互動案例課堂（11）電話銷售如何提升對客戶的影響力

親愛的讀者：

新年好！感謝2012年，您對本課堂的支持！

在去年的課堂互動過程中，我們發現，當一期案例已經發布解答之后，仍有很多讀者陸續發來自己的建議，可能是因為雜志發行的原因，很多讀者并沒有馬上看到案例。為了不讓大家的好意見被埋沒，從2013年起，我們隔月發布案例解答，以便給大家留出更多時間參與。

為了完成上述調整，本期暫不發布對10期課堂案例的解答，只發布最近收到的對9期求助案例的精彩點評。從下一期起，您依然會在每期課堂中，看到一個求助案例，和一個案例解答，只不過，每次解答的求助案例是上上期發布的。這樣，您有更多時間來思考和提出建議。

期待2013年繼續得到您的支持！

針對前期水處理設備配件廠孫同學如何打開銷售局面的案例，課堂又收到很多讀者建議，現摘錄部分精彩回復，與大家分享，歡迎更多讀者朋友踴躍參與課堂互動。

鄧奇峰同學的建議：

您好，非常高興我和您是同行，我也是做電話營銷的。就本期這位同學遇到的問題，因為是我每天都會遇到的問題，我僅僅說一下自己的觀點。

我認為：

1.我們要對我們的產品有100%的相信，這樣才能有底氣和客戶談產品，相信產品能夠給客戶帶來方便，帶來實實在在的價值。

2.第一時間和客戶建立信賴感，讓客戶記住你，記住公司，記住產品。可以在打電話之前調整好自己的狀態，因為咱們所從事的工作是信心的傳遞和情緒的轉移。

3.讓客戶建立良好的信賴感后，只要對方不掛電話，我們就要借助機會深挖需求，并做好客戶檔案本管理，再梳理好。還可以給您認為是準客戶的，每天早晚發一些關心慰問的感性短信。

4.還可以給客戶寄送一些小禮物或產品的宣傳單，以及產品的優點、使用時的一些注意事項等。

5.定時給客戶送去我們的關愛，讓他感動并認可你。

總之，用心去維護客戶，每一次通話不要讓客戶覺得你很功利。

雅倩同學的建議：

1.好的銷售是靠問的，我們要多問少說。不能被客戶引導，一定要引導客戶。

2.對于客戶說需要的時候再聯系你，我們可以先認同再贊美他，不能夠客戶一說就把我們的信心打擊一大半了。我們可以抓住寶貴的30秒和客戶建立良好的信賴感，不讓他有心理防線和對我們戒備心。

3.可以列舉一些已經使用過我們產品的一些客戶的案例給客戶聽，增強說服力。講故事比講道理要好得多。

4.對于感覺有意向的客戶要短信“圈養”，每天一定要定時給客戶發去關愛的短信和包含產品的宣傳冊子。

5.把自己的聲音練得有親和力，特別是女孩子，而男孩子一定要做到非常專業，對產品有百分之百的了解。

6.每次和客戶打電話都不要有情緒，不能把自己的情緒傳遞給客戶 ，因為客戶那頭是能感覺到的。

卓峰同學的建議：

作為電銷在當今比較流行，相較傳統的銷售模式，必須在語言上高度凝練、集中。作為銷售水處理設備配件及設備的單位，僅僅靠電話銷售不會輕易成功。首先，電銷員要對自己的產品必須精通，對型號、耗電量、是否兼容等要一清二楚。否則，一有遲疑，客戶就會認為您不是很專業，影響達成生意。其次，既然關于水的設備您都有，不妨將您的銷售作為系統銷售，未來單件設備的銷售肯定不如系統來得順利。不要盯著一個方向，銷售面再廣一些，深入一些。祝您好運。

本期案例：

如何提高家具的成交率

讀者案例：（案例提供：C同學）

你好，我是一名家具的銷售。我是在家具城上班的，我們的家具很全面，板式套間、辦公系列、實木家具、布藝沙發都有，是屬于大眾化的消費。上班三個多月，我的成交率一直很低，很煩惱。我們沒有進行什么專業的培訓，每次帶客人都經常會冷場，很是尷尬。看了你們12月份的雜志，其實我也知道要多和客人聊聊家常，當成朋友，但總是不知怎么入手和往下聊。所以，很期待你們的建議。

本期議題：

1.如果你是C同學，如何提高家具的成交率？

2.如何和客戶拉近人際距離，使自己和客戶在一起時不冷場？

（編輯：袁航）

下期解答案例

如何通過銷售擁有一個成功的職業生涯？

了解案例詳情及討論：

雜志官網

http：//www.cmmo.cn

—互動

案例征集

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這是個機會，抓住它！