讓阿里巴巴眼紅的“尚品模式”

羅樂

核心提示：尚品宅配與傳統(tǒng)的家具廠商最大的不同是，將“人指揮機(jī)器干活”變成了“機(jī)器指揮人干活”，工人只需要根據(jù)電腦提示搬運(yùn)、放置板材就行了，他們甚至不需要知道為什么要這樣做。

家具行業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)步入“而立之年”，而在過去的幾年中，這個行業(yè)經(jīng)歷了“寒冬”的洗禮——金融危機(jī)對國內(nèi)制造業(yè)的當(dāng)頭一棒，讓這個傳統(tǒng)行業(yè)舉步維艱。但是，就是在這個資金緊縮的時段，尚品宅配獲得了金融危機(jī)爆發(fā)以來中國家具行業(yè)的第一批大額融資。

尚品宅配的逆勢而上并不稀奇。身為家具行業(yè)的新貴，在短短8年時間內(nèi)，它完成了從創(chuàng)業(yè)到傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展過程。尚品宅配是如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型和優(yōu)勢突圍的？它給傳統(tǒng)制造業(yè)帶來哪些啟發(fā)？本刊就此專訪尚品宅配董事長李連柱。

模仿宜家，超越宜家

《支點》：作為廣東省家具企業(yè)轉(zhuǎn)型的典型代表，尚品宅配是如何完成升級的？

李連柱：從時間上看，2004年到2006年，尚品各個方面還在摸索階段；2007年到2009年底，公司已有一定規(guī)模，產(chǎn)品從早期櫥柜和衣柜延伸到全屋定制家具，這是第二個階段；2010年到2012年，尚品開始探索電網(wǎng)一體化，這是第三個階段。

從工作重心來看，第一個階段主要是店鋪經(jīng)營和管理，如衣柜怎么做、產(chǎn)品什么顏色、如何開店等。第二階段著力點在工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)，遇到問題馬上解決，保證按時交貨，保證質(zhì)量，特別是解決了定制產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)的難題。第三階段著力點是互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)店怎么經(jīng)營打造，以及店鋪日常運(yùn)營管理的細(xì)節(jié)，還有就是強(qiáng)化了對加盟商的渠道支持，比如推動每個月的區(qū)域質(zhì)詢會等。

《支點》：企業(yè)在第二階段轉(zhuǎn)型時，為何選擇了“定制”這條道路？

李連柱： 2008年底，金融危機(jī)世界范圍內(nèi)持續(xù)蔓延，導(dǎo)致廣東經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，當(dāng)時廣東省力推產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，通過各種政策“鼓勵”高污染、高耗能、勞動密集型的產(chǎn)業(yè)遷出珠三角地區(qū)，轉(zhuǎn)而引入高科技、高技能的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)。

到了家具行業(yè)，我們也找到了一些轉(zhuǎn)型的突破口。普遍的說法是，中國的城市化進(jìn)程的任務(wù)仍然艱巨，與歐美70%以上城市化程度相比，仍有20%的差距，這個過程給家具業(yè)帶來很大的發(fā)展空間。其中，定制家具占整個家具市場份額的10%左右，而且每年在以20%的速度遞增。更何況，現(xiàn)在年輕人越來越流行DIY（Do It Yourself的縮寫，譯為自己動手做）精神，個性化定制必將是家具市場未來的重要方向。

《支點》：說到DIY，這類似于宜家家居的風(fēng)格，您怎么定位尚品宅配與宜家家居？

李連柱：2004年，尚品宅配創(chuàng)業(yè)初期，我主抓營銷，負(fù)責(zé)店面形象的布置。當(dāng)時的確讓大家去宜家看了，感受它的精神和文化，因為我們覺得宜家的VI（視覺識別系統(tǒng)）很親切，也很想模仿這種風(fēng)格。尚品宅配第一家店的所有花瓶飾品都是我去買來的，并擺好位置。店面布置的很多方法都參照宜家，比方說像這樣的細(xì)節(jié)——宜家的各種柜子旁邊貼著標(biāo)尺，顧客可以很直觀的看到柜子的尺寸。我們就把標(biāo)尺進(jìn)行一些改進(jìn)，做一個統(tǒng)一的參考，把賣點、功能、材料、尺寸都設(shè)計上去。

不過，2008年以后，我們的產(chǎn)品豐富了，可以全屋定制家具了，發(fā)現(xiàn)宜家跟我們越來越不像，企業(yè)內(nèi)部也不再提宜家了。我心里覺得我們是“可以定制的宜家”。

有一次，阿里巴巴一個負(fù)責(zé)人問我的競爭對手是誰？我一時答不上來。一是我沒有想過競爭對手，二是還真找不到競爭對手。他給我一個建議：把宜家作為競爭對手。他說如果研究它可以學(xué)到很多東西，并強(qiáng)大自己。我想想也在理，有對手才有競爭壓力和動力，于是讓市場部門再好好研究宜家，研究如何在新時代下比照宜家，發(fā)展壯大自己。

目前，在規(guī)模上我們還很難超越宜家，但在模式上我們可以顛覆它。我經(jīng)常在內(nèi)部講，把宜家作為競爭對手，不是要跟他們比價格，不是看著他們降價了我們就要跟著降。我們雖然都是賣家具的，而且是賣這種組合的家居，但我們有著根本的不同之處。相對于汽車、馬車，我們是新造出來的火車——也許新的火車跑得并不快，但是它在未來有無限的潛能。

有了競爭對手并不是說事事圍繞他們轉(zhuǎn)，相反，我很相信汽車大王福特的一句話，“最值得畏懼的對手從來不關(guān)注你，他們只專注自己業(yè)務(wù)的每個細(xì)節(jié)。”我把這句話用于我的QQ簽名，也要求員工這樣做。

“機(jī)器指揮人干活”

《支點》：“定制”和“大規(guī)模生產(chǎn)”很矛盾，尚品宅配如何實現(xiàn)定制產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)的？

李連柱：現(xiàn)在，我們在全國范圍內(nèi)有近400家實體門店，為顧客提供免費上門量尺、免費虛擬設(shè)計、全屋家具個性化定制服務(wù)——國內(nèi)很少有商家能做到這一點。這不僅是因為尚品宅配擁有定制銷售終端設(shè)計系統(tǒng)，更有賴于我們研發(fā)出來的大規(guī)模定制生產(chǎn)系統(tǒng)。

定制家具其實不是個新鮮的概念，每個木匠都能做。一直以來，定制都是尊享的代名詞，但往往效率低，質(zhì)量不可控。最初，我們只做櫥柜定制，將訂單外包給下游家具廠家，自己只提供設(shè)計方案，這種輕資產(chǎn)模式雖然沒有庫存上的煩惱，但成本非常高，質(zhì)量也參差不齊，交貨周期長而且無法保證。

后來，我們利用獨有的信息化技術(shù)解決了大規(guī)模生產(chǎn)和個性化定制的難題——我們生產(chǎn)100個不同的柜子與生產(chǎn)100個一模一樣的柜子成本沒有什么區(qū)別，甚至更低。我們與傳統(tǒng)的家具廠商最大的不同是，我們將“人指揮機(jī)器干活”變成了“機(jī)器指揮人干活”。

條形碼應(yīng)用系統(tǒng)、生產(chǎn)過程自動控制系統(tǒng)是信息化改造的精髓。無論是開料，還是打孔，加工設(shè)備與設(shè)計系統(tǒng)都實現(xiàn)無縫對接，工人只需要根據(jù)電腦提示搬運(yùn)、放置板材，他們甚至不需要知道為什么要這樣做。

在這個過程中，我們通過3D虛擬制造、虛擬糾錯、虛擬裝配技術(shù)來實現(xiàn)圖紙設(shè)計，然后使用自動化智能審單、拆單、排產(chǎn)系統(tǒng)，以及基于條形碼的過程控制系統(tǒng)進(jìn)行流程控制，最后通過電子開料鋸、CNC數(shù)控加工中心設(shè)備信息化改造技術(shù)來實現(xiàn)最終的生產(chǎn)。

《支點》：“工業(yè)化”和“信息化”的融合，給企業(yè)帶來了哪些利潤增長點？

李連柱：其實我們是在風(fēng)投的建議下做這個創(chuàng)新的，而這種創(chuàng)新的確帶來了很多利潤。

引入信息化之后，我們的日產(chǎn)能力提高了10倍，材料利用率從 85% 提升到了90%以上，出錯率從20%下降到1%以下，交貨周期從30天縮短到10天左右。

另外就是管理成本的降低。以前生產(chǎn)一個柜子在整個流程管理里需要13張圖紙，而現(xiàn)在減少到2張，即只有在開始領(lǐng)料時和最后裝箱時才需要圖紙檢查。

最重要的是，通過“先下單、后生產(chǎn)”的方式，我們實現(xiàn)了零庫存，消除了流動資金壓力和跌價風(fēng)險。這樣，我們的資金周轉(zhuǎn)率得到了很大的提高，傳統(tǒng)家具企業(yè)年資金周轉(zhuǎn)2-3次，但我們的年資金周轉(zhuǎn)高達(dá)10次以上。這些都是制造型企業(yè)的命脈，這些方面得到了優(yōu)化，企業(yè)利潤自然可以上升。

開創(chuàng)C2B “尚品模式”

《支點》：尚品宅配開創(chuàng)的C2B “尚品模式”，對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，有什么可以借鑒的地方？

李連柱：不同階段的企業(yè)商業(yè)模式是處在變化狀態(tài)的。過去，企業(yè)都是以廠家利益驅(qū)動為中心，工廠生產(chǎn)出成品賣給顧客，后來又把這一過程搬到網(wǎng)上，但不管怎樣，他們都屬于B2C模式。我們則是倒著思考問題的，因為有了軟件技術(shù)的長期積累，我們有條件為顧客進(jìn)行免費設(shè)計，從而獲取訂單，有了訂單，生產(chǎn)就不是難事。

今天來看，我們屬于C2B模式（即消費者對企業(yè)）。而這一模式都是阿里巴巴等一流企業(yè)正在探索的方向。張瑞敏在一篇文章中也談到這個觀點，要做到從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制。

C2B是互聯(lián)網(wǎng)電商的成熟模式，但對于傳統(tǒng)線下企業(yè)而言，發(fā)展方向可能和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有所不同。一個傳統(tǒng)企業(yè)做電商，線下一定比線上重要，這是互聯(lián)網(wǎng)真正革命性或者有靈魂的地方。線下一點突破，線上全網(wǎng)營銷。

《支點》：尚品宅配已經(jīng)成為定制家具市場的領(lǐng)頭企業(yè)，未來的發(fā)展方向如何？

李連柱：現(xiàn)在的重點是把家具定制工作做到極致，銷售和生產(chǎn)環(huán)節(jié)怎樣更加高效，很多時候工作看似在前端，其實是后端要下功夫，比如如何讓后臺支持系統(tǒng)越來越完善，設(shè)計師在設(shè)計環(huán)節(jié)如何提供更多更佳的匹配方案等。這些后臺工作做得越好，企業(yè)越具有競爭力。

在生產(chǎn)環(huán)節(jié)當(dāng)中，我們要把出錯率控制在非常低的水平。你不要小看這個，把出錯率降低意味著很多環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都提升了，會帶動商業(yè)模式整體價值的提升。這是什么意思呢？比如，第一次上門給你安裝，裝完以后這塊板碰壞了或做錯了，對不起，過幾天補(bǔ)塊板過來，如果補(bǔ)回來的板很好很漂亮，一般的情況客戶都會接受，也覺得這公司不錯。按照我們的分析判斷，這樣的客戶至少對我們印象不錯，也會介紹一個顧客。但如果我上門安裝一次性完美搞定，他肯定很興奮，對我們大加稱贊，可能會介紹好幾個朋友，這樣一來，口碑就會迅速傳開了。你說我的生意價值有多大。

另外，我們正運(yùn)用云計算技術(shù)，對我們的模式進(jìn)一步改造。現(xiàn)在已經(jīng)開始了一部分，將設(shè)計師大量作品傳至服務(wù)器，免費設(shè)計的工作將來可能全部由計算機(jī)完成，那個時候我們對設(shè)計師的要求會不斷降低。原先，每一個設(shè)計師相當(dāng)于一個中醫(yī)，要給客戶逐一號脈。未來，設(shè)計師慢慢地可能會轉(zhuǎn)變成“西醫(yī)”，只需通過化驗、溝通了解病情和癥狀，經(jīng)過判斷后開一個藥方。到將來，尚品宅配的“藥方”（設(shè)計方案）是自動的，只需要設(shè)計師做一些調(diào)整就可以了。

未來，我們將圍繞用戶體驗，持續(xù)開發(fā)出更人性化的軟件，像蘋果公司一樣，不但有精致的產(chǎn)品，還有功能強(qiáng)大的云服務(wù)平臺供顧客自由挑選家居產(chǎn)品。（支點雜志2013年9月刊）