KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)方法探討

摘要：KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課作為一種體驗(yàn)式教學(xué)方式，在教學(xué)模式和教學(xué)環(huán)節(jié)上有別于其他學(xué)科，對(duì)學(xué)習(xí)的硬件環(huán)境、學(xué)生應(yīng)具備的素質(zhì)、老師的知識(shí)素養(yǎng)和能力有著獨(dú)特的要求，需要在授課方式、學(xué)習(xí)內(nèi)容、考核模式等方面改進(jìn)教學(xué)方法。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)管理；沙盤(pán)；教學(xué)方法

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）35-0109-02

用沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課代替實(shí)踐的方法，將學(xué)生的知識(shí)素養(yǎng)通過(guò)模擬的實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗方式展示出來(lái)，相當(dāng)于給木桶盛滿了水，短板及裂縫很快就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，在指導(dǎo)教師的修補(bǔ)下，可以在降低實(shí)踐成本的情況下提高學(xué)生知行合一的能力。

一、KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)設(shè)計(jì)

KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課作為一種體驗(yàn)式教學(xué)方式，在教學(xué)模式和教學(xué)環(huán)節(jié)上有別于其他學(xué)科：

1.KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)模式。KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課，由30～42名學(xué)生組成，每5～7名學(xué)生組成一個(gè)銷(xiāo)售公司，形成6個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)與合作的團(tuán)隊(duì)，從事四年的銷(xiāo)售活動(dòng)。在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的帶領(lǐng)下，同學(xué)們運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)，在相互博弈和合作中成長(zhǎng)，幫助處于困境（KJ）的公司走出泥潭。通過(guò)逼真再現(xiàn)的市場(chǎng)環(huán)境和學(xué)生對(duì)虛擬企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理，輔之以指導(dǎo)老師成敗得失的分析及所需理論的講解，同學(xué)們掌握應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的有效辦法，領(lǐng)悟管理學(xué)的真諦。

2.KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課的教學(xué)環(huán)節(jié)。KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課的教學(xué)環(huán)節(jié)主要包括四個(gè)方面：首先是沙盤(pán)課的簡(jiǎn)介。沙盤(pán)推演方法，最早應(yīng)用于軍事領(lǐng)域，后因其生動(dòng)直觀的特點(diǎn)而被眾多行業(yè)廣泛采用。目前沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課已經(jīng)被引入到財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、創(chuàng)業(yè)管理等多學(xué)科的教學(xué)活動(dòng)中，目前很多高校將其作為核心課程。通過(guò)對(duì)真實(shí)企業(yè)的仿真模擬，同學(xué)們體會(huì)并學(xué)習(xí)企業(yè)管理知識(shí)，實(shí)現(xiàn)教與學(xué)的有機(jī)結(jié)合。

二、KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課的特點(diǎn)

從沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課的課程設(shè)計(jì)可以看出，它具備這樣幾個(gè)特點(diǎn)：

1.融匯多門(mén)學(xué)科，培養(yǎng)多種能力。作為一家營(yíng)銷(xiāo)公司，要想遨游在市場(chǎng)的浪潮中，首先得有一個(gè)戰(zhàn)略的眼光來(lái)統(tǒng)籌規(guī)劃四年的發(fā)展，運(yùn)用戰(zhàn)略管理中的SWOT分析法，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊短板，抓住機(jī)會(huì)，化解威脅，并制定合適的公司戰(zhàn)略及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，因時(shí)而變、因勢(shì)而變；其次要運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)甄別免費(fèi)信息中的錯(cuò)誤信息，選擇購(gòu)買(mǎi)信息的恰當(dāng)性；再次，需要把營(yíng)銷(xiāo)管理中的4P理論、產(chǎn)品生命周期理論、波士頓矩陣等理論靈活運(yùn)用其中；此外，人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等相關(guān)理論也都貫穿始終。因此該課程雖名為KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課，但卻是多門(mén)學(xué)科知識(shí)的綜合運(yùn)用。KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方式進(jìn)行，在公司內(nèi)部、公司之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作中，可以充分體現(xiàn)同學(xué)們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、理論聯(lián)系實(shí)際能力、溝通能力等多方面能力的培養(yǎng)。

2.變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，變填鴨式學(xué)習(xí)為創(chuàng)造性學(xué)習(xí)。沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課不同于理論教學(xué)中填鴨式的講解，而是放手讓學(xué)生去進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，采取四年經(jīng)營(yíng)見(jiàn)分曉的方法，并會(huì)根據(jù)最終的指標(biāo)排名對(duì)學(xué)生進(jìn)行獎(jiǎng)懲。強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)使得學(xué)生要真正地各司其職，為公司的收益而戰(zhàn)，不僅僅是為了最終的排名，更是真正地想將自己的第一家企業(yè)運(yùn)作成功。這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)也使得學(xué)生意識(shí)到理論的重要性，從而推動(dòng)他們主動(dòng)地去尋求知識(shí)，將理論轉(zhuǎn)化為指導(dǎo)自己實(shí)踐的工具，學(xué)習(xí)積極性空前高漲。

3.注重理論聯(lián)系實(shí)踐。沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課重在培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，整個(gè)訓(xùn)練過(guò)程沒(méi)有一成不變的問(wèn)題或標(biāo)準(zhǔn)答案。為了完成戰(zhàn)略目標(biāo)，學(xué)生需要借助所掌握的理論知識(shí)，獨(dú)立做出各種經(jīng)營(yíng)決策，最終幫助企業(yè)脫穎而出。通過(guò)不斷的分析與決策，結(jié)合教師的適時(shí)點(diǎn)評(píng)，學(xué)生可以有效地理解如何將所學(xué)理論應(yīng)用于日常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中，提高學(xué)生分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力，補(bǔ)齊木桶短板，修補(bǔ)木桶縫隙。

三、KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課的要求

沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課不同于一般的理論課或?qū)嶒?yàn)課，它在學(xué)習(xí)的硬件環(huán)境、學(xué)生的實(shí)驗(yàn)有效性、老師的課堂控制力等方面都提出了一定的要求。

1.對(duì)硬件環(huán)境的要求。為了方便公司內(nèi)部的討論與公司之間的合作，沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課的教室布置成一個(gè)開(kāi)放的環(huán)境，一般有6張能容納5～7人的桌子，可供30～42人同時(shí)使用，沙盤(pán)臺(tái)面放在桌子上，教具如貨幣、渠道、人員等可以方便地布置在臺(tái)面上，使學(xué)生直觀地了解公司經(jīng)營(yíng)狀況。實(shí)驗(yàn)室中應(yīng)配備投影儀、打印機(jī)、至少7臺(tái)計(jì)算機(jī)，共同組成一個(gè)局域網(wǎng)環(huán)境。學(xué)生席上的電腦方便學(xué)生在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行計(jì)算、預(yù)測(cè)、輸入相關(guān)信息，教師席上的電腦方便控制整個(gè)實(shí)驗(yàn)進(jìn)程及課后點(diǎn)評(píng)，利用配套的分析工具軟件支持整個(gè)活動(dòng)的數(shù)據(jù)錄入、經(jīng)營(yíng)分析及成績(jī)?cè)u(píng)定。

2.對(duì)學(xué)生的要求。沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課是將戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、人力資源管理等多學(xué)科理論的一個(gè)綜合應(yīng)用，這門(mén)課的授課對(duì)象一般應(yīng)是本科高年級(jí)的學(xué)生或是有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生，并要求學(xué)生有較強(qiáng)的參與意識(shí)、競(jìng)合意識(shí)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)等，只有這樣才能使其更好地理解真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)運(yùn)作管理，提升個(gè)人綜合素質(zhì)。

3.對(duì)授課教師的要求。KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課融多門(mén)學(xué)科知識(shí)為一體的特點(diǎn)，要求授課教師具備戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理和人力資源管理等多學(xué)科知識(shí)素養(yǎng)，并能夠恰到好處地將其融入實(shí)訓(xùn)課程，使學(xué)生知其然還知其所以然，真正悟到公司經(jīng)營(yíng)的真諦。此外，要求老師掌控整個(gè)課堂局面的能力較強(qiáng)，在公司經(jīng)營(yíng)紅火的時(shí)候要求學(xué)生有居安思危的意識(shí)，在公司經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候鼓勵(lì)學(xué)生知恥而后勇，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的上課積極性。

四、KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)創(chuàng)新

授課老師需要根據(jù)KJ營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)特點(diǎn)和實(shí)驗(yàn)要求，在教學(xué)方法上做出一些創(chuàng)新。

1.集中實(shí)訓(xùn)方式：公司經(jīng)營(yíng)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，做出公司決策、填制相關(guān)報(bào)表都需要較長(zhǎng)的時(shí)間，為了避免經(jīng)營(yíng)思路的打斷，學(xué)習(xí)興趣的消退，決策的不必要回想，甚至是各種數(shù)據(jù)的丟失，上課方式一般采取集中實(shí)訓(xùn)和小班教學(xué)，如可以安排在周末連續(xù)上課，上課人數(shù)不超過(guò)42人，以保證整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)思路順暢，課堂實(shí)驗(yàn)效果良好。

2.授課內(nèi)容的順序：為了達(dá)到“驚醒中學(xué)習(xí)”的效果，可將理論講解安排在第一年經(jīng)營(yíng)結(jié)束后。通常第一年經(jīng)營(yíng)結(jié)束，能夠盈利的公司微乎其微，在同學(xué)們興致盎然后看到經(jīng)營(yíng)的虧損可能會(huì)更觸目驚心，也會(huì)有很多的困惑。這時(shí)候老師將戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)調(diào)查等理論適時(shí)地講解，學(xué)生會(huì)有一種醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)，在解惑的同時(shí)也更能觸動(dòng)學(xué)生理解理論的重要性。

3.考核模式的改變。沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)課的主要目的是提高學(xué)生的實(shí)際操作能力，課程的考試可由四部分組成：考勤（20%）、課堂表現(xiàn)（20%）、公司排名（30%）、論文撰寫(xiě)（30%）。實(shí)訓(xùn)課采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方式，其考勤有一些和理論課不同的地方，就是要求公司如果一人缺席，那么整個(gè)公司成員的考勤全部扣分，這樣做一方面是加強(qiáng)約束力，更重要的是借以考查公司的團(tuán)隊(duì)凝聚力。課堂表現(xiàn)既要考查學(xué)生各司其職的能力，又要考查團(tuán)隊(duì)合作能力及公司之間的競(jìng)合能力。公司的排名是各個(gè)團(tuán)隊(duì)努力經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，反映了同學(xué)們將理論應(yīng)用于實(shí)踐的能力。

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