物流銷售：同質(zhì)化競爭如何爭奪大客戶

在一個高度同質(zhì)化的市場，銷售突圍的方向就是站在客戶角度，和客戶一起采購，并且成為客戶自身價值的一部分。

在國際物流服務(wù)的目標市場中，各類通訊設(shè)備、電腦耗材、電子產(chǎn)品、醫(yī)療器械、機器模具、服裝鞋類、玩具等實體產(chǎn)品制造業(yè)大客戶，占據(jù)著舉足輕重的地位，各大物流公司對此類制造業(yè)大客戶的爭奪都極為重視。

而在全球頂級航空運輸巨頭、海運船公司巨頭悉數(shù)登陸中國并深耕若干年后，當今中國的國際物流運輸服務(wù)市場已經(jīng)發(fā)展為成熟的買方市場，各家第三方物流商提供的服務(wù)日趨同質(zhì)化，物流公司的一線銷售人員面臨激烈的同質(zhì)化競爭。

新的形勢必然導(dǎo)致物流銷售模式的變革——用更專業(yè)的眼光著眼于客戶的供應(yīng)鏈，以了解客戶整體供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，以幫助客戶優(yōu)化供應(yīng)鏈為切入點，用主動貼心、貫穿全程的物流服務(wù)來提升客戶供應(yīng)鏈管理水平，在為客戶創(chuàng)造價值的同時獲取物流服務(wù)訂單。

如何獲取銷售機會

一上來就問對方物流運輸?shù)哪康牡亍l(fā)貨量、發(fā)貨頻率、重量件數(shù)等，這種露骨地索要生意的詢問式銷售方法，首先就把自己置身于同質(zhì)化“血拼”的境地，也越來越難以獲得銷售機會了。

那么，銷售機會在哪里呢？

21世紀企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，實際上是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，這一點已經(jīng)是業(yè)界共識。而在供應(yīng)鏈管理中，物流管理是十分重要的一部分，物流活動貫穿整個供應(yīng)鏈體系的大多數(shù)環(huán)節(jié)，所以只要了解、熟悉、吃透了客戶整個供應(yīng)鏈，就能從中找出物流銷售機會。

物流銷售人員面對的，大多是客戶公司中經(jīng)理級別以上的人物，由于職業(yè)和職位的關(guān)系，他們對供應(yīng)鏈方面的問題大都有濃厚的興趣。所以，物流銷售人員應(yīng)從探討客戶整體供應(yīng)鏈入手，在輕松的氣氛中以交流開始，了解對方的行業(yè)特征、市場環(huán)境、商業(yè)模式、需求預(yù)測、原材料采購、生產(chǎn)模式、倉儲管理，以及銷售方式、銷售渠道、庫存管理，直至售后服務(wù)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等環(huán)節(jié)，在共同探討中挖掘出物流銷售機會。同時，通過與客戶詳細地探討供應(yīng)鏈運作狀況，還能夠在客戶面前塑立自身專業(yè)的形象，提升客戶的認同感，為進一步把握銷售機會打下基礎(chǔ)。

顯然，這種轉(zhuǎn)變對物流銷售人員提出了新的要求，一個對供應(yīng)鏈領(lǐng)域知之甚少的業(yè)務(wù)員已經(jīng)無法滿足客戶的需要，顧問式銷售將成為物流銷售發(fā)展的趨勢。為適應(yīng)這樣的要求，銷售人員必須豐富自身的知識儲備，了解約束理論（TOC）、零庫存理論（JIT）等基本的供應(yīng)鏈理論，了解目前領(lǐng)先企業(yè)的供應(yīng)鏈運作模式，對客戶提出的問題能夠作出較為專業(yè)的解答，從而能夠在與客戶的溝通交流中，發(fā)現(xiàn)并贏得銷售機會。

如何贏得客戶認同

在深入地了解客戶的供應(yīng)鏈現(xiàn)狀之后，銷售人員不要急于向客戶推介物流服務(wù)，而應(yīng)進一步從客戶角度換位思考，協(xié)助客戶優(yōu)化供應(yīng)鏈，尤其是其中的物流環(huán)節(jié)。

怎么做呢？

制造業(yè)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理有兩個重要目標：一是提升客戶服務(wù)水平，二是降低整體運作成本。協(xié)助客戶達成這兩個目標，就是物流銷售人員體現(xiàn)自身專業(yè)優(yōu)勢，爭取客戶認同的努力方向。

銷售人員可與客戶探討以下問題：目前企業(yè)產(chǎn)品對市場的反應(yīng)速度是否夠快？采購體系和倉儲體系運轉(zhuǎn)是否足夠流暢？供應(yīng)鏈中的上下游環(huán)節(jié)銜接是否緊密？產(chǎn)品配送發(fā)貨全程是否快速而安全？售后服務(wù)是否已經(jīng)做到反應(yīng)迅速而周到？目前的物流服務(wù)是否足夠?qū)I(yè)從而避免運輸過程中成本的浪費？還存在哪些需要改進的方面？等等。

通過提問，挖掘出了客戶目前供應(yīng)鏈存在的問題，了解到了客戶想要改進的地方，這時銷售人員就可以向客戶推介專業(yè)的服務(wù)，以自身的優(yōu)勢幫助客戶解決這些問題，從而優(yōu)化客戶的供應(yīng)鏈體系。這樣，在為客戶創(chuàng)造了價值的同時，也順利地拿下供應(yīng)鏈中的物流訂單。

如何擴大物流業(yè)務(wù)量

在買方市場，服務(wù)的個性化和對細節(jié)的重視程度，將直接影響市場占有率。大同小異的運輸服務(wù)比拼中，如果能為客戶提供獨具一格的個性化服務(wù)和細致入微的關(guān)懷，將極大提高客戶的滿意度和忠誠度。

當銷售人員成功介入客戶供應(yīng)鏈的物流業(yè)務(wù)后，在物流運送的全程，尤其是首次發(fā)件，銷售人員一定要親自跟進到底，協(xié)調(diào)客服、清關(guān)、取件、派送等各個環(huán)節(jié)，確保第一時間處理運輸過程中遇到的各種問題，直至貨物最終在目的地成功簽收，相關(guān)單證返還齊全，都要將銷售人員的關(guān)懷傳遞給客戶，提升客戶的滿意度和對銷售人員的信賴。切不可合同一簽，貨物起運，就把后續(xù)的跟進工作全部扔給客服部門。

由于國際運輸中存在諸多不確定因素，貨物在運送途中極易產(chǎn)生各種突發(fā)情況，安全性、快速性、清關(guān)便捷性等成為客戶對物流服務(wù)的共同要求。銷售人員應(yīng)當敢于調(diào)動各部門資源，為客戶度身制定服務(wù)方案，與相應(yīng)的客服、作業(yè)、清關(guān)、財務(wù)等部門人員協(xié)同作戰(zhàn)，以一個專業(yè)、高效的團隊使自己成為客戶供應(yīng)鏈中的一個環(huán)節(jié)，進而增加客戶的物流業(yè)務(wù)量。

（編輯：袁航）