一位白酒代理商的“起死回生”路

陸雄

如何將少人問津的白酒代理品牌做的火起來，看看文中代理商的高招。

去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的總代理。開始，廠家派業務員來幫她做市場，卻一直沒打開局面，推廣了幾個月才開發了十多家便利店，也做了幾場小型的現場熱賣。

但消費者已經見慣了這種活動，買者寥寥。于是，廠家把業務員撤了，留給三姐的是廠家利用招商時的優惠政策誘套她訂下的幾十萬元的白酒。

賣不動，問題出在哪里？

三姐代理的是A城市市場上的主流酒類，批發價格是360元/箱（60元/瓶），商超、便利店零售價108元/瓶，飯店一般售價120元/瓶。

酒的品質和批發價格都與同價位競品比不相上下，但就是賣不動！

對市里所有酒類經銷和消費場所進行了詳細的調查發現，市場上同類產品太多，除了兩個知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。

Q品牌的價格、質量，尤其是品牌跟暢銷競品相比沒任何優勢，進商超根本沒可能。便利店的話，還能開發。而一般喝酒的人習慣喝固定品牌，對陌生品牌有排斥心理。而喝酒時同樣價位的肯定也選知名品牌，這樣更有面子。

在本地市場上，只有兩個知名品牌唱“獨角戲”，造成很多和三姐同價位的酒都賣不動。

這樣看來，三姐在被廠家拋棄，沒有任何外來援助的情況下，想要加大市場投入是不可能的。若現在降價處理的話，沒任何知名度的酒降價處理肯定沒人要，結果會更糟糕。

而如果此時開發便利店、商超的話，因為沒有廠家讓利促銷方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。

現在，唯一的出路是通過加大產品知名度方面的宣傳和白酒試飲，讓廣大消費者親自品味口感和勁頭，并滿足消費者的“面子”需求，才會有更多的人購買。

轉思維，找市場的“空子”

在持續的調查中發現，三姐發現酒席用酒銷量很大。本地人結婚、新進居、上大學、辦喪事甚至過生日都要在酒店包宴席。

三姐決定先從擺酒席者上尋找突破口。這樣的好處是每次辦酒席都有數百人見過和喝過這種酒，從而提升產品的知名度和美譽度，等于不花錢在做廣告和試飲活動。

次日，三姐去拜訪她的老同學，本地一家知名酒店的總經理王剛。他對三姐非常熱情，但對于合作的事情卻婉言謝絕。

理由是以前接過許多品牌的白酒，但因為他給包宴席人的酒的價格不可能和批發部的一樣，所以包宴席的人大多數都覺得太貴轉而自行找其他酒類批發商。在他酒店直接要酒的人很少，這生意他根本沒法做。

三姐對王剛建議道，所有包宴席的人肯定都要事先預定，反正他們大多數也在其它地方要酒，你現在也賺不了這個酒錢。不如你這里一有客人要預定宴席，就把聯系方式告訴我，我自已去跟客人談。如果成交了，除去批發價，剩余的利潤歸你，不成交您也沒什么損失。

終于，王剛答應了可以讓三姐試試。

從王剛那里回去后，三姐通知目前僅有的幾家便利店經銷商漲零售價，從原來的每瓶108元漲到現在的每瓶128元，飯店也建議從原來的每瓶120元漲價到現在的140元。而批發價也要上漲到80元一瓶。

當天下午，三姐聯系了專做廣告的朋友印制了：“某某貴賓酒，全國統一零售價128元”的金黃色小牌匾。

第二天，三姐到便利店經銷商那里，每個店發一塊金黃色小牌匾。跟經銷商談把零售價格漲上來，現在上漲的批發差價20元于次月沖抵下次提貨款，等于經銷一瓶酒比以前多賺了20元。

經銷商表示，多賺錢很樂意，但是進你的酒根本都賣不動，再漲20元不是更沒有人買了嗎？三姐竊喜：幸虧以前少人問津，否則現在想要漲上去就難了！

說動了便利店老板，三姐又趕回王剛那里，恰巧那里有人在包宴席。

三姐就用相機把每道菜都拍下來，并量了宴席廳通道墻的長度，讓廣告公司做了每道菜的寫真，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照并打上：“全國統一零售價：128元”的字樣。

粘酒店，鎖定宴席“包辦”

一切準備妥當之后，三姐在王剛店里接待了一對前來咨詢預定宴席準備舉行婚禮的戀人。

三姐領著他倆在通道墻參觀了每一道菜的真實照片后，并告訴他們，公司在酒店搞直銷，酒可以按批發價格給他。全國統一零售價128元一瓶的酒在公司批發價格是80元一瓶。酒店還可以免費幫他們做請柬。

結果這對戀人預定的70桌酒席就用三姐的酒，而王剛也撈到了上提差價的1400元（對包宴席的酒店，直接按80元批發，當即返還酒店20元提成，而便利店和飯店則只能次月沖抵提貨貨款），三方皆大歡喜！

下午王剛酒店的宴席廳主管還幫三姐搞定了另一對來包宴席的新人。

從那一天起，只要有人在酒店預定包宴席，酒店都會主動把電話號碼發給三姐，三姐就主動聯系搞定！

由于王剛的酒店在市里比較有名，加之酒店跟三姐合作等于白撿了錢，免費幫客戶做請柬又等于幫酒店增加拉客的籌碼。

漸漸地，全市大多數酒店都跟三姐建立了這種關系。

每家達成合作后，三姐都要跟酒店簽一份合作協議。其中規定酒店通道墻三年內必須由三姐這邊來做寫真廣告，并且酒店其它地方也不得張貼任何酒類廣告，否則按違約賠償三姐損失。

作為回報，三姐以酒店的名義為客戶做請柬，并且每按批發價在酒店銷售一瓶酒給酒店提成20元。其實，目的就是軟性阻止其他酒類廠商再跟酒店合作和跟風模仿。

之后，三姐又聯系了消毒公司，在其每天送往全市各餐飲點的筷子包裝上印制“**貴賓酒”字樣，筷子包裝免費提供給消毒公司使用。

合作的酒店多了，三姐也忙了起來，每月月底再去酒店結賬。

全市天天有人辦宴席，每次最少都數百人見過和喝過三姐的酒，很快全市大多數人都知道這一款酒的價格和質量，等于是通過酒席進行了持續的宣傳和品償！

酒銷得動了，有錢賺了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝過了這個酒，覺得口感和勁頭都不錯，覺得不管是買去送人還是拿回家跟親朋好友喝。大家都知道它的“全國統一零售價”，喝的人覺得倍有面子。

而便利店每賣一瓶比同類產品多賺二十元，積極性特高，有人買酒都會主動推薦這種酒是A城市辦酒席用得最多的酒。

拼市場，在區域站住腳

一切似乎都朝著美好的方向發展，可誰都不曾想到，一場危機正在逼近。

某日，又一知名廠家在本地報紙、電臺、電視臺上大做廣告，大舉進入市場，并對銷售點進行高利誘拉攏！進一箱貨送一瓶，并且瓶瓶都是開瓶有獎！

很多消費者都貪圖瓶瓶有獎轉而購買該品牌的白酒。剛剛打開的市場眼看馬上又要灰飛煙滅！三姐馬上連夜驅車前往所代理白酒廠家。

經和公司銷售部經理長談溝通后，對方終于認可三姐的應對方案，答應馬上抽調業務員來幫忙做市場，并在促銷政策上給三姐為期三個月的扶持。

廠方業務人員到達A城市后，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、飯店客戶招開新品上市宣傳會（實際上廠家本來就有生產，屬于另外一個系列，檔次和三姐經銷的差不多，但沒在A城市上市過）。

宣傳會上，三姐宣布對新上市的白酒促銷政策是一次提十箱送十五瓶，為期三個月。

同時，告訴老客戶，即將開發的新經銷商政策是一次提十箱只送十二瓶（兩箱），并大量在銷售點內張貼海報，購買該種酒可有幸中獎到海南旅游！

但三姐原代理的品牌保持原價，仍然沒有任何促銷政策。因為利潤比對手的更加豐厚，穩住了原合作的酒店和便利店，緊接著三姐和廠家業務員加緊開發便利店、并逐漸擴大到市內各鄉鎮上去。

對新開發的銷售點，三姐的策略是有促銷的品類先進入，然后再是貴賓酒進入，但貴賓酒因已在本市消費者中有了很高的知名度，很多人還是青睞這個不降價、瓶內沒獎品、“全國統一價”的貴賓酒，銷量沒受多大影響，隨著銷售網絡的增多，銷售總量逐漸上升。

此時，那個來勢洶洶的知名廠家，因為在廣告上的大量投入不敢再加大促銷政策，搶不動原來占據市場的兩個知名廠家和三姐的客戶，慢慢地也就在A城市銷聲匿跡了。

通過近半年的努力，三姐代理的白酒已在該市同檔次產品銷量中位居三甲，與此同時，這款酒登上了該市三家大型超市的柜臺。