天貓雙十一之后的CCP模式探索

營銷者說

無論從硬件還是軟件上，雙十一都是應對下一年發展的“大練兵”。

喬峰（王煜磊）

天貓副總裁

王煜磊2004年加入阿里巴巴，歷任阿里巴巴商務合作及市場推廣部經理、淘寶網資深總監、快樂淘寶總經理，現任天貓副總裁，主管天貓網站運營等部門。

天貓在2012年雙十一取得了成交量132億的好成績，但這并不是雙十一最重要的成果，我們更在乎的是，通過雙十一給整個產業鏈包括天貓自己沉淀下來了哪些東西，可以給未來提供更好的基礎和平臺。我們認為最重要的有以下幾點：

第一，整個活動架構搭建經驗累積。在雙十一活動中，作為組織者和框架設計者的天貓平臺，如何更好地設計規則、給商家和消費者帶來更好的活動效果，這是每屆雙十一都會不斷積累并優化的。

第二，后臺體系的準備，包括IT系統、數據對接系統等。經過幾屆雙十一，我們有一個經驗是，去年的雙十一中對IT、物流的峰值需求，常常就是下一年的常態需求，其中商家部分，他們在幾個月前都已經開始準備團隊的招募，倉庫的擴容，系統的升級，因此無論從硬件還是軟件上，雙十一都是應對下一年發展的“大練兵”。

第三，C2B預售新模式的探索。未來電子商務的發展方向一定是C2B，我們希望借著今年的“雙十一”來推出C2B模式的一個雛形，就是預售。所謂預售就是先有銷售訂單，再有生產，再有運輸，再有流通，最后實現銷售。這樣就保證了在這個環節里面的生產成本或者流通成本能夠降低，流動資金的周轉天數能夠大大加快。在那一天，通過預售模式，賣掉了東北有機大米14萬斤，新疆的阿克蘇有機蘋果2.4萬斤，賣掉整車2100輛，家居建材類58萬件，數碼家電類10萬件。

在2013年，對于商家價值來講，天貓定位將從一個單純的sales platform銷售平臺，上升為一個CCP（Consumer Connection Platform）的消費者連接平臺。這是我們從戰略上對天貓更長時間段的定位。

所謂消費者連接平臺，當中當然包含銷售，銷售是我們的立身之本。所有的商家到這里來首先是賣東西，但是我相信這中間，不僅僅是賣東西，同時可以幫助商家打造品牌，幫助商家來強化和消費者的連接，這是我們未來的核心工作。一個通俗點的理解就是，消費者來到這里不僅僅可以買東西，而且可以和品牌有更多親密的互動。對所有立志于做一個品牌的商家，這是一個好消息。

相應來說，天貓和商家也不僅僅是貨架式的銷售了，其實在今年我們的狂歡城就有這樣的傾向。這是一個視覺上相對跟原來貨架式的B2C完全不一樣的展示方式，有一點模仿北京城，有二環、三環，能夠把我們的商家品牌進行展示，包括在這個里面進行消費者互動，領取紅包。2013年我們在互動和品牌黏結度上，以及消費者購買路徑優化上，都會有更多的探索。我挑戰

使天貓從一個單純的s a l e sp l a t f o r m銷售平臺上升為一個CCP（Consumer Connection Platform）的消費者連接平臺。品牌在這里不僅可以滿足銷售需求，還可以完成品牌打造需求。

QA

Q：2012的營銷感悟？

A：商家自主營銷的意識越來越強。2012年的雙十一中間，商家做了很多自發的動作，比如在天貓平臺發紅包之外，很多商家還發他們的店鋪紅包，發動各種活動，比如在微博上跳江南Style，他們的CRM也開始做得越來越完善。

Q：2013天貓的營銷規劃？

A：我們會對會員進行有針對性的營銷。因為不同區域的消費者，他們對品牌的需求是不一樣的，如果給他們呈現同樣的界面，不能滿足個性化的需求，因此精準化是我們的追求。雖然“千人千面”可能太難，但至少“千人十面”應該可以做到。同時會對消費者購物路徑按照標品和非標品的標準進行調整，讓消費者購物體驗更好。