淺論商務(wù)談判英語語篇中的人際隱喻及其功能

摘要：商務(wù)談判是國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中不可缺少的環(huán)節(jié)之一。談判者需要營造和諧的氛圍來建立良好的溝通關(guān)系，以達(dá)到獲益的目的。筆者發(fā)現(xiàn)，人際隱喻現(xiàn)象已被廣泛使用在極具實用性的商務(wù)談判英語語篇中。若要深刻了解商務(wù)談判英語語篇，就必須對人際隱喻進(jìn)行分析探討，以求提高商務(wù)談判語言的競爭優(yōu)勢。本文嘗試從人際隱喻理論視角來研究商務(wù)談判英語語篇，旨在使商務(wù)從業(yè)員對商務(wù)談判英語能有更深的了解，能更易把握談判對手的觀點(diǎn)與態(tài)度，縮短談判周期。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判英語語篇；人際隱喻；語氣隱喻；情態(tài)隱喻

中圖分類號：G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）24-0189-02

一、引言

商務(wù)談判是談判者與參與者針對商品、信息或服務(wù)而進(jìn)行的商務(wù)交流和磋商的過程。談判者既要維護(hù)自身的利益，又要顧及對手的感受，并要盡量避免談判過程中可能出現(xiàn)的意見分歧。因此，在整個談判過程中，談判者必須謹(jǐn)慎措辭，言語禮貌誠懇，力求能更快更好達(dá)到談判預(yù)期目的。而人際隱喻理論涉及到交際過程中詞、句和語氣的選擇，若能被使用在商務(wù)談判中，必能事半功倍。筆者之所以選擇商務(wù)談判英語作為研究的對象其原因主要有兩點(diǎn)：①商務(wù)談判在國際商務(wù)活動中有著舉足輕重的地位。其結(jié)果可能直接影響到各國國際貿(mào)易關(guān)系的建立，極大程度上關(guān)系到商務(wù)交易的成與敗。②盡管大量學(xué)者已從不同層面研究過商務(wù)談判英語，但很少能結(jié)合人際隱喻理論進(jìn)行分析探討。

二、研究范圍

筆者借鑒了以往學(xué)者關(guān)于商務(wù)談判英語語篇的研究，抽取《實用商務(wù)談判英語》、《商務(wù)談判英語口語（第二版）》和《商務(wù)談判英語：語言技巧與商業(yè)習(xí)俗》等書籍中出現(xiàn)的典型談判案例為依據(jù)，運(yùn)用韓禮德的人際隱喻理論，對所選材料進(jìn)行分析探討，嘗試解決以下問題：①如何識別商務(wù)談判英語語篇中的人際隱喻的類別；②人際隱喻在商務(wù)談判英語語篇中所發(fā)揮的功能與作用。

三、人際隱喻理論背景

“人際隱喻”理論是功能語言學(xué)派的創(chuàng)始人韓禮德（Halliday M.A.K.）在《功能語法導(dǎo)論》中提出來的。他主要闡述了概念隱喻和人際隱喻這兩種語法隱喻，而人際隱喻則被劃分為語氣隱喻和情態(tài)隱喻。語言作為交際工具必然涉及到語言使用者的相互對話。語言使用者在相互對話的過程中，所交換的內(nèi)容是商品、服務(wù)或信息，并使用到言語的四種最基本功能：offer（提供），command（命令），statement（聲明）和question（問題）[1]（P：107~108）。而這四個言語功能是通過“語氣”進(jìn)行區(qū)別的，從而產(chǎn)生了陳述語氣、疑問語氣、祈使語氣等。當(dāng)言語的人際功能沒有由相應(yīng)的語氣表現(xiàn)出來的時候，語氣隱喻就隨之產(chǎn)生。例如，要用祈使語氣下達(dá)命令時，說話者卻用陳述語氣或疑問語氣。情態(tài)隱喻是指情態(tài)意義并沒有由情態(tài)動詞或副詞等表達(dá)表示出來，而是被I think，I don’t believe，I am afraid等小句所代替，從而產(chǎn)生出來的語法現(xiàn)象。

四、研究結(jié)果

商務(wù)談判實質(zhì)上是談判者針對商品或服務(wù)而進(jìn)行的商務(wù)磋商過程，以求能在價格、付款方式、質(zhì)量或數(shù)量等方面達(dá)成協(xié)議。聽起來似乎存在著大量的口語化表達(dá)，實際上商務(wù)談判語篇卻是日常口語與書面表達(dá)緊密結(jié)合的特殊語篇，而人際隱喻現(xiàn)象則被廣泛應(yīng)用到其中。

1.商務(wù)談判英語語篇中的語氣隱喻及其功能。談判是具有利益關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通活動。根據(jù)談判的對手、進(jìn)度和環(huán)境的不同，談判者要謹(jǐn)慎選擇談判語氣，時而幽默，時而嚴(yán)肅，時而委婉，時而堅定，通過不同的語氣表達(dá)自己的觀點(diǎn)、態(tài)度和情感，來達(dá)到交際目的。A=Seller B=Buyer A：What do you have in mind？B：Could you consider reducing your price to3%?A：How can you expect us to reduce the price to such a degree？our maximum is only1%.I am afraid we can’t go further.[2]（P：32）談判時雖然要保持堅定的立場，但是也不能咄咄逼人。在此語料當(dāng)中，當(dāng)賣家A問起買家B想法的時候，買家B用“Could you consider reducing your price to3%？”這一疑問語氣代替了‘I want you to reduce you price to 3%.’這一事實。而在賣家A的回答中，他也用疑問句“How can you expect us to reduce the price to such a degree？”代替了陳述句“You are asking toｏ much and we won’t accept it.”要求買家B能站在賣家的立場上考慮問題。本應(yīng)由陳述語氣表達(dá)的內(nèi)容變換成疑問語氣，這就是語氣隱喻。這樣下來，買賣雙方在既想達(dá)到交際目的又想調(diào)和人際關(guān)系意圖的過程中，所使用的語氣就更禮貌、更誠懇，措辭更婉轉(zhuǎn)。G=Mr.GrantZ=Mr.ZhangG：What is your idea？Z：This order shall be packed in cartons with polythene tops.G：We’d like to have the commodity packed in the same way with those supplied last year.[3]（P：155）此語篇是Mr.Grant和Mr.Zhang針對貨物的包裝問題而進(jìn)行的談判細(xì)節(jié)。當(dāng)被告知這批貨物將用上面有透明塑料膜的紙盒來包裝時，Mr.Grant表示不太贊同。但是為了表示禮貌，他并沒有使用強(qiáng)硬的祈使語氣，也沒有使用疑問語氣進(jìn)行質(zhì)問，而是使用了含有“We’d like to”陳述語氣的句子來代替。Mr.Grant在包裝問題上的回答，很顯然，也出現(xiàn)了語氣的變換，也就是語氣隱喻。總而言之，陳述語氣、疑問語氣還是祈使語氣的選擇，要取決于談判時的語境。若要保持堅定的立場，可用祈使語氣代替本應(yīng)使用的陳述語氣或疑問語氣；若要表達(dá)婉轉(zhuǎn)，留有商量余地，疑問語氣較陳述語氣或祈使語氣更能達(dá)到此效果。為了顧全大局，減少誤會和分歧，談判者必須懂得合理地使用陳述語氣、疑問語氣和祈使語氣。

2.商務(wù)談判英語語篇中的情態(tài)隱喻及其功能在《功能語法導(dǎo)論》一書中，韓禮德將英語的情態(tài)系統(tǒng)劃分為“情態(tài)化”和“意態(tài)化”兩大類，并作出以下歸納。

他還認(rèn)為情態(tài)意義一般由情態(tài)助動詞（can，must，may...），語氣附加成分（never，possible...）和名詞化等形式表現(xiàn)出來。由上述形式表達(dá)的情態(tài)都是非隱喻式，而用小句代替所表達(dá)的情態(tài)意義就具有隱喻性質(zhì)，也就是人際隱喻另一分類——情態(tài)隱喻。情態(tài)隱喻在商務(wù)英語，特別是商務(wù)談判英語語篇中尤為常見。E =Erich F=Faulkner F：Now back to the subject of the exclusivity.E：My company might accept a clause which ties us to the consortium for a fixed period，say twelve months after submitting the offer.F：That’s not enough，Erich.And you talk about being realistic.E：Well Mr.Faulkner.I think there are many ways for our two companies to help each other.[4]（P：114）在關(guān)于聯(lián)盟投標(biāo)事宜的這一商務(wù)談判英語語篇中，“I think there are many ways for our two companies to help each other.”一句中就運(yùn)用到了情態(tài)隱喻。我們嘗試對比以下兩句：①I think there are many ways for our two companies to help each other.② Probably that there are many ways for our two companies to help each other. ①和②是意思一致的句子，但表達(dá)形式不相同。表示可能性概率的情態(tài)副詞probably所表達(dá)的情態(tài)意義投射在“I think”這一小句中，隱喻性地體現(xiàn)了出來，也就是情態(tài)隱喻。說話人采用了主觀取向的情態(tài)表達(dá)“I think”來表明自己的觀點(diǎn)和判斷，并試圖向?qū)Ψ矫鞔_除了此次合作機(jī)會以外，兩公司以后還存在很多互相合作的商機(jī)。這樣既尊重了對方，又給自己留下面子，從而維持了雙方良好的交際關(guān)系，達(dá)到此次談判的目的。

在語言的實際使用中，語氣、詞和句的選擇并非是完全對應(yīng)的。為了實施語言交際中特定的人際功能，人際隱喻（語氣隱喻和情態(tài)隱喻）的運(yùn)用能為說話者帶來意想不到的實際效果。而商務(wù)英語，尤其是在國際貿(mào)易中使用頻率較高的國際商務(wù)談判，語言的使用極其講究。不管是語氣隱喻還是情態(tài)隱喻，都能擴(kuò)大言語磋商的潛在優(yōu)勢，使談判者更快更好更易地達(dá)到談判的預(yù)期效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓禮德（Halliday，M.A.K.）.功能語法導(dǎo)論（第三版）/An Introduction to Functional Grammar[M].北京：外語教學(xué)與研究出版社，2008.

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[3]馬紹明.商務(wù)談判英語口語[M].大連：大連理工出版社，2005.

[4]丁衡祁，張靜.商務(wù)談判英語：語言技巧與商業(yè)習(xí)俗[M].北京：對外經(jīng)濟(jì)大學(xué)出版社，2005.