平安產險新渠道拉動大增長

營銷者說

新渠道和交叉銷售今年依然保持著比較強勁的增長，拉動了平安產險整體保費的增長。

孫建平

中國平安產險董事長兼CEO

經濟學碩士，高級經濟師。中國平安產險董事長兼CEO。平安創立之初就加盟公司，歷經10余個崗位的歷練，熟悉國內外產險市場，具備開闊的國際視野和行業影響力。

2012年前6月，在保費前十的財險公司當中，僅有4家公司保費增速超過了全國平均水平14.71%，但是平安產險的同比增速達21.73%，其中超過51%的保費是來自于新渠道和交叉銷售，新渠道和交叉銷售今年依然保持著比較強勁的增長，拉動了平安產險整體保費的增長。

可以說，渠道的發展是平安產險得以快速發展的重要原因?，F在平安產險的渠道銷售主要包括直銷、電銷、網銷以及交叉銷售，比如通過讓壽險的銷售經理代理財險的業務，其中單單平安電銷渠道所創造的保費占車險保費的比例超過了30%，電銷的主要優勢在于價格和便捷程度，客戶目前在不同渠道上購買到的保險，所享受到的服務不會有太大差別。

2012年，平安加大了網銷的力度，依托平安官網推出“平安直銷車險”，僅需幾分鐘就可完成報價、投保，近幾年平安產險網銷的發展速度是比較快的?；旧隙际浅^百分之百的增速，今年稍微慢一些，但是也有百分之五六十的增長。

此外，平安保險在淘寶也是以開店的方式在經營。平安有一些基本的優勢，比如數據是直接對接的，可以讓我們的客戶更加簡便、迅速、安全。當然，關于跟大型網站的合作，也有監管的相關法律，我們會遵守相關法律來合作。也希望通過這樣的合作，在合規的情況下，做到三贏，平安保險業贏、電子商務平臺贏、客戶贏。

除了在官網和電子商務平臺的銷售以外，“快易免”服務則是平安近年在移動端的創舉。2012年12月28日，平安產險宣布推出快易免服務APP，客戶可以通過快易免APP一鍵報案、自助理賠、查詢服務網點并享受人傷預約、網點查詢等一系列服務。

移動媒體的介入極大地促進了客戶溝通和交易效率。截至目前，平安產險每月接收的移動承保服務的投保申請有6000個，成交的保費達到近百萬元，每月以翻番的速度遞增。平安產險還將整合平安隨行APP、平安車險APP，實現從投保、理賠、綜合服務的全流程APP，為客戶提供一站式的服務終端。

除了渠道的多元化，流程的優化，后臺的集中以及科技的應用，也對服務的快速反應和成本的節約有一定的幫助，我們原來有十幾個流程，在2012年做到了3～4個流程；同時可以用一些科技的手段來代替人工；后臺的集中，把每個類型的案子都做到標準化，來實現快速反應和服務。

我挑戰

我們要繼續把渠道做扎實。除此之外，我們還要在經營模式上做一些轉變。未來最核心的，還是要建立以客戶需求為導向的經營模式。而在財險方面，一定要具備根據客戶需求制定推出不同的產品和服務的能力。

QA

Q：平安產險2013年的規劃是？

A：在網銷方面，平安會進一步深入推進對保險主體的研究，早期的投入，包括科技、服務、產品的準備。另一方面，也需要客戶對創新事務認識的轉變。從思想上的轉變，最后行為上的轉變。通過媒體的宣傳，把互聯網的投保、手機的投保的好處、使用方法，更加深入地、全面地傳遞到社會大眾中去。

Q：如何看待電銷渠道？

A：2004年，平安產險的電銷保費收入僅為8900萬元，而截止到2012年上半年，電銷份額占整個車險市場約10%。車險電銷的方便和低價代表了中低端車險的發展方向，未來占比會達到20%。由于價格的優勢，此后車險的發展速度會慢下來，但增速會高于整個車險市場，畢竟價格低。