對廣西體育彩票站點員工培訓(xùn)方案的探究

中圖分類號：G812 文獻標識：A 文章編號：1009-9328（2012）09-000-01

摘要 廣西體育彩票業(yè)近些年銷售業(yè)績大幅度上升，但可喜成績的背后隱藏著大量隱患，本文通過對廣西體育彩票市場走訪調(diào)查和問卷調(diào)查的結(jié)果，結(jié)合對廣西體育彩票目前的現(xiàn)存實際問題進行分析，對廣西體育彩票站點員工未來方案進行探究。

關(guān)鍵詞 廣西 體育彩票站點員工 方案 探究

廣西體育彩票近些年的高速發(fā)展得到了消費者的高度認可，然而高速發(fā)展帶來的發(fā)展不均衡的現(xiàn)象不能否認。由于廣西地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展較全國東部省市而言相對落后，其發(fā)展基礎(chǔ)便注定導(dǎo)致其地區(qū)與地區(qū)之間、城鄉(xiāng)之間的發(fā)展不均衡。因此，如何協(xié)調(diào)城鄉(xiāng)差距是本文的研究之重。

一、研究方法和對象

（一）研究對象

廣西體育彩票站點員工的培訓(xùn)方案。

（二）研究方法

文獻資料法、實地考察法、專家訪談法、數(shù)理統(tǒng)計法。

二、廣西體育彩票站點工作的不足

（一）銷售網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量問題

通過針對廣西體育彩票市場問卷調(diào)查得出的調(diào)查結(jié)果和在訪談過程中的觀察統(tǒng)計可以很明顯的發(fā)現(xiàn)，在城市中的體育彩票銷售網(wǎng)點管理相對完善，而在區(qū)縣中的銷售網(wǎng)點管理則不盡如人意。在服務(wù)方面有：1.銷售網(wǎng)點不能按時營業(yè)；2.銷售網(wǎng)點內(nèi)衛(wèi)生情況較差；3.銷售網(wǎng)點內(nèi)沒有在墻壁張貼走勢圖或走勢圖標注不規(guī)范；4.銷售網(wǎng)點內(nèi)液晶顯示屏被其他質(zhì)量較差顯示屏替代；5.銷售網(wǎng)點內(nèi)沒有提供足夠的桌椅供選號使用；6.銷售網(wǎng)點內(nèi)沒有提供足夠供選號用的筆和紙張。這6點問題是廣西體育彩票大部分銷售網(wǎng)點都或多或少都存在的問題，這也是導(dǎo)致消費者在購買體育彩票的時候不能對其建立良好的品牌形象的主要原因。

（二）銷售網(wǎng)點宣傳質(zhì)量問題

宣傳在市場營銷方面有著不可替代的作用，體育彩票的宣傳不能僅僅依靠電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)的宣傳，其銷售網(wǎng)點的宣傳對于地域內(nèi)體育彩票的市場銷售便有著得天獨厚的優(yōu)勢。然而在對廣西體育彩票銷售網(wǎng)點的調(diào)查過程中則發(fā)現(xiàn)了在品牌、中獎率方面宣傳不到位等問題。1.銷售網(wǎng)點沒有張貼即開型彩票中獎實例；2.銷售網(wǎng)點內(nèi)沒有即開型產(chǎn)品彩票展示柜；3.電腦終端機銷售的中獎彩票展示嚴重不足；4.銷售網(wǎng)點沒有“體育彩票”的門頭招牌；5.銷售網(wǎng)點內(nèi)沒有各項彩票的玩法簡介。這5點問題是廣西體育彩票銷售網(wǎng)點在宣傳上存在的問題，廣西體育彩票必須盡快完善銷售網(wǎng)點的宣傳監(jiān)督，只有這樣才能不讓自身品牌的形象遭到破壞、公信度不斷缺失。

（三）銷售網(wǎng)點均衡發(fā)展難以形成

由于廣西地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展較全國東部省市而言相對落后，其發(fā)展基礎(chǔ)便注定導(dǎo)致其地區(qū)與地區(qū)之間、城鄉(xiāng)之間的發(fā)展不均衡。在對消費者的走訪調(diào)查中，消費者對于各地市的專業(yè)綜合銷售點具有很高的評價，由于許多專業(yè)綜合銷售網(wǎng)點都是近些年新建成的，這就使得專業(yè)綜合銷售網(wǎng)點不論從內(nèi)外環(huán)境的設(shè)計還是硬件的建設(shè)方面在與區(qū)域范圍內(nèi)福利彩票的競爭中占有絕對的優(yōu)勢。而在與專業(yè)綜合銷售點的對比下，消費者便普遍對于普通銷售網(wǎng)點產(chǎn)生了巨大的不滿情緒，一是由于普通網(wǎng)點的銷售綜合服務(wù)不到位，二是由于普通網(wǎng)點的硬件設(shè)施與專業(yè)綜合銷售網(wǎng)點相差太大。

三、廣西體育彩票站點工作人員培訓(xùn)方案的制定

（一）分層培訓(xùn)體系

通過之前的市場調(diào)查所體現(xiàn)出的問題不難發(fā)現(xiàn)，廣西體育彩票銷售站點的銷售在服務(wù)質(zhì)量上存在著很多問題。規(guī)范化管理工作仍需加強。規(guī)范管理是提高管理水平，促進體彩事業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路，但是我們檢查發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點的銷售人員還存在不理解，不認可的現(xiàn)象，網(wǎng)點不能主動按照規(guī)范運營的要求從店面形象、環(huán)境衛(wèi)生、服務(wù)水平等方面提高規(guī)范運營水平。這一問題在防城港市、梧州市、百色市等地表現(xiàn)的尤為突出，同時，城鎮(zhèn)的問題要遠比市區(qū)的體育彩票銷售站點嚴重的多。因此在培訓(xùn)方案的制定上，應(yīng)將城區(qū)和城鎮(zhèn)網(wǎng)點的培訓(xùn)逐級分開，在層次上盡可能的將要求具體化，根據(jù)實際的銷售環(huán)境進行統(tǒng)籌，使得培訓(xùn)效果達到最佳的理想化。

（二）服務(wù)質(zhì)量的強化

服務(wù)質(zhì)量的強化培訓(xùn)主要是將服務(wù)標準在現(xiàn)有環(huán)境基礎(chǔ)上做足文章，一是注重硬件的基礎(chǔ)要求。對于服務(wù)環(huán)境的標準進行具體化得細分。二是在于軟件的服務(wù)要求，尤其是在城鎮(zhèn)地區(qū)，許多體育彩票銷售站點的銷售員學(xué)歷并不高，主觀思維意識難以跟上如今體育彩票銷售在服務(wù)方面所需要的要求，這就需要在培訓(xùn)方案的制定上，具體培訓(xùn)體育彩票站點銷售人員的服務(wù)意識、改進工作方式方法、有效提高網(wǎng)點服務(wù)水平和營銷水平，徹底扭轉(zhuǎn)冷漠銷售的態(tài)度，杜絕因為不熟悉玩法而造成的推薦不到位現(xiàn)象。

（三）個性化宣傳意識的強調(diào)

如今廣西省體育彩票銷售站點，有很多仍然處于對分中心的各項宣傳任務(wù)依舊停留在被動接受機械執(zhí)行階段，基本上是以張貼海報、條幅為主，缺少新穎的個性化宣傳，個性化宣傳方面平均合格率為45%。因此宣傳方面同樣是培訓(xùn)工作的重點，僅僅依靠服務(wù)質(zhì)量和外在的服務(wù)環(huán)境對體育彩票進行宣傳只是一種被動的宣傳，甚至在整體的宣傳體系下也很難與福利彩票的宣傳體系形成核心競爭優(yōu)勢。因此在培訓(xùn)過程中個性化的宣傳意識是體育彩票銷售站點急待提高的。

四、總結(jié)

對于體育彩票銷售站點服務(wù)人員的培訓(xùn)，其的主要目標是建立、培育和發(fā)展品牌，提高品牌知名度，塑造品牌形象，將體育彩票由原先的被動銷售的重心上落實到商品信息轉(zhuǎn)向商品形象和個性。為此，培訓(xùn)的目標應(yīng)該立足于滿足顧客的心理需求，持續(xù)表現(xiàn)某一訴求重點，長期使用某一象征符號，側(cè)重描繪品牌形象而不是商品功效，追求品牌形象差異的長期性，使企業(yè)的品牌形象在公眾心目中成為一種穩(wěn)固的印象，這樣公眾就容易通過體育彩票的核心競爭力實現(xiàn)其的核心價值，贏得市場。