經銷商怎樣進行知識管理？

余盛

手下的業務員怎么就做不好呢？怎么進貨、怎么和客戶打交道，什么都要教。但很多東西雖然他心里清楚，真要講出來他還真不好講。

有一位姓黃的老板，從小食品批發市場的一張攤床起家。十多年前開始經營小包裝食用油產品。

七、八年過去了，隨著生意的一點點做大，黃老板注冊了一家商貿公司，有了專門的辦公室，手下業務員、主管、財務、搬運工加起來也有好幾十人。黃老板的生意可謂芝麻開花節節高，可是，生意大了也有苦惱。

首先，黃老板錢雖然賺得多了，但哪里賺錢好像自己也不清楚。以前定期去廠家拉一車貨回來，客戶來了一手交錢、一手交貨，清楚的很。

現在左手進右手出，總也算不清楚賬，再加上很多客戶都有賬期，就更糊涂了。

還有，公司里面幾十個員工，一到旺季就忙得團團轉、總是出錯。老黃事無巨細都要親自過問，就連平時出差、旅游，手機都是24小時待機，不是不想放手，是不敢放手。

最頭疼的還是怎么才能管好那十幾個業務員。老業務員總是抱怨待遇不公平、牢騷滿腹，或者干脆一走了之；新招的業務員基本上啥也不懂，聽老業務員的牢騷也搖擺不定。對這些老黃心知肚明，但又沒辦法。

其實老黃碰到的問題對很多經銷商來說可能并不陌生。尤其是那些剛剛做產品的經銷商，雖然有一定的渠道網絡和經驗，可是該怎么把生意做好，心里還是沒底。

新招的業務員總要培訓吧，可怎么教，又由誰來教呢？新老板往往感覺事情千頭萬緒，無從做起。

黃老板抱怨道，這么多年了，自己辛辛苦苦把生意一點點做大。這個市場，從專賣店到超市，哪個店的老板他不熟？從打交道的方式到喜好他都一清二楚，到市場上走一圈他就能把最近的生意看個七七八八。

可是手下這些業務員怎么就做不好呢？怎么進貨、怎么和客戶打交道，什么都要教，更何況很多東西雖然他心里也清楚，真要講出來他還真不好講。

以上這些問題，歸結起來就是知識管理的問題。

知識管理是一種系統方法，通過創造一個環境，讓知識和經驗可以很容易地被分享，并能夠將知識帶到它所需要的地方以幫助做出行動。

知識管理主要包括知識生產、知識分享和知識應用等過程。

知識生產

知識生產包括顯性知識生產和隱性知識生產兩種。顯性知識的生產需要標準化，隱性知識的生產需要案例化。

顯性知識標準化包括兩個方面的內容：一個是如何正確做事、一個是如何做正確的事。為了解決如何正確做事的問題，就需要將經銷商運營體系規范化。

（1）通過制度建設使經銷商規范內部管理，有力支撐業務運作。制度建設主要包括計劃與例會、組織結構、流程規范、人員培訓和績效薪酬體系五個部分。

（2）將商超渠道、傳統渠道、特殊通路、縣級分銷、市場推廣等五大業務流程標準化，讓每項業務的業務員都按照統一標準、高效的工作流程辦事，加強一線業務人員的執行力。

為了保證每個經銷商都在做正確的事，需要在每個廠家辦事處所在的城市制定統一的銷售標準，詳細規定不同的通路在產品賣進、價格體系、助銷方式、貨架陳列等方面應該達到的標準。

隨著市場的成熟，對市場的管理也由原先的粗放經營向精耕細作轉變，這就要求經銷商提升運營管理和生意拓展水平。

尤其在生意規模逐年增長的情況下，經銷商更應該摒棄傳統門市作坊的經營觀念，在企業內部建立健全一套標準的管理體系，讓各個業務部門按照規范的業務流程開展工作，徹底解決“散（隊伍散漫）、亂（管理混亂）、空（監控不力）”等管理問題。

在經銷商自身運營規范的基礎上，實現經銷商與廠家運營的一體化，讓經銷商站在廠家渠道合作伙伴的立場上，與廠家做好以下方面的配合工作：

與當地分支機構保持順暢的溝通；正確、高效執行各類品牌的推廣工作及促銷活動；嚴格遵守銷售標準；積極反饋市場基礎數據、競品動態、渠道庫存和銷售數據等信息；雙方共同回顧和分析小包裝食用油生意的市場表現，有針對性地制定區域市場策略。只有這樣，經銷商才能與廠家共同成長。

在廠家的幫助下，經銷商很容易做到顯性知識標準化。業務員人手一本業務執行手冊，按照手冊規定的流程去設定拜訪路線、跑店、理貨、生動化物料布置、搜集終端競品信息，等等。

但是，光憑一本手冊是無法打天下的。有許多特定的問題要靠經驗解決。比如說，面對不同的終端客戶，應該如何做客情？對于不同的消費者，各有什么有效的推銷手段？經營的產品在當地市場上有什么優劣勢，通過什么方法揚長避短？

顯性知識是死的，隱性知識是活的。

顯性知識不能解決許多新問題，如果一味地依賴顯性知識，長此以往，業務員將失去對執行手冊的信心，使流程流于形式化，老業務員一離職，把知識也帶走了。

如何將經銷商、老板及老業務員的經驗傳承下去？這就需要將隱性知識案例化。

在每次日常工作例會上，總結問題、提出解決方案后，要有專人將相關知識記錄并且整理歸類；

對于每一種產品，有哪些量身定做的推廣方法，討論之后整理成文；

在每次員工考核時，要求業務員總結考核期內的經驗案例并作為考核依據；

與廠家或其他經銷商交流時，要將廠家或其他經銷商好的經驗拿回來分享。

通過長期的、制度化的積累，工作中所遇到的所有問題幾乎都能在案例中找到答案，知識管理體系才算成功地建立起來。

知識分享

在通過知識生產過程將無序知識進行系統化管理之后，需要通過知識分享和知識應用的過程來將知識轉化為生產力。

知識分享，指通過知識交流擴展企業整體知識儲備的過程。最主要的是人與人之間的直接交流，如研討會、學習會和企業培訓等；其次是個人通過閱覽企業積累的成文知識自學的過程。

企業內部的知識分享平臺，是一個企業，也是經銷商團隊能夠迅速成長壯大的重要手段。企業應鼓勵員工積極分享自己在工作中所產生的顯性和隱性知識。

而且當每個新人進入公司的時候，將此分享平臺的內容和新人培訓相結合。以達到高效率的新人培訓計劃。

不過，知識分享要注意兩個方面的問題：

不能讓知識被個別人員壟斷，知識傳播得越廣獲益越大；要將知識設置不同的權限，一些需要保密的知識只有具備相應權限的人員才可以瀏覽。

知識應用

知識應用，是指利用知識解決問題，從而達到提高業務水平和工作效率的目的。

知識管理體系的建立，需要用企業文化和制度予以保障。

首先，企業內部要建立起樂于分享的企業文化。從經銷商到業務員都必須清楚地認識到，要將一項業務經營管理好，需要的是整個團隊的努力。不愿進行知識分享的人員，業務能力再高，也不是企業需要的人才。

其次，對知識的管理投入小、回報大，關鍵還在于經銷商要有知識管理的意識，著手建立知識管理體系，包括指定有經驗的后勤人員負責知識的管理工作，不斷更新工作標準和經驗案例，建立電子文檔方便共享，組織新員工培訓和經驗分享會等。

一個良好的知識管理體系，應達到多贏的目的：企業良性運作以獲得更好的利潤、新員工一到崗就能獲得前人豐富的成文經驗、老員工憑借經驗的分享在考核中獲得相應的回報，等等。

知識經濟并不僅僅是軟件經濟、網絡經濟，每個行業都是知識產業。擁有知識是企業競爭的基本條件，而比你的競爭對手更快學習知識的能力則是唯一的、持久性的競爭優勢。