搶占騎行服高地

騎行運動因為時尚、低碳的元素，在歐美發達國家發展得如火如荼，而中國市場卻剛剛起步，這正是森地客的機遇所在

侯鳳祺打開辦公室臨街一側的窗戶，他望向世紀大道兩旁鋪滿棕紅色瀝青的自行車道，那里蘊藏著令他自己也始料未及的巨大商機。

2012年9月15日，中華人民共和國住房和城鄉建設部 、國家發展和改革委員會 、國家財政部聯合發文，要求加強城市步行和自行車交通系統建設，并宣布本月22日將繼續舉行“中國城市無車日”活動。今后，新建或改擴建的城市主干道、次干道，要設置步行道和自行車道，城市支路和居住區道路要設置步行道。對于不按規劃建設步行道和自行車道的項目，將不予辦理規劃許可和施工許可。

正像這條向遠方延伸的紅色自行車道一樣，侯鳳祺的公司也許將在不遠的將來迎來屬于自己的一片天地。

初涉騎行服

“寧可作池塘里的一只大魚，也不愿作大海里的一只小魚”，產品只有做專才能做強，才能有核心競爭力。

2005年，天津人侯鳳祺從南開大學國際經濟專業畢業后邁出了下海創業的第一步，他向家人借了4萬元，來到晉江創辦了森泰體育用品有限公司，剛開始做運動鞋的生意，2006年開始后主要經營健身服、瑜伽服、泳裝等運動服裝的生意。然而這些產品的銷量雖然很大，但利潤卻非常薄。

后來在國外跑市場的過程中，他發現國外騎行運動市場的規模非常大，“歐美的一些國家擁有占到人口總數10%的騎行者，其中不僅包括專業自行車運動員，更大的一部分是一些熱愛騎行運動的業余愛好者。”侯鳳祺告訴《新商務周刊》記者，國外的戶外運動愛好者從事什么樣的運動通常就會選購相應類型的運動裝備。根據他在國外的調研數據顯示，70%到80%的騎行人群會選擇購買騎行服。

侯鳳祺決心抓住這個機會。

從2008年開始他們正式開始“千里走單騎”，專注于在騎行運動裝備領域的發展，將重點放在了歐美的外貿市場。

侯鳳祺曾經和他的研發團隊在全球各個騎行服市場之間來回奔波，他每年都會在意大利和西班牙呆上整整一個月，在他看來，這兩個國家的騎行運動開展的時間較早，發展的現狀也比較好，“當地的很多市民平時都是穿著騎行服去上班，到了工作地點后再脫下來換上正裝，下班后亦是如此。”

騎行文化已經在歐洲的城市中蔓延開來，侯鳳祺也對自己的騎行服進行了進一步的細分，推出了城市休閑系列產品，的外形與一般的褲子無二樣，但里面卻加上了一塊護墊，以供騎行愛好者在日常出行中使用。

考察國外市場

在西班牙的海濱城市Alicante，侯鳳祺在當地沿海的公路上遇到幾個自行車愛好者，“我和他們聊了半個多小時，他們了解到我在中國是做騎行裝備的，就提出了一些在騎行服設計上的要求。”侯鳳祺了解到這群自行車愛好者對于騎行服的功能性有著很高的要求，既要吸濕排汗，又要透氣，對于森地客騎行褲內墊的海綿質量也有要求。這次經歷對于他們此后在騎行服的設計與生產提供了寶貴的借鑒。

侯鳳祺在桌面上攤開一件騎行服，他試圖用手捋整齊衣服，但是騎行服卻怎么也鋪不平，侯鳳祺告訴記者這是因為他們生產時采用的是立體裁剪而不是普通的布藝裁剪，即根據人體的體型進行設計，騎行服是有弧度的。

而作為一名自行車愛好者，侯鳳祺常常一個人穿著新設計出來的服裝上路騎行，以測試衣服的版型和舒適性，他始終覺得自己比別人更了解消費者的需求。

“不僅僅是產品款式，還要在產品的技術、概念方面做出一個預先判斷，才能做到緊跟市場形勢，獲得消費者認可。”侯鳳祺說。

除了開拓海外市場以及向國外的專業騎行運動員和業余愛好者了解他們在騎行過程中的需求外，侯鳳祺還會向國外的騎行服設計師取經，從他們那里得到騎行服行業在設計領域的最新動態，用侯鳳祺的話講，他們在對騎行服未來發展形勢做一個“預先判斷”。

當然，和意大利的材料供應商就騎行服面料等方面的問題進行一些業務探討也成為侯鳳祺歐洲之行的重要議程。森地客品牌每一件“騎行服”都采用從意大利進口的面料。而作為騎行服重要組成部分的騎行襠墊，其技術水平也排在全球前列。“像騎行襠墊里面選用的海綿，已反復經過人體工程學實驗，其專業性能得到了國外市場的認可。”據侯鳳祺介紹，通過與歐美面料廠商的合作開發，森地客騎行服的各項技術已相當成熟。

打造“森地客”品牌

雖然森泰體育用品有限公司的出口額超過了1億元人民幣，但這主要是為閃電、2XU等國外大品牌進行貼牌生產所創造的價值，侯鳳祺清楚地認識到雖然自己產品的研發設計和生產能力比較強，但如果沒有打造自己的品牌是控制不住渠道的，產品的附加值是上不去的。

于是他在2010年底創立了名為“森地客”的騎行服品牌，開始搶灘國內市場。為此，侯鳳祺和妻子對于企業未來的發展方向還產生了一些不同的意見。妻子想要繼續以“做生意”的方式來運營森地客，而他則希望能走上一條品牌的道路。

“女人和男人做生意的方式是不一樣的，她們更看重既得的利益，而男人則想著把事業做得更大。”經過多次共同探討，侯鳳祺終于和妻子在經營“森地客”的理念上達成了一致，也就是打造自己的品牌。

目前，森地客的營銷與推廣方式主要還是以口碑營銷、產品定制為主。自行車隊和俱樂部的團購訂單成為她們業務的主要來源。公司的騎行愛好者會經常參加一些活動，加上森地客對一些自行車賽事的贊助，在這個過程中來起到了推廣品牌的作用。

通過兩年的經營，目前的森地客的市場占有率已經成功擠進全國前五名，在湖南、湖北等市場更是一路領先。

在一個起步較晚的細分市場里，野蠻生長、各自為戰的行業現狀不可避免，占據主導性地位的品牌尚未出現。就算是目前在國內騎行服領域排名第一的捷酷成立時間地不到八年，市場占有率（銷售量所在市場容量的比例）僅2%?3%之間，而前五名的幾家企業市場份額也都寥寥無幾。

森地客的“三板斧”

相比于國內騎行服領域巨大的市場容量，各家企業的發展潛力還是很大的。

侯鳳祺給《新商務周刊》記者算了一筆賬，國內的騎行人口達到500萬，假設每個人都消費500元的騎行用品，那么整個市場容量將達到25億元，他認為這還是一個保守估計，真正的騎行裝備人均消費往往不止500元，可能達到1000元，這樣市場就會有50億的容量。

“只要占個市場份額的10%，企業的收益也很可觀。”侯鳳祺對森地客未來的發展非常有信心，他們的目標是在未來的兩到三年內迅速提升到國內騎行服領域的第一位。

侯鳳祺的自信并非空穴來風，自建工廠的充足產能、晉江的品牌集聚效應以及精準的市場定位成為了他們爭奪市場頭把交椅的三板斧。

由于訂單量的快速增長，從2009年建成第一家工廠開始，侯鳳祺又連續興建了兩座工廠，目前總共擁有員工600多人，這在他看來是相比于其他騎行服企業的優勢。“別的企業都是給其他工廠下訂單，然后以代工的形式進行生產，捷酷雖然擁有自己的一家廠房，但工人也只有幾十個人。”侯鳳祺告訴記者雖然他們的內銷產品年產量只有十萬件，但是以目前的產能是能夠輕松達到200萬～300萬件的。

對于當初選擇晉江作為自己事業的起點，侯鳳祺的想法很簡單——成本低。但現在這里帶給森地客的不僅僅局限于低廉的生產成本，更體現在當地全產業鏈的資源優勢和良好的品牌氛圍。“晉江是中國體育用品品牌的革命圣地，是這一領域的延安。”本地團隊對于市場信息的捕捉與資源的整合更加到位，而浙江和廣東的騎行服生產企業在品牌運作等方面還是與晉江本土的體育用品企業存在差距。

“我們的定位就像運動鞋品牌里的安踏一樣，既不與阿迪達斯、耐克搶占高端市場，價格又比二三線品牌高一些。”侯鳳祺表示在全國從事騎行服貿易的十幾家企業里，廣東的牌子多以低價位搶占市場，而以捷酷為代表的品牌則主打高端市場，森地客的定位屬于中檔偏高端，定位于市場當中最主流的騎行人群。

等待市場爆發

“森地客目前并沒有完全發力，最近兩年在市場推廣上的動作也不是非常大，當下的重點在于完善產品，我們還處于試探市場的初始階段。”

2013年將是森地客全面涉水國內騎行服市場的一年，他們將發力進行品牌推廣。首先是加強對于各項專業賽事的贊助力度，并組織一支企業車隊參加各項專業與業余的自行車賽事，增強品牌影響力；其次是在專業雜志上的進行推廣；在此基礎上繼續加強與車隊、俱樂部之間的聯系，穩定團購這一主要銷售渠道。

“當然，我們也有可能會和一些專業的運動用品超市合作。”侯鳳祺表示當企業的產品種類豐富、品牌知名度打響后會考慮開始屬于自己的零售商店的。

在侯鳳祺看來，騎行服市場的真正爆發需要4到5年的市場培育期，至于何為“爆發”，他笑著說道，“當我穿著專業騎行服在大街上騎車時不會吸引路人好奇的目光時，這個市場就成熟了。”