存在不按規定設置賬簿，原始記錄不全；原始數據涂改，臺帳填寫混亂，出現漏洞等問題。

防范措施：嚴格按照有關規定設置賬簿，對各種記錄進行檢查評比，重點檢查加油員交接班記錄和盤點記錄。

4.5 銷售貨款關鍵點：這是一個非常重要的點，一些加油站銷售貨款存入銀行個人儲蓄卡，資金長時間處于失控狀態。

防范措施：加強日常經營管理，銷售貨款必須每日上報，不準以個人名義在銀行開戶存入油品銷貨款。

5 結束語

成品油銷售企業是屬于商貿性質的企業，在經營、管理、運行等方面有一些不同于油田、煉廠的自身特點。資金高度分散，上級撥付的各項資金和預收的貨款廣泛分布于大區、省（市）公司等各級營銷機構，尤其是銷貨款的收取和上繳絕大部分發生在各級基層油庫和加油站。商品交易頻繁，全系統每天銷售各類成品油近2 0萬噸，發生批發和零售業務數萬次。客戶關系多，用戶群高度復雜，除零售用戶外還有大量的直供用戶、機構用戶和社會經營單位。

[1]商應傳.中國石化加油站營銷創新研究[D].中南大學，2004.

[2]李海濤.有效調整加油站油品銷售經營結構的辦法[J].石油庫與加油站，2007.

[3]周德軍.中石油山西銷售分公司開展非油品業務發展研究[D].中國石油大學，2012.