高職營銷專業推銷技巧教學實踐現狀及提升策略分析

摘要：高職教育是我國高等教育中的重要組成部分，主要是針對生產、建設等社會職業的需要為國家培養技術應用型人才。為了實現這一教學目標，高職學校需要在理論教育的基礎上加上一些實踐性教學，這一點在高職教育的營銷專業課程中尤為重要。本文針對高職營銷專業課程，對目前的教學形狀做出分析，并在此基礎上提出一些推銷技巧，供教師和學生在實踐中參考。

關鍵詞：高職營銷專業；推銷技巧；教學現狀；對策分析

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）44-0192-03

一、高職市場營銷專業的教學目標

高職營銷專業的教學目標是讓學生具備一定的理論基礎知識，能夠在學習課程之后掌握經濟、營銷管理知識，對國內外的市場政策法規要有所熟悉。能夠獨立策劃營銷方案，而且在營銷活動中要能夠做好市場分析、在獲取市場信息的基礎上開發出新的產品市場，有良好的溝通能力、較強的文字表述能力，掌握一定的談判技巧，能夠成功地將產品推銷出去。

在市場營銷的課程學習中，教師要能夠開設實踐課程來培養學生的實務操作能力，這樣可以使學生在掌握市場營銷基本理論知識的基礎上，針對市場、崗位中的實際問題做出一定的分析與對策，學生在這一過程中能夠學以致用，營銷能力也能得到提升。學校在進行實踐課程培訓時要注意以下幾點：要重點培養學生的營銷能力與創新手段，在課程培訓時要培養學生的崗位意識，讓學生積累一定的社會經驗，這樣可以提高學生的社會適應能力，學生在求職過程中也能夠提高自身的競爭力與綜合能力；在課程教學中，教師要以提高學生的能力為目的，在教學過程中要能夠給學生創造一定的模擬環境，讓學生理論聯系實際，從而加深對課本內容的理解，具備一定的市場營銷技能；此外，教師還要能夠改革教學內容與手段，將現代科學技術手段運用到教學實踐過程中去。

二、高職營銷專業教學模式及其缺點

1.為了讓學生對專業基礎知識有更深層次的理解，教師在課堂教學時往往會選擇一些綜合案例進行分析，這些案例往往篇幅較長，內容較為復雜，教師在提問時也通常忽略問題的難易程度與學生的能力是否匹配。這種案例分析的教學方法是有缺陷的，學生的能力水平有限，如果問一些難度較大的問題是得不到答案的，教師必須注重教學循序漸進的過程，提問的時候要由易到難，在這個不斷摸索的過程中，學生的思維才能夠得到提升。教師要加強引導，幫助學生學會全面考慮問題，能夠深層次地分析問題。

2.在教學過程中，為了活躍課堂氛圍、提高學生的實況操作能力，教師通常進行一些談判、推銷的模擬活動。例如教師將學生進行分組，模擬商品買賣的商務談判情景。需要注意的是，在模擬情景中只是針對商品的價格進行談判，一些市場行情也是臨時虛構出來的，這就會導致情景模擬的不真實，往往會出現賣方漫天要價、買家拒不妥協的現象。

3.為了提高現代科技在高職教育中的應用，學校經常購入一些電子教學軟件來投入使用。市場營銷專業通常使用的是電子沙盤。這種軟件的使用也有缺點，因為軟件程序的編寫人員只是計算機專業的技術人員，他們不具備營銷經驗，在編寫軟件時只是根據教科書的內容，不能夠模擬出真實的場景，市場營銷人員在工作過程中遇到的各種難題也沒有體現出來。由于軟件的程序有所限定，學生在操作時只能按著軟件設定的步驟，自己難以自由發揮，這就會導致學生策劃出來的營銷方案沒有特色。

4.在市場營銷專業中，最重要的一個課程教學模式就是讓學生進行課外崗位實習，它能夠給學生提供真實的社會市場環境，但是也有其局限性。由于學生缺乏一定的工作經驗和推銷技巧，企業通常不會把學生安排到推銷崗位上，而是把學生安排到導購、前臺等不重要的崗位上，有的企業甚至直接將學生從事一些體力勞動，把學生當成廉價勞動力。這種崗位實習對學生來說是毫無意義的，根本不能提高學生的能力。

上述的幾種教學方法都存在一定缺陷，為了找到更為高效的教學方法，筆者在一所高職院校的營銷專業班舉辦了一次營銷實戰活動。具體活動的時間安排如下：筆者將學生分為四個小組，將六十盒肥皂分給學生，前三天讓他們到小區進行推銷零售，后兩天的時間由學生尋找經銷商。每天晚上都要開會，學生在會上匯報當天情況，由筆者進行評價并回答學生的一些問題。這次活動幫助學生在實際演練中提高了推銷談判技巧，凸顯出了這種活動的優點與不足之處。

三、營銷實戰教學實踐的優點

在這次營銷活動中，學生去小區進行推銷時要自己選擇攤位和推銷的時間與方法。這一決策過程就需要學生運用平常所學習的知識，進行市場情況分析與調查。第一天，學生按著平時的上課時間去小區進行產品推銷，在第一天的銷售過程中，他們發現這一時間段小區里幾乎很少有人在走動，這就導致銷售量較少，收獲不大。學生在一起商討、仔細觀察后發現，這一時間是上班時期，所以客流量較少。于是第二天學生們改變營銷策略，改為早上六點鐘、中午下午的上班時間到菜市場去推銷產品。果真銷售狀況好轉很多。在銷售過程中，學生還充分研究了消費者心理。中老年婦女在購物時往往買廉價的東西，而青年人則選擇較高價格的商品，針對肥皂這一產品價格，學生把推銷的重點確定為中老年婦女。經過這一些的調整變動，學生發現他們的銷售數量在短時間里得到了提升。在這一實踐過程中學生能夠綜合運用各類知識來解決實際問題，靈活運用知識的能力得到了迅速提高。

營銷人員在實際的推銷工作中往往會遇到這樣或那樣的問題與突發狀況，這就要求營銷人員能夠在工作中隨機應變。在這次的營銷活動中，有的學生就遇到了這樣的突發情況。有組學生在市場擺攤營銷時遇到了市場管理員，學生在向市場管理員出示實踐證明后，市場管理員沒有妥協，要求收五塊錢的衛生管理費。但是學生賣二十盒肥皂才能夠賺到五塊錢，所以學生并不愿意支付。在這個過程中學生向市場管理員進行耐心解釋，并說明這次活動是學校要求的，與學分相掛鉤。最后保證在收攤后一定會將攤位周邊打掃干凈。在學生的解釋下，最終市場管理員妥協了。在當晚的會議中，筆者問學生：“如果市場管理員還是堅持收取衛生管理費，那該怎么做？”他們快速回答說可以送一盒肥皂給市場管理員或者重新尋找合適的攤位。對于這種突發事件，學生在活動中能夠快速反應做出決策，直接說明學生處理問題的靈活性得到了提升，這種能力在課堂教學中是難以提高的，只有在這種真實的環境中才能夠得到提高。

在這一實踐活動中，學生得到了全方面的鍛煉。大多數學生在以前都只做過一些發傳單的工作，并沒有真正推銷產品的經驗，這一次實戰過程中，學生遇到了以往沒有的突發狀況，在面對這些困難挫折的時候，學生并沒有退縮，而是隨機應變相互鼓勵，一起并肩解決這些問題，取得了很好的成績。經過這次活動，學生逐步樹立了信心，學會了從容應對困難，勇于拼搏。

四、提升推銷技巧的課程教學策略

要想提升高職營銷專業學生的推銷技巧，教師可以在教學過程中分兩個階段進行。在第一階段，教師可以在課堂上進行情景模擬教學；第二階段，教師可以安排一些校外營銷實戰訓練活動。第一階段的課堂模擬教學是指教師在課堂教學時給學生營造一種真實的環境，學生在這樣的模擬環境扮演不同的角色進行實況演練。這種開放式的教學模式對學生來說較有吸引力，可以調動學生的學習積極性與興趣，學生能夠自動參與到這一教學環節中來。在這樣的教學模式中，學生能夠掌握一些基本的實踐能力，為以后的實戰訓練打下扎實的基礎。具體的情景模擬教學活動內容如下。

1.教師在情景模擬教學之前要精心做好備案工作，教師要能夠整理出不同的營銷活動情況，將這些案例進行分類，劃分為幾個具體的教學主題，在安排課堂情景模擬主題順序時要遵循一定的難易程度，讓學生在有個適應過程。第一，教師可以將課堂模擬主題具體劃分，并根據不同的主題來制定出相關的場景。第二，在學生分組模擬時，小組長抽簽選擇模擬情景主題，學生自由選擇角色扮演，例如銷售人員、非理性客戶、企業經理、社區管理人員等。在模擬情景中學生要能夠完成事先設定的情景教學內容，例如與顧客進行溝通交流、針對銷售細節的談判、對于顧客的不同意見做出處理、談判中使用的技巧、售后提供服務三包等方面的內容，在這個模擬情景中學生要能夠注意相關的禮儀。第三，教師要將模擬情景中的一些重要信息整理成資料發給學生，例如怎么安排角色、如何查找相關背景信息資料、如何布置模擬場所、應該準備的臺詞等。學生在課前應該將這些方面的內容查閱清楚，提高模擬課堂的效率。第四，在模擬情景活動開展中，學生要認真完成與顧客進行溝通交流、對于顧客的不同意見做出處理、巧妙使用談判技巧、提供售后服務三包等方面的重要內容。在活動結束后，學生要能夠針對模擬情景中出現的問題作出總結與反思，教師再補充一些具體的意見，以幫助學生再下次模擬課堂中表現得更加出色。在這一活動總結中，學生可以養成獨立思考和隨機應變的能力。在模擬情景活動中，要注意幾點問題。首先，教師在活動中要能夠積極地創造一切條件來調動學生的積極性。由于傳統教學中通常將教師作為課堂教育的主體，學生養成了被動學習的習慣，在教學活動中經常扮演旁觀者的身份，缺乏一定的主動參與的意識。要想充分調動學生的主動性，這就需要教師設計學生感興趣的模擬情景，在安排角色時一定要將每一名學生都安排到位，讓每一名學生都活躍起來。不能只關注個別學生，那樣會打擊其余人的積極性。其次，教師在這一活動中要做好引導學生的工作，只有進行有效的指引，給學生給予一定的鼓勵，這樣才能保證教學活動的順利開展，才能夠實現預期的教學目標。模擬情景教學就是一個教師充當導演、設定情節與場景，學生充當演員的活動，這一過程既要求教師完美地營造出逼真的情景氛圍，又要求學生發揮創造力、能夠獨立思考大膽創新。最后，模擬情景教學是一個實踐課程活動，這就要求教學過程的實效性。模擬情景教學是通過不同情景的案例再現，讓學生學習一些課本之外的知識。所以學生在模擬情景中要能夠端正態度，在角色扮演中充分運用所學的知識，整個活動中要保持嚴肅，切不可搞形式主義。

2.在第二階段的校外營銷實戰訓練活動中，首先學校要與相關企業建立合作關系，企業能夠為校外營銷實戰訓練活動提供崗位、培訓人員和活動場所。在開展這一活動時，要想完全地調動起學生的學習激情，提高實踐課程的效率，學校可以采用小組比賽的形式來開展活動，具體安排如下。學校在與企業建立合作關系后，企業可以安排時間對學生進行專業培訓，讓學生掌握相關的產品知識，讓學生知道銷售的具體流程，掌握團隊合作的技巧、以及參加一些售后服務、門店觀摩的活動。學校要事先將學生進行分組，采用小組比賽的方式。企業與學校在比賽過程中要加強監督，每個店面安排企業監督員一到兩名，學校再安排兩名教師，組成監督小組，防止犯規現象的發生。教師與監督人員在比賽過程中不得進行干預或指導。參賽小組以比賽期間的銷售數量與銷售金額作為勝負的評定依據。對于優秀獲勝小組與個人，學校與企業可以頒發相應的證書與獎品以示激勵。企業還可以將優秀個人作為儲備干部來培養，在其畢業后可以直接到企業參與工作。在小組比賽訓練活動中，學生在觀摩現場時可以了解各類商品的相關知識，能夠了解現實工作中的一些銷售技巧與促銷的辦法。教師在比賽結束后要對比賽活動進行經驗總結，學生在教師的幫助下要分析比賽期間自己所運用的銷售技巧的優缺點，進行自我反省。通過校外營銷實戰訓練和賽后的自我總結，學生能夠更加理解課本上的理論知識，能夠將理論知識靈活運用到現實工作中來，提高了學生的隨機應變能力及思維能力，為應對以后的工作打下基礎。

參考文獻：

[1]肖志亮.高職市場營銷專業學生推銷能力培養的實踐與探索——基于推銷技巧課程的教學改革[J].消費導刊，2010，（07）.

[2]譚爵璽.高職院校推銷技巧課程實踐教學模式的探索[J].廣西輕工業，2009，（09）.