電話營銷策略探討

[摘要]泰康人壽保險公司的電話營銷模式發展較早，但是泰康人壽保險公司的電話營銷模式還存在一定的缺陷。本文對其電話營銷模式進行了分析，并提出了改善方案，希望可以提高泰康人壽保險公司的市場競爭力，使企業全面迅速的發展。

[關鍵詞]泰康人壽；電話營銷；策略

[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）29-0021-02

我國的壽險業還沒有發展成熟，處于弱勢時期，而國外的壽險行業已經發展完善，具有先進的技術水平，管理經驗十分豐富。所以這些因素的存在，對于中國的保險公司而言，形勢是十分嚴峻的。在我國的商業保險領域之中，泰康人壽保險、中國平安保險、 中國人壽保險、太平洋保險、新華人壽保險等公司屬于早期成立的一批公司，相對來說規模比較大，屬于保險行業內部的“第一軍團”。雖然這幾家公司占領著業內80%以上的市場份額，但是在面臨這些挑戰的時候，如何守住國內的市場，優化公司結構和營銷策略，使經營風險有所降低，鞏固以及提高市場競爭能力，都是要解決的問題。

1電話營銷的市場背景及發展

電話營銷的興起是從20世紀60年代末期開始的，營銷者為了維護企業的經濟規模，因而增添了一種新的直銷模式。這在市場營銷學里面屬于“無店鋪銷售”的范疇，70年代時，電話營銷開始被廣泛使用，歐美等一些經濟發達國家對其尤為重視，將之視為商業社會活動中所必要的技術和專業知識。發展到現在，電話營銷已經成為了一種主要的直銷方式。我國的電話營銷是從90年代開始發展的。電話營銷的銷售成本很低、營銷速度很快、覆蓋的面積十分的廣泛，并且還具有相當良好的互動性，因此它逐漸地成為一種十分有力的，并且是不能夠被取代的營銷模式，一直到今天，電話營銷仍舊被視為十分重要的營銷模式之一。電話營銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營銷過程當中，電話營銷人員和企業對人的心理的經營，與消費者情感的交流和與之理念上的溝通。中國是世界上具有人口資源最多的國家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國就業情況不好，就業壓力很大，并且中國人講究人情，重視交流，所以這種現實的環境給電話營銷方式創造了廣闊的成長空間。

2泰康人壽保險公司電話營銷方面存在的問題

2.1目標客戶定位不準確

電話營銷不同于傳統的營銷模式，它對于客戶團體的定位與傳統的不盡相同。但是泰康人壽保險公司在引入電話營銷模式的時候沒有完全的認識到這一點，他們對于電話營銷所面對的客戶群體和傳統的上門拜訪營銷模式所面對的客戶群體沒有區分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發現和利用，縮小了電話營銷所服務客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運營成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業帶來了一定的風險和損失。

2.2專業人才缺乏問題

我國的保險行業引入電話營銷這種新型的模式時間較短，發展得還不夠全面，相對來說社會上對于相應人才的培養力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業型人才，在這種大的背景環境下，泰康人壽保險公司也同樣面臨著專業人才缺乏的問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險公司即使有良好的銷售環境，合理的管理體系，完善的規章制度，但是沒有具體實現這些優勢的人才，就不能給公司帶來相應的業績和效益。因此泰康人壽保險公司面臨的一個重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。

2.3數據庫精確度問題

電話營銷是一種新興的營銷模式，因此對于它的發展模式的認識還不夠深入和具體，對于客戶群體的掌握還不夠全面。客戶群體的建立是一個長期發展的過程，是具有流動性的，不是一成不變的，因此用戶數據庫總是在發生動態的改變，其具體的細節很難掌握，因此泰康人壽保險公司的數據庫精度不高，這在制定相應的營銷策略時會受到一定程度的影響，這對于企業戰略目標的制定和管理制度上的相應調整都帶來一定的問題。

2.4客戶管理

每種銷售模式都需要對客戶進行管理，電話營銷模式也不例外。只有對用戶進行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險公司的客戶管理體系相對薄弱，管理機制不夠完善，因此導致電話營銷的銷售效率降低，進一步影響了公司的績效。客戶管理問題是一個技術性的問題，需要企業認真對待，并加以解決。

3對泰康人壽保險公司電話營銷的建議

3.1制定營銷策略

3.1.1建立銷售理念

好的營銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險公司要想提升自己在電話營銷上的優勢，需要結合市場需求，以及客戶的需要，調整公司關于電話營銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發揮出電話營銷這一新型營銷模式的優勢，提高銷售人員的銷售業績，從而提高企業的收益。

3.1.2掌握營銷時機

好的銷售理念的制定，并不代表就一定會帶來良好的收益，同時在實施的過程中要對營銷時機有很好的把握，只有在對的時機做正確的事情，才會使結果達到預期的目標，因此掌握銷售時機同樣重要。要想掌握好銷售時機，就需要對市場有全面的了解和認識，以及對客戶需求心理的細致的分析和把握，做足功課才能掌握時機，提升銷售水平和業績。

3.1.3準確定位目標市場

有了良好的理念，掌握合適的營銷時機的同時，對于目標市場的定位也相當重要，因為理念和營銷都需要在市場中得以實現，只有對客戶群體和目標市場有著清晰而準確的定位，才能使自己的理念發揮出最大的水平，才能在正確的時機下，在正確的地點作出正確的決定，才能更好地完成銷售業績。

3.2專業化人才培訓

3.2.1有效管理TSR

好的理念和體制的實現需要人來完成，因此電話銷售代表（TSR）的作用就十分重要。泰康人壽保險公司的專業人才不足，這是其電話營銷模式中的劣勢，因此要想充分發揮電話營銷的優勢，就應該有效的對TSR進行管理，對其進行業務的培訓，將他們放在合適的崗位上，從而發揮其自身最大的優勢。人員的管理要根據公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業效益提高。

3.2.2優化部門管理

現代社會不崇尚個人表現，而是講究團隊合作。一個人的能力是有限的，但是團隊合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優化部門的管理，組建一支優秀的管理團隊，才能最大程度地發揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險公司要想使之電話營銷模式更加完善，就需要優化部門管理，給企業組建一批優秀的團隊。

3.3優化數據庫資源

3.3.1建立高質量的數據庫

現代社會是信息和資源的時代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機，就能在競爭中脫穎而出，保險行業對于信息的要求更加細致和具體。因為只有掌握高質量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場營銷方案，才能最大化地開發客戶的需求，提升企業的績效。所以泰康人壽保險公司需要建立一個高質量的數據庫，以滿足電話營銷模式的需求。

3.3.2建立良好的系統和媒介支持體系

電話營銷需要一個良好的系統的支持，同時對于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險公司需要建立相應的系統對其進行支持。

3.4規范客戶管理體系

客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營銷模式實施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩定發展的根本，因此對于客戶資源的管理尤為重要，我們在實行電話營銷策略的同時，不能忽視對客戶資源的監督，只有加強管理監督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營銷的效率，為企業創造效益。中國人是講究感情和關系的民族，因此對于客戶情感關系的培養是十分必要的，只有和客戶建立良好的關系，增強客戶的忠誠度，才能更好地推銷出自己的產品，保持住老客戶的資源，同時開發新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發揮出電話營銷的優勢。

4結論

從以上分析我們可以得知，電話營銷這種新興的營銷方式具有其自身的優勢，在泰康人壽保險公司當中占有重要的位置，但是由于其實施的時間尚短，還有很多不足和缺陷，我們需要對其進行改進，將其更好的完善，發揮出電話營銷的優勢，給泰康人壽保險公司帶來更大的效益，增強其在中國保險行業中的競爭力。

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