破解傳銷的心理陷阱

說起傳銷，似乎離我們很遙遠(yuǎn)。可當(dāng)我們身邊的親人、朋友、同學(xué)陷入傳銷魔窟的時(shí)候，我們才驚呼：傳銷怎么離我們這么近？現(xiàn)在上至繁華的大都市，下至窮鄉(xiāng)僻壤的小縣城，都能看到傳銷人員活動的身影。甚至在部分城市，出現(xiàn)了大面積的傳銷隊(duì)伍。他們被各種誘人的“商機(jī)”所吸引，懷揣著成為百萬、千萬富翁的夢想，瘋狂地拉攏親朋好友一起“追夢”。

傳銷到底有什么魔力可以讓那么多人變得如此瘋狂？其實(shí)，在傳銷的各種騙術(shù)的背后暗含了諸多心理學(xué)原理，通過心理剖析，可以破解傳銷的騙術(shù)伎倆，也可以讓我們更好地幫助他人走出傳銷魔窟。

群體暗示和從眾效應(yīng)

傳銷中有很多在外人看來是極為夸張和荒唐的言辭，但身處其中的人卻不以為然。當(dāng)他們被解救后，再回頭反思時(shí)，也會覺得很荒唐，可為什么在那種環(huán)境下就看不透呢？

事實(shí)上，不是他們看不透，而是在一種大環(huán)境中，一旦多人甚至所有人都認(rèn)為一件事是正確的，那么多數(shù)人會迫于壓力而跟隨眾人的行為與想法。這種群體暗示與從眾心理廣泛存在于各個(gè)社會領(lǐng)域。

群體暗示是一種傳播方式，是通過間接的示意使人接受某種觀點(diǎn)或從事某種行為。而集合行為中的暗示更接近催眠，集合行為的參與者通常處于亢奮激動的精神狀態(tài)，這種狀態(tài)使他對周圍的信息失去理智的分析批判能力，表現(xiàn)為一味的盲信和盲從。

從眾心理即指個(gè)人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識上表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式，而實(shí)驗(yàn)表明只有很少的人保持了獨(dú)立性，所以從眾心理是大部分個(gè)體普遍所有的心理現(xiàn)象。

心理學(xué)家曾經(jīng)做過的一項(xiàng)關(guān)于視覺的實(shí)驗(yàn)，要求參加者從3條長短不一的線段中找出和對比線匹配的一條，這是所有視力正常的人都能做對的事情。測試在7～9人的小組內(nèi)進(jìn)行，要求他們大聲回答，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大約80%的被試者會在別人影響下做出錯(cuò)誤的選擇。

在非法傳銷的環(huán)境下，大家都堅(jiān)持一個(gè)謊言，大家都說那個(gè)子虛烏有的事是真的。盡管后來從那里出來的人會覺得當(dāng)時(shí)自己的行為極其可笑，但在那個(gè)環(huán)境里，多半會從眾，會接受大家的意見，而把謊言當(dāng)成事實(shí)。堅(jiān)持自己的判斷和意見對多數(shù)人來說是相當(dāng)困難的，他會被謊言集團(tuán)所排斥，會喪失支持，他要承擔(dān)“失去朋友”、“失去發(fā)財(cái)機(jī)會”的風(fēng)險(xiǎn)，而同意他們的謊言相比之下容易得多。認(rèn)可與同意是滑下深淵的第一步，接下來所要承擔(dān)的即是經(jīng)濟(jì)和名譽(yù)的損失。

“過度理由”和“首因”效應(yīng)

為了使自己的行為看起來合理，人們總是喜歡為發(fā)生過的行為尋找原因。在尋找原因的過程中，往往是先找那些顯而易見的。如果找到的理由足以對行為做出解釋，人們也就不再往更深處追尋了。這在社會心理學(xué)中稱為“過度理由效應(yīng)”。

非法傳銷組織的人，最初常常是被親戚、朋友、同學(xué)以幫忙找工作的名義邀請到外地的。被謊言騙到組織里接受洗腦，是陷進(jìn)非法傳銷泥潭的第一步。

而“過度理由效應(yīng)”可以解釋為什么那些事后發(fā)現(xiàn)是很可笑、很拙劣的謊言，在應(yīng)用時(shí)卻屢試不爽、每每得逞。

在日常生活中我們常有這樣的體驗(yàn)：親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，甚至還覺得有點(diǎn)理所當(dāng)然；倘若是一個(gè)學(xué)校里的陌生校友幫助我們，我們興許會認(rèn)為他“樂于助人”。因此，只要讓被邀請者不對邀請行為產(chǎn)生懷疑，他們自己就會為邀請行為找到“合理”的理由。

對于邀請者來說，雖然明明知道這是屬于欺騙行為，但只要接受了“欺騙對方是為對方著想”這一理論，就不會去深思：如果真是為了幫助自己的親戚朋友，為什么必須要用欺騙手段做邀約，而不能直接告知對方來了之后真正從事的是什么？

在平常的生活中，很難想象一個(gè)人受朋友邀請去做客，晚上睡覺時(shí)，朋友還會給他洗腳。但在一些非法傳銷組織里，這是“行規(guī)”。當(dāng)他來到一個(gè)陌生的團(tuán)隊(duì)，受到熱情到過分的接待，被欺騙的想法會降到最低限度，想與這個(gè)集體融為一體的愿望促使他們與那些人互動，于是，找出諒解他們把自己騙來的理由是容易的。這即是非法傳銷組織在新人身上所實(shí)現(xiàn)的“首因效應(yīng)”，也叫“第一印象效應(yīng)”。

環(huán)境的同化與影響

在生活里我們還可以發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：最初不喜歡的東西，看的時(shí)間長了，慢慢就喜歡了。一個(gè)家境比較好的人跑到非法傳銷組織里，看到那么多男男女女?dāng)D在一起住，起初或許不習(xí)慣。但時(shí)間一長也就習(xí)慣了，被環(huán)境同化了；本來很靦腆的人，受到大家的鼓勵(lì)上臺說話，久而久之，內(nèi)心的潛能被激發(fā)出來，變得能說會道。

如果沒有比較，并且自愿客觀地接受比較的結(jié)果，沒有人會同意自己被“洗腦”，會認(rèn)為自己的思想在“了解”的過程中被組織控制。

一位教授曾經(jīng)提出過這樣一個(gè)問題：假設(shè)一個(gè)內(nèi)向的人和兩個(gè)外向的人在一起，那個(gè)內(nèi)向的人會不會說話？答案是會。因?yàn)橥庀虻娜藭儐杻?nèi)向的人的意見，而內(nèi)向的人會覺得不回答不禮貌；如果兩個(gè)內(nèi)向的人和一個(gè)外向的人在一起，那么那個(gè)外向的人也不會說很多話了，因?yàn)楸仨毣卮鹚挼娜嗽诹硪粋€(gè)內(nèi)向的人在場的情況下會覺得不自在。

所以，人的行為在很多情況下會被社會情境所左右。

“附加價(jià)值”和造神

大家都知道自己申購的產(chǎn)品不值所掏的那么多錢。但當(dāng)他們聽到這樣的解釋：所繳的“上線款”里包含“特許經(jīng)營權(quán)”或別的什么費(fèi)用，這聽上去就太值錢了。想想看，一個(gè)麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營權(quán)要花多少錢才能買到啊！一項(xiàng)經(jīng)典的社會心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明：人們可以通過提高對索然無味、毫無價(jià)值的任務(wù)本身的評價(jià)，對失去平衡的心理進(jìn)行調(diào)節(jié)，使自己相信那種任務(wù)的確“有趣”并具“科學(xué)價(jià)值”。同樣的，在非法傳銷組織里，一位申購者也會由于自己所付出的經(jīng)濟(jì)和其它方面的代價(jià)，而認(rèn)為他所從事的行業(yè)是高尚的，所申購的產(chǎn)品是超值的。一旦接受了“附加價(jià)值”的說法，那么被騙也就理所當(dāng)然了。

前蘇聯(lián)心理學(xué)家曾做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：研究者告訴第一組參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生說，將向他們展示一個(gè)怙惡不悛的罪犯的相片；對第二組學(xué)生說：他們將看到的是位大科學(xué)家。然后對他們出示同一張照片，讓兩組學(xué)生各自用文字對相片上的人進(jìn)行描述。結(jié)果，第一組學(xué)生的描述是：“深陷的雙眼表明他內(nèi)心充滿仇恨，突出的下巴證明他沿著犯罪道路頑固到底的決心……”第二組描述為：“深陷的雙眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在認(rèn)識道路上克服困難的意志……”

非法傳銷組織也很會利用大家先入為主的心理進(jìn)行“造神”，塑造榜樣的力量。

破窗效應(yīng)

一間房子如果有扇窗戶破掉，沒人去修補(bǔ)，不久，別的窗戶也會被人打破。在一個(gè)很干凈的地方，人們不會隨便丟垃圾，可一旦地上出現(xiàn)垃圾，這個(gè)地方很快也就會弄得滿地狼藉。

這種“破窗效應(yīng)”發(fā)生的臨界點(diǎn)，在非法傳銷組織里的表現(xiàn)是在說第一個(gè)謊言的時(shí)候。一旦開始說謊，人就失去了廉恥，只要說了第一個(gè)謊言，說第二個(gè)時(shí)就不會不好意思了。他會認(rèn)為，既然大家都說謊，那我說謊也沒關(guān)系。結(jié)果，無論是邀約還是問家里要錢，或者是跟新朋友溝通，說起謊來都會覺得心安理得。

綜合上面的幾種心態(tài)，我們不難發(fā)現(xiàn)，從心理學(xué)的角度講，非法傳銷的“洗腦”手法就是根據(jù)不同對象，把他們的心理欲望挑起來，然后再加以催眠和控制。這個(gè)過程，實(shí)際上是潛移默化的。

而非法傳銷的受害者之所以很難跳出這個(gè)圈套，是因?yàn)樗媾R著一個(gè)人們最不愿意面對的事情——自我否定。這在市場營銷學(xué)上叫做“退出成本”，就是說進(jìn)入時(shí)付出的成本越高，退出的過程會越緩慢越困難。所以，破解心理迷途，勇敢地走出心理陷阱，才可擺脫傳銷魔爪。