“虛胖”的經銷商聯盟

蔡海彬

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壓貨

4月結束，華北區沒有完成目標，銷售總監李總在月度經營會上點了華北大區經理張強的大名，要求5月份必須補回缺失的業績。

張強帶著巨大的壓力回到石家莊，要求各辦事處5月份必須完成任務，同時，針對河北幾個重點經銷商，還追加了目標。

之所以把目標加到了河北的幾個重點客戶身上，是因為張強和這幾個客戶都比較熟，就算辦事處經理搞不定，張強出馬，經銷商不會不給他這個面子。

邯鄲辦事處經理劉洋領到張總下發的5月份目標，壓力不小，相比4月份，要增長近50%。除了壓貨，根本沒有別的辦法。

劉洋找到經銷商老王，說了5月份目標，老王當即就急眼了：劉經理，現在市場的情況你也知道，不在市場推廣上做文章，只給我們經銷商壓貨有什么用啊？

劉洋嘿嘿笑著：王總，就這一個月，也壓不出來什么大毛病，幫個忙吧，市場推廣上我們肯定會加大投入的。

但無論劉洋如何說好話賠笑臉，老王始終不為所動，只愿意完成當月指標，對追加的部分，決不接受。劉洋很快又把電話打給了張強，把難題添油加醋地還給了領導。張強的電話很快又打給了老王。

接到張強的電話，老王沒有那么硬氣了，畢竟大區經理位高權重，不能不給面子，況且一個月的壓貨也不算大問題。但老王也留了個心眼，電話里沒有明確答應，只推說到財務上看看款的情況。

看到老王的態度轉變，劉洋心里輕松多了：領導出馬，一個頂倆啊！

聯盟

唐山天天商貿吳總，做生意將近20年了，最近迷上了搞經銷商聯盟。

這個想法來源于吳總一個山東菏澤的朋友老李。老李在菏澤市區做食品代理生意，他在菏澤下面的每個縣城選擇一個有實力的經銷商，大家都是代理差不多的品牌，然后他們自發組建了一個聯盟，接品牌、費用談判、價格體系等都是商量著來。

由于體量比原來單兵作戰強大了很多，與廠家的談判十分輕松，而且市場秩序也好了很多。正因為此，老李的生意做得比老吳輕松多了，利潤也高了一大截。

老吳決定自己也試試，但老吳不想只做唐山，看著地圖，老吳夢想著把這個聯盟建到整個河北。

在河北各地級市，老吳都有生意圈上的朋友，有不少也和老吳代理一樣的品牌，雖然原來沒有利益往來，但老吳把聯盟的意思一說，大家意識到好處多多，于是都雙手贊成。挑了個日子，幾個人都聚在了唐山，簡單辦了個儀式，兄弟聯盟就算成立了。

張強5月壓貨的好幾個經銷商都是聯盟成員，大家都敢怒不敢言，這讓老吳意識到自己該出馬了。

第一回合：抱團叫板

張強意識到自己遇到了麻煩。河北幾家經銷商加入了所謂“河北商會聯盟”，開始抱團向自己叫板了。

商會聯盟發起人唐山老吳，和張強合作也三四年了，一直都是磕磕絆絆，但張強一直把這些視為合作中的合理碰撞，也不太重視。卻不料剛一成立聯盟，老吳就抓住張強急于壓貨的心理，開始發難了。

老吳的發難，是以聯盟的形式：他聯合了邯鄲、石家莊、滄州等幾個張強的經銷商，要求張強將目前的市場費用由10個點提高到20個點，否則，當月就不予進貨，僅保持最低庫存。

張強很生氣，但也暗暗覺得棘手，畢竟，業績是頭等大事，幾個經銷商聯合不發貨，這個月的業績目標可就泡湯了，而且也巧了，這幾個都是自己準備要在5月份壓貨的經銷商。

如果向幾個客戶讓步，一下追加這么多費用，當月的利潤肯定會大受影響，公司也不會同意。更為關鍵的是，這個月讓了步，下個月會不會又提更苛刻的條件了？如此下去，這個同盟，豈不變成了船堅炮利、肆無忌憚的聯合艦隊了？

第二回合：各個擊破

考慮再三，張強決定一定要分解掉這個所謂的聯盟。就算分解不掉，也決不能在自己的渠道體系內抱團結黨！

張強分解行動的第一槍，該在何處打響呢？這一槍一旦打響，他要能發揮電燈泡效應，所以要首戰必勝。張強準備先從滄州下手。

滄州的小杰商貿老板小杰，年齡不大，生意規模算是中等，張強的產品在他那里占比40%左右，張強以他為突破口更有把握。

張強很直接，一到小杰的辦公室，立馬就拋出了殺手锏：如果再跟著聯盟和我叫板，我就直接取消你的代理權！

小杰忙賠笑臉，滿嘴的赤膽忠心，頓足捶胸，一時被人蠱惑，愿意懸崖勒馬。最終，兩人各取所需，達成協議：小杰本月任務按張強要求金額完成，同時經銷商聯盟那邊小杰不再發表意見，而張強本月給小杰費用增加3個點。

用同樣方法，張強又搞定了衡水、邯鄲、保定等地的經銷商。聯盟里面，只剩下石家莊的麒麟商貿和唐山的天天商貿。

第三回合：糖衣炮彈掩護試點

石家莊市場和唐山市場均是華北區域的重點市場，麒麟商貿和天天商貿在當地又都是網絡、實力均不錯的經銷商。所以，面對他們，張強比較謹慎，不想直接威脅或者翻臉，更要留有余地。

在與銷售總監李總溝通后，張強準備在唐山和石家莊試點“推廣+配送”的經銷商合作模式。

所謂“推廣+配送”模式，就是廠家出資建立一支專業、穩定的終端推廣隊伍，專門負責產品在市場上的推廣工作；經銷商只負責對終端的配送工作。這種模式一旦建立，經銷商對市場的控制力就會削弱很多，更多的終端資源控制在廠家手里，從而加強對市場的控制。

但這種模式人力投入很大，張強一直想找試點，都因為費用原因擱淺，此次老吳的叫板反而堅定了張強推進此項工作的決心。

與唐山老吳和石家莊趙鑫的談判很順利，張強同意了老吳的要求，將費用投入提升至20%，但追加的費用投放必須全部投放在終端促銷員上面，并且促銷員管理歸張強的辦事處，經銷商不得涉足日常管理。

雖然心里略有不痛快，但老吳和趙鑫都深知事情適可而止的道理，畢竟張強已經同意要求，增加的促銷人員也是幫自己賣貨，何樂不為？兩人也就同意了。

其實兩人并不知道，實際上，張強已經將試點的推廣費用投入提升到30個點了！

第四回合：圖窮匕現

三個月后，公司有一支新品計劃上市，由于新品與老品只是包裝形式的改變，因此張強計劃將新品重新招商，在區域市場內形成競爭，以挖掘市場潛力。

這下，經銷商聯盟炸鍋了，老吳當仁不讓，出面向張強明確表示了反對意見，同時要求針對河北市場不能增加新經銷商，新品全部由老經銷商代理，聯盟負責協調各地增加新品的推廣力度。

張強在唐山的推廣隊伍已經有了雛形，在整個唐山形成了23家推廣門店，幾乎覆蓋全部唐山地區，所以張強面對老吳很有底氣。

張強聽老吳表達完意見后，只微笑著反問了一句：如果我不同意，吳總準備怎么辦？老吳剛想說出想好的威脅的話，話到嘴邊，又咽了回去。

因為他突然發現自己沒有了底氣：近期張強的產品在唐山銷量提升很快，利潤也很好，而且辦事處要求自己去做的事也越來越少。看著張強沉穩的微笑，老吳開始猶豫起來了。

看著老吳張口結舌的樣子，張強干脆把話講明：吳總，別說新品，現在就是老品不讓你做了，對唐山市場又有多大影響？

老吳反應很快，他已經意識到張強說的很對，自己已經沒有資格向公司叫板了！隨便扯了些其他，就不再提起此事。

而老吳的退卻，直接使經銷商聯盟在張強這里沒有了任何聲音。

張強的感激

電話響起，又是銷售總監李總的電話。唐山、石家莊的費用率持續幾個月走高，公司已經引起重視，對于“推廣+配送”的合作模式，需要進行調整。

掛完電話，張強馬上著手，開始對現有的推廣人員進行篩選。雖然公司嫌費用高，但對這樣的模式還是贊同的。對于張強來說，這個模式在區域市場的危難時機得以上馬，而且有了當前成效，已經非常理想了。

從這一點出發，張強其實對于老吳發起的經銷商聯盟，還是有一點感激之情呢。