如何識別采購決策者

你使出渾身解數，對方卻是個當不了家的主兒，結果白忙活了。誰才是真正的買家？誰才擁有最終拍板的權利？“望”、“聞”、“問”、“切”給你一雙做生意的慧眼。

和采購面對面，銷售人員每天都在想法設法成功下單，提升銷量，完成銷售目標。其實，與其和采購的每一次交鋒都使出渾身解數，疲憊不堪，不如“看人下菜碟兒”來的輕松自在。當然，要想輕輕松松地做生意，還得有一雙辨別采購決策者的慧眼。

認準誰是真正的買家，誰才擁有最終拍板的權力，找對目標，然后使出你的本領，才能攻堅克難，完成銷售。因此學會如何識別采購決策者，顯得十分必要。識別采購決策者的方法，與中醫問診方法異曲同工，有“望”、“聞”、“問”、“切”四法。

一、“望”

望，指通過來人的面相、著裝、動作、氣質等方面判斷其是不是真正的采購決策者。

從相貌上看出這個人是不是采購決策者，聽起來有點唬人的意思。但是俗話說，相由心生。相貌五官表現的是一個人內心的狀態，心情愉悅自然神清氣爽，郁郁寡歡一定愁眉苦臉。心情好，看什么都開心，買東西也痛快。愁眉苦臉的人去了，銷售人員也不待見，更別提成交了（因為失戀心情郁悶而用瘋狂購物來開解心情的女性朋友不在此列）。

從著裝看其是不是采購決策者，有點以貌取人的意思。現在真正的有錢人大多都很低調。高素質的銷售人員無論面對什么著裝的顧客，都應從容應對，禮貌有加。僅從著裝來識別采購決策者遠遠不夠，只能作為內心參考的一個小因素，而不合適做出不禮貌的舉動。

銷售人員還可以從動作上分辨。以買衣服為例，如果顧客在店里徘徊，挑這個試那個，詳加詢問，那么八成是要買的。反之，如果顧客走馬觀花，快速轉一圈，目光掃射一圈，沒有任何的駐足停留，那么這位顧客可能沒有發現中意的產品，成為采購決策者的可能性基本沒有。

銷售人員還可以從氣質上分辨。一個人的氣質是其內在涵養或修養的外在體現。舉例來說，一個忠厚樸實的建筑工人估計對芭蕾舞歌劇等演出興趣不大，也許二人轉更符合他的胃口。如果來的客戶全身珠光寶氣，金鏈子好幾根，金戒指一個賽一個大，銷售人員如果向他們推薦經濟實用款的小排量汽車，估計不會讓他們滿意，你會聽到他們喊：挑個最貴的！

以觀望的方法來判斷顧客是不是采購決策者，方法單一，且失誤率較高。要精準判斷更需要聽聽顧客說什么、怎么說，這也是一種有效的辦法。

二、“聞”

聞，指銷售人員通過聽取采購講述的內容、語氣、側重點來判斷誰是采購決策者。

采購決策者高居上位，說話習慣是語速緩慢，言語簡短，決策果斷，會散發著一種懾人的氣場。而普通采購員只是采購決策者的眼和腿，他們往往有如下特征：提出的要求很多，問題問得全面，了解信息透徹，說起話來滔滔不絕。

銷售人員要練成這樣一種本領：聽采購問幾個問題，就能把他的職位和來意猜個八九不離十。在我供職的房地產公司，工程項目由建設單位總包，工程材料由我們甲方采購部確定價格、品牌等，由施工方購買，所以到市場上詢價是我們采購部日常工作的重要組成部分。我們詢價的過程是這樣的：走進一家材料銷售店，問老板：你們這里有xx牌子的材料嗎？有xx型號嗎？是不是國標？工程上大批量需要，最低價格是多少？含稅嗎？開頭幾次，老板還認真講解，報真實價格。后來去多了，混的臉熟了，市場上賣材料的就那么幾家，老板一聽這些問題就知道我們不是真正的買主，只是了解價格，所以就不再有好臉色，要不報一個遠高于市場價的價格，要不就直說我們不報價了，反正你們也不買。

聽顧客的問題，聽顧客的要求，以此分辨來人是否是采購決策者，可操作性較強。如果還拿不定主意，銷售人員還可以主動出擊，試探一二。

三、“問”

問，指銷售人員通過詢問采購的問題來分辨他是不是采購決策者。銷售可以直接問顧客的職業，職位等，來判斷以他的職位是否擁有拍板的權力，是不是真正的采購決策者。

如果這個問題行不通，還可以問顧客一些實際性的問題。以賣瓷磚為例，可以問顧客：你家的新房在哪個小區？樓房什么結構？地面如何處理？如果他是一個采購決策者，對于要采購的東西，一定事先有所了解。問這樣一些實際的問題可以幫助你更清晰地判斷他是真的要裝房子還是同行來搗亂。

在洽談的最后階段，當價格也向顧客報過，就可以問他是否交定金，下定單，如果他說我回去考慮一下，或者說向領導匯報，那么毫無疑問，他不是采購決策者，只是采購活動的先頭兵。

通過提問來分辨顧客是不是采購決策者，是銷售人員主動出擊的好機會，這需要你自身具備良好的素質，并多多練習。

四、“切”

切，指在銷售在分辨顧客是不是真心購買的過程中，在經歷了“望”、“聞”、“問”三種辦法，結果已經八九不離十，最后要分辨顧客是不是當家作主時，還需要和他親密接觸，切磋兩下。

在我們公司一次樣板間窗簾采購中，聽老板娘說起這樣一個故事：一天上午，老板娘接待了兩個客戶，一位中年西裝男和一位大學生模樣的女孩。兩位顧客在窗簾的款式和花色、輔料等方面精挑細選，不時地認真對比。老板娘一問，這兩位是房地產公司的采購，要在樣板間里裝窗簾。老板娘心想樣板間不同于自家用，樣板間要求出彩，讓人一看就眼前一亮，所以選擇的都是進口的最好的料子，做流行的款式，而且數量也多。老板娘很想接下這個單子，因為自家窗簾放在樣板間里是也一個最好的宣傳展示，因此哪怕不賺多少錢，也要做成這筆單子。

老板娘仔細打量著兩位，大學生女衣著普通，輕易不發言，而中年男西裝革履，一副領導派頭。老板娘馬上拿出全部熱情，對著中年男左一口領導，右一聲老總地喊著，挑最好的布料向中年男展示，對女大學生沒有在意。兩位顧客挑選倒了最后階段，中年男領導不時地回頭和女大學生討論最佳方案。緊接著最讓老板娘驚訝的是，中年男向女大學生請示選用方案A，還是方案B。老板娘好奇之余問起中年男，中年男笑笑說，這是我們董事長的女兒，剛畢業沒多長時間，這次樣板間的整體采購由她負責。最后這位女大學生顧客定下了幾萬元的單子。

窗簾店老板娘以慚愧的語氣對我們說，哎呀，真是沒看出來，拍板的原來是那個不起眼的女學生，真是想不到。確實，以常人眼光看他們的服裝、氣質，中年男應該是采購決策者；聽他們二位的講述，大部分時間也是這位中年男在講述，老板娘再次肯定了自己的看法；問起兩位顧客的職業，中年男也許是為了面子說只是采購，老板娘心中再無疑慮，確定中年男就是今天的采購決策者。老板娘使出全部招數，用甜言蜜語，將款式搭配、流行趨勢等全部往中年男腦子里灌。殊不知，她卻忽視了觀察細節，沒有聽到對話的異常，沒有問到要點。都說細節決定成敗，這句話的確有深層含義。

學會如何分辨采購決策者，會省去銷售很多力氣，會讓銷售工作變得更加輕松自如。所以，銷售人員要擠出寶貴的時間，學習更多的辦法，這樣才能贏取更多的訂單。

（編輯：陳展）

看來人面相、著裝、動作、氣質，聽講述內容、語氣、側重點，詢問、接觸、切磋，都能幫你摸清對方身份。