顧問式經銷商管理 新客戶啟動階段要做些什么

剛剛確定合作關系時，經銷商只有付出而沒有錢賺。在這個階段，廠家業務人員可以通過一些技巧，提高自己的地位和形象。

經銷商課題研究者，擁有經銷商業主和廠家業務經理的綜合經歷，并集合了數十位各行各業經銷商作為研究顧問，充分把握經銷商生存和發展狀態，建立了目前國內最完整的經銷商課題庫，已出版經銷商課題研究專著30余本。

在廠家與新經銷商確定合作關系后，隨即開始進入生意啟動階段。在這個階段，經銷商需要進行打款、倉庫到貨、市場推廣、終端鋪貨、墊付各類費用、安排各類落地銜接等工作，投入大，耗費精力多。同時，畢竟是市場剛啟動，暫時還沒有動銷，還沒有終端訂單回轉，也就是說，在這個階段，經銷商只有付出，還沒賺到錢呢。一般來說，作為廠家業務人員，在經銷商面前的地位，往往與自家產品的贏利狀況有直接的關系。在經銷商賺不到錢的階段，這廠家業務人員的地位也高不到哪里去。

在這個階段，廠家業務人員要想穩定自己在經銷商面前的地位，就別指望產品和市場層面了，而且廠家在市場啟動階段，也不見得會給予多大的市場支持，也就是說，廠家總部也沒法指望。總之，產品動銷、外部市場環境，乃至廠家的投入，都不是業務人員所能決定的，得要另外想辦法，至少，得要平穩渡過這個產品尚無法給經銷商帶來利潤的階段。

在新商啟動的階段，在個人力所能及的范圍內，廠家業務人員可以有策略地安排實施一些小事情，主要的目的是：

1.讓經銷商公司上下了解自己，愿意接近你。

2.為自己建立良好的個人認知和印象（至少在經銷商員工的階層）。

3.了解經銷商的實際市場運營情況。

4.在非產品層面給經銷商的帶來一些小利益。

5.體現出你與其他廠家業務人員不一樣的差異出來。

具體的事務類別主要有以下幾個方面，廠家業務人員可根據實際情況選擇實施：

繪制客戶分布地圖

客戶分布地圖，就是在一張盡量放大的本地地圖上，把經銷商的下游客戶按照所屬地址標記在地圖上，使得客戶地理分布狀況一目了然，便于業務管理，例如業務區域的劃分、活動點的設置、配送路線的設計等。

按說，管理規范的經銷商公司是應該有完整的客戶分布地圖的，但是，大多數經銷商并沒有，廠家業務人員完全可以幫助經銷商建立一個。當然，這里要注意下，別直接讓經銷商提供客戶資料，絕大多數經銷商老板不會給的。廠家業務人員可自己在當地的打印噴繪店，做一張當地的放大地圖，然后把自己廠家產品已經鋪市的終端標記在上面（當然，一般都不會太多），然后拿給經銷商老板看。這時，絕大多數的老板會有點興趣，一是會給你找個墻壁貼上這個地圖，二是會提出要求，說不能只標有你們廠家產品的終端，應該把我們公司的下游客戶都標上，于是告訴你還有哪些終端應該標上去……參考圖樣見圖1。

這個圖，可以讓你比較全面地了解當地的終端分布情況，同時，也是幫了經銷商一個忙，將客戶分布狀態透明化。

建立一張專屬時間表

經銷商公司普遍時間規劃意識較弱，可打印制作一張一個季度或是一年的時間表（A0尺寸的），把自己廠家與經銷商的相關事務時間安排，尤其是本廠產品在當地市場的相關工作的時間安排，都全部標記出來，一來是提前做好規劃，防止忘事，二來也是向經銷商展示自己的職業素養，做事的規范性與思維的清晰。參考圖樣見表1。

設立專屬往來文件夾

在廠家與經銷商往來的過程中，自然少不了各類文件的往來，這些文件往往會分散放在經銷商公司各個部門的文件柜或是文件夾里，同時，針對本廠家產品在當地銷售工作，必然也會有些專屬書面文件。

從規范管理的角度來說，廠家業務人員可將與自己廠家有關系的相關書面文件，單獨集中起來，使用專門的文件夾，加注自己廠家的標記以便于查找，同時也是在一定程度向經銷商公司的員工展現自己的工作風格。

參與一次辦公室內務清潔活動

經銷商公司內勤人員，一般會定期做內務清潔，整理文件夾、物品歸位、掃地、擦地板什么的，廠家業務人員可積極參與一下，若是有些內務管理工具，主動提供出來，幫助內勤人員更好地管理辦公室的文件物品，提高工作效率，那就是錦上添花了。

參與內勤的清潔工作，一是熟悉辦公室的內務管理情況，看到不少內部文件，二是增加與內勤人員的接觸，建立群眾基礎，在內勤人員心目中留個好影響。作為廠家業務人員，在經銷商公司里，別急著搞定老板或是經銷商的業務員，應該先從內部下手，先搞定經銷商內勤人員。

跟隨貨車參與送貨

經銷商公司每天都有貨車外出送貨，這也是每日例行工作，廠家業務人員可找機會隨車送次貨，與司機和隨車在一起工作一次，熟悉送貨流程，建立與經銷商配送人員的關系。

參與倉庫的工作

倉庫的裝卸工是經銷商公司層級最低的崗位，一般廠家的業務人員是不理裝卸工的，但這個崗位有些時候也會給你惹點麻煩的。廠家業務人員可主動到倉庫里幫點忙，協助裝卸工做接單和檢貨裝車工作，了解他們的工作風格和流程，并借此建立點關系。

列席經銷商公司的業務會議

在經銷商老板許可的情況下，列席一次經銷商公司的內部業務會議（光聽不說）。主要目的是了解相關市場背景、業務流程、市場與客戶動態、當前問題等。同時，主動做全程會議記錄，然后整理出來打印成文，送給老板。相信老板是很喜歡的，經銷商公司員工的記錄和文字整理能力普遍較弱。廠家業務人員所做的會議記錄，對經銷商老板就比較貼心了。

（編輯：袁航）

下期預告：

廠商確定合作關系，各類工作事務就多了起來，編撰和應用《廠商合作往來事務說明書》就不會讓我們陷入手忙腳亂的局面。