曲美家具電商新思考

營銷者說

曲美家具在電商板塊面臨兩條路可選擇：一是對現有“鼠標+水泥”的模式進行升級，一是徹底放棄“水泥”，只做“鼠標”，打造純電商模式。我個人更傾向于后者。

趙瑞海

曲美家具董事長北京曲美家具集團有限公司董事長，全國工商聯執委，碩士研究生，無黨派人士。1987年，趙瑞海以4000元注冊資金創建北京建華工貿公司，即北京曲美家具有限公司前身。1992年，創立“曲美”家具品牌。

2012年對我們的行業影響很大，是艱難的一年。這基于兩個原因：一是中國的經濟宏觀政策調控，二是行業步入快速擴張期，產能過剩。

在壓力面前，企業需要應變，要跟上這個市場大環境的要求，進行內在提升，如創新力。這也是我們2012年的主基調。

創新一直是曲美的基因。從早期自己做沙發，到1993年的彎曲木，到1999年引進丹麥設計師，到全國開門店，再到現在發力電子商務，曲美家具一直是走在行業前列。

目前，曲美家具在淘寶天貓開設了官方網絡商城，并結合自身的情況，探索出適合曲美的渠道協同模式，既確保產品的質量和個性化，也創造了一種全新的家居消費方式。從渠道協同、反向定制，到未來的快時尚輕模式，曲美的電商三部曲正在逐一實現。

最初，曲美做電商的目的是想讓電商與傳統渠道形成互動，同時借助電商平臺把全國價格理順以降低成本。這個目標已經完成。2012年過去，我們針對電商問題也將進行新的思考和調整。

在我看來，曲美家具在電商板塊面臨兩條路可選擇：一是對現有“鼠標+水泥”的模式進行升級，一是徹底放棄“水泥”，只做“鼠標”，打造純電商模式。我個人表示更傾向于后者。如果曲美選擇純電商模式，將重新打造一個“價格實惠、定位年輕態、設計出位”的產品，只在線上銷售，不提供線下體驗。至于配送貨、售后服務，可以直接讓利給經銷商，由他們來完成。

2013年，除了即將對電商板塊進行重新調整外，我們在產品上也一系列的創新。2012年下半年，曲美推出了平行于曲美的“姊妹品牌”——B8。B8屬于定制化家具，將獨立于曲美現有體系，由單獨的團隊來運作。B8除了擁有專門的工廠、設計師外，還將在全國布局專門的獨立店，其品牌形象完全與曲美分隔開來。此外，曲美還即將推出新中式家具“如是中國家”，該系列產品材質均采用巴西花梨。

未來，曲美將繼續走創新之路，不斷進行渠道創新和設計創新，力爭以差異化產品來擺脫競爭對手，跳出紅海競爭。

我觀點

我們可能要應對一個長期低迷的市場，會有一部分經銷商甚至工廠退出。目前，中高檔市場相對比較穩定，尚可獨善其身，低檔市場實際上被幾個大品牌占領了。而最慘烈的，則是中檔市場，競爭白熱化，大家都在放血甚至玩命。受大環境和市場競爭影響，我們需在營銷方式上不斷創新，引領新消費市場和新消費趨勢。

我挑戰

第一是渠道問題。目前中國家居行業渠道仍處于寡頭壟斷的市場環境。渠道成本在劇增，利潤在壓縮。如何開拓更廣闊的渠道，成為挑戰。第二是目前經銷商狀態不佳，普遍沒方向、沒斗志，這也不利于品牌發展。第三，電子商務還需要時間去探索。我認為純電子商務有機會，但又關心市場是不是夠成熟。

QA

Q：未來在電子商務這塊的目標是什么？如何平衡線上、線下兩種渠道的利益關系？

A：首先，電商是一種渠道，電商的重點落在商務，市場第一目標是達成銷售業績；其次，電商是企業未來營銷的必然之路，企業應研究如何充分利用互聯網特性，提供更完善的協同服務和集成體系，幫助和指導消費者購買適合的產品和服務，幫助生產者為消費者服務。線上、線下兩渠道產品品類側重點不一樣，線上商品價格一定要更實惠，人群定位更年輕，設計更出位。