做好節日客情，銷量、感情雙豐收

節假日給客戶群發一條短信的做法已經OUT了，他們根本沒感覺。要細心、用心、真心地處理節假日拜訪問候，才能實現雙贏。

我做銷售的這幾年，從這個區域調到那個區域，口袋里雖然沒有攢下多少銀子，但每到節假日，都能夠收到許多曾經的經銷商朋友的短信或者電話問候。有些經銷商朋友甚至都五六年沒有見面了，每一次的問候都使人倍感親切。

誰說商場只有利益？誰說商場沒有真情？這個世界，希望別人怎樣對待自己，首先自己就要那樣對待別人。節假日是促進客情的大好機會，怎樣做好節假日的營銷和拜訪工作，我講講自己的體會。

電話問候要有情

我們作為社會屬性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括兩個方面：一是對親情、友情的需要；另一個就是對歸屬感的需要，也就是人們希望自己歸屬于某一個組織。

銷售人員的節假日問候可以滿足經銷商的第二種需求，即歸屬感需求。這里要注意的是，節假日的電話問候要以真心祝福為主，要與經銷商在私人感情上達到共鳴，弱化工作氛圍，強化感情印象。要以“噓寒問暖、使勁關懷”為主要內容，切記不要太肉麻，以免給人虛情假意之感。

重點客戶要走動

其實，有時候拜訪經銷商要像走親戚一樣勤。再親的親戚，三年不走動感情也會淡化很多。拉近與客戶感情的最有效方式就是常走走，尤其在節假日，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客戶感到受尊敬，對后續的產品銷售更有干勁。

很多時候，一個產品在終端銷售的好不好，除了產品本身的利潤空間大小，還受業務員在客戶心目中的地位影響。營銷工作最高境界就是“攻心洗腦”，攻心就是讓你的客戶“愛”上你，“洗腦”就是讓客戶滿腦子都是你的產品信息。當然，做到這一點很難，但我們必須有信心去做。

有一年春節剛過，我去給一個鄉鎮經銷商拜年，不幸的是他的母親剛剛去世了。面對痛不欲生的經銷商，我二話沒說，點了三炷香在老人遺像面前磕了三個響頭。正在流淚的客戶震驚了，也陪我一起磕頭，然后又拉起我，激動地說：“兄弟，你太實在了。別人來了只是應付差事隨便鞠個躬，哥哥謝謝你了！”之后那一年，在我們的大力支持下，這位經銷商全力以赴地專營我們的品牌，那年的銷量達到了80萬。對我們這個二線冰箱品牌來說，這個銷量在西部鄉鎮是難得的好成績。

節日客情要用心

現在，經銷商對千篇一律的拜年短信已經產生了審美疲勞，因為很多廠家營銷人員都是應付差事，這一點經銷商看得很清楚，他們也沒有絲毫的感動。所以短信祝福一定要根據對方的具體情況編寫，要祝賀他們在下一階段非常想實現的事情，外加一兩句樸實無華的賀詞即可。

很多鄉鎮家電經銷商普遍文化水平低，常常對當下激烈的市場競爭絞盡腦汁。我發短信一般除了簡單的安撫外，就是使勁地給他們打氣，相信未來一定會更好，外加當地特色的祝福。記得有一年除夕，我給一個老經銷商發了一個祝福短信。第二天早上天剛亮，我還未起床，那個老經銷商打電話過來一遍又一遍地向我道謝，并解釋說他不會發短信。在那一年的合作中，他處處對我很關照。

對重點客戶來說，節假日的客情工作我們要親歷親為，要講究送“禮”。眼下營銷不管怎么做都嚴重同質化了，你想到的可能別人已經做了，我們要做的，就是花最少的代價，讓客戶感覺那是我們真心為他挑選的，并花了很多金錢以外的成本，是我們對他真心的付出。

每年春節剛過，我都會給經銷商拜年。每次我都特意給他們帶點家鄉土特產，諸如枸杞、沙棗之類的西北特產，并一一向他們說明，這是我老父親親手在戈壁灘種植的，我不遠千里捎到這兒，希望他們笑納。禮輕情意重，幾年過去了，雖然我早已離開了當初服務的公司，但每年還有經銷商陸續給我拜年，如今，我們只剩下友情了。

節假助銷盡全力

幫助經銷商抓住節日機會多銷售產品，就是對他們最好的拜訪，尤其是在重大節日。每逢重大節日，都是經銷商終端促銷的火拼期，這個時候經銷商往往會顯得有些力不從心，他們多么希望有人能真心幫他一把。戰場上的友情是最牢靠的兄弟情，而節假日的促銷不亞于一場戰役，正可謂是一個與經銷商肩并肩戰斗的最好機會。

記得那幾年，每逢重大節日或鄉鎮集會，我們都會幫重點客戶賣冰箱，有時還捎帶介紹其他家電產品。無論是搬冰箱，還是送貨，我們都與經銷商一起戰斗，事后一起總結，協商下一步的促銷計劃。那幾年的節日促銷我們都是超負荷地勞作，直到今天還常常有經銷商朋友提起那段激情澎湃的歲月，重溫那段富有挑戰性的經歷。

節日里的客情，需要我們用心去琢磨。在如今競爭激烈的市場，客戶除了選擇你服務的品牌，更重要的是選擇作為品牌代表的你。產品很多可以再選擇，而你卻是獨一無二的。做好節日客情，讓我們的銷量和感情一起“起飛”吧！

（編輯：吳明）