賣場一線業務操作手冊 旺季促銷的幾個注意重點

旺季來臨，各種促銷紛紛登場，但要真正把促銷做好，并不單單是把促銷案做完善那么簡單。

擁有10余年賣場采購工作經歷，期間從事過基層銷售、賣場管理、商品采購、采購管理、開店規劃等相關工作，先后擔任營業主管、行政經理、總經理助理、采購經理、采購總監、培訓總監等職務，在現代零售行業擁有完整的從業經歷，發表關于現代零售業及零供關系方面的論文百余萬字，專著30多本，并為多家企業提供常年KA顧問服務。

對于廠家來說，策劃和組織促銷活動并非一件容易的事情，涉及到人力、費用、貨品等方面的整合。尤其是旺季來臨的時候，大家都在爭搶促銷資源，要想贏得旺季的促銷機會，除了要摸清賣場節假日促銷的安排和競品的促銷計劃外，還需要注意以下幾點：

做好促銷預案

從內容上講，促銷預案包括活動內容的確定、費用的投入、談判步驟、緊急事故處理等幾個方面的內容。一個好的促銷活動，不光要有好的形式和內容，在促銷的每一個環節上都要能夠做到有備無患。從促銷方案的出臺到促銷談判，乃至促銷執行的各個環節，無論哪一個環節出現變故，廠家都要能夠做到從容應對，并及時調整自己的促銷戰術，將變故給自己造成的損失降到最低。從某種意義上講，一個好的促銷案不光體現在有好的銷售業績上，更體現在其較強的抗風險能力上。對于廠家來說，提高促銷方案的抗風險能力，從長遠的角度看，就是一項為品牌的健康成長加分的工作。對賣場而言，廠家的促銷活動組織得越完善，越會增加賣場與其合作的信心。

因此，對于廠家來說，在制定促銷活動方案時，不應只把眼光放在眼前一時的利益得失上，而應著眼于企業的未來，將目光放長遠些。要知道，企業的長期利益將遠遠大于企業的階段利益。

簽好促銷協議

許多廠家在與賣場簽訂促銷協議時，往往顯得十分隨意，尤其對于其中一些細節的職責歸屬和責任認定上，往往十分含糊。這將給促銷方案的執行帶來很大的隱患。具體說來，在促銷協議的簽訂上，廠家尤其需要注意以下幾點：

1.活動檔期的確定。在活動檔期上一定不能含糊，盡可能精確到幾號到幾號。而且，在備注中還需要對因一些意外事件造成的延期做出明確的指示，并將延期的時間確定下來。若不能確定，也需要通過合同形式，明確下次談判時間及具體安排。總之，在活動檔期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非，不然出了問題，就有的扯皮了。

2.活動場地的確定。在活動場地的確認上一定要十分明確，要附上相關的場地指示圖，明確規定活動場地的面積、方位、走向、編號，甚至對場地的高度也要標示。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時施工的困難，或給活動期間的安全造成隱患，甚至門店根本就不讓你制作促銷陳列。

3.活動配套物資的確定。在活動相關配套物資上，廠家一定要列出明確的活動物資清單，甚至小到電源接線板和電腦連線，絕不可籠統地只寫幾個大件。否則，極易在物資進場時受到賣場相關部門的阻礙，影響廠家促銷物資的進場進度。畢竟，賣場是一個很復雜的機構，各個部門相互交錯，職能也各不相同，很容易出現各自為政的現象。因此，廠家與賣場在簽屬協議時的疏忽，很容易被相關部門抓住把柄。況且賣場內部之間的盤枝錯節很多，一旦出現問題，很可能會讓廠家費盡周折。

4.明確促銷人數。在促銷人員安排上，廠家一定要和賣場方面協商清楚，比如上幾個專職促銷、上幾個兼職促銷，以及人員工作的時間安排等事宜具體由誰來負責。因為，在促銷過程中，賣場方面有許多隱性的規定，也安排有許多“眼線”。廠家促銷人員在賣場是完全處于曝光狀態下的，要想做到不被賣場找茬，就得服從賣場的規矩和安排。

5.指定相關責任人。對于一些規模較大，牽涉部門較多的大型促銷活動，廠家還要在簽署促銷協議時對一些相關環節指定相關責任人。賣場要負責什么、代理商要負責什么、廠家要負責什么，盡可能地做到每個環節有人負責，人人職責清楚。以避免出現問題后，各方面之間扯皮現象的發生。

促銷的人員安排

有很多很好的促銷案最后沒有取得好的效果，就因在“人”的環節出了問題。因此一定要將具體的分工落實到人。除了賣場的事務外，企業內部跟這個促銷相關人員的責任和事務都要明確出來，做到哪個環節出現問題，就由哪個環節的個人承擔責任。從道具進場、促銷到位，到促銷跟進，以及促銷結束后的清場，每一個環節都要做到落實到人。只有這樣，才能確保促銷活動的執行效果。

客情的維護

良好的客情是企業取得業績的有力保障，客情的維護工作是一個長期的工作。在節假日的促銷活動中，賣場方面的壓力是相當大的。因此，對于廠家業務員來說，此時客情維護的重點要放到體貼采購，盡可能將促銷活動計劃得更為周祥一些，避免給賣場相關環節和人員帶來不必要的麻煩，盡力幫采購分擔一些工作上的壓力。要知道，此時廠家在工作中對采購的支持就是對采購最大的安慰。及時通報促銷活動的最新戰況，總結并分析活動中出現的問題，這些都會讓采購對廠家業務員產生好感。

除了在工作上支持采購外，還要在生活上多關心、體貼采購。節假日里大家在休息，卻是采購最為辛苦和繁忙的時段。這時，采購承受的壓力也最大，此時采購最需要得到朋友的鼓勵和安慰。因此，廠家業務員要學會抓住一切機會，增進與采購的感情。俗話說，患難見真情，這種在工作的困境中結下的友誼往往比物質利益下的關系更為牢固。

（編輯：袁航）

下期預告：

為了確保春節旺季的銷售，企業和賣場都會加大年節期間的備貨量。因此，對節后的高庫存進行“清理”，也就成了節后大賣場的一項重要工作。不處理得罪賣場，處理了自己承受壓力，供應商該如何化解高庫存這個惱人的問題呢？