延稅非壽險救命“稻草”

　　延稅試點對壽險基本面的拉升并不如市場觀點般樂觀，延稅政策的稅優敏感人群基數過小，導致對保費的直接拉動十分有限，不存在市場樂觀預期的“打破壽險業增長困境”。延稅政策最大看點在于為保險業提供中高端人群切入點，友邦中國的成功說明中國中高端人群保險需求有潛力可挖。
　　
　　直接拉升保費有限
　　2012年出臺延稅政策的可能性很大，一是提出試點至今已經五年；二是延稅政策的出臺是社會矛盾倒逼，財稅必須讓利：在人口老齡化帶來的沉重養老負擔下，政府沒有財力像歐洲高福利國家一樣承擔養老責任，唯一可行之路就是向美國學習，建設養老第二、第三支柱，注重發揮商業保險在社會保障體系中的作用，通過稅收優惠等措施鼓勵企業或個人建立保障計劃。
　　延稅試點條款與之前各公司在售的分紅型（萬能型）養老險無大區別，不同在于投保支出可享受稅收延遲。即在投保當期，保費可以在個人所得稅稅前列支，抵減部分當期個人所得稅。而到養老金領取時，由于養老金替代率的問題，完全有可能達不到起征點而享受免稅。
　　一個之前沒有投保意愿的個人，在延稅試點推出后是否有意愿投保，在于稅收抵免的刺激是否足以激勵投保人投保。2011年9月的個稅改革，在一定程度上大大減少了可能有投保意愿的人群基數。
　　2007年個人延稅養老試點提出時，個人所得稅起征點僅為1600元，時至今日個稅起征點已經歷兩次調整。自2011年9月1日起，按照新修改的個稅條例，個稅起征點提升至3500元。九級超額累進稅率結構修改為七級，相應的級距等也進行了調整。
　　我們按18%計算稅前可列支的社保三險一金（上海地區的繳費工資基數上限為11688元），按新個稅條例測算，單純從“稅優敏感”角度得出如下結論（僅針對工資薪金收入人群）：
　　稅前月收入在4269元以下的人群不需納稅，不受延稅政策影響；稅前月收入在4269元-6100元的人群，適用稅率僅3%，如果參照現有的分紅型養老保險條款，投保后，每月初始費用扣費費率大于3%，可能無法刺激投保意愿；稅前月收入在6100元-9761元的人群，超額累計最高檔稅率為10%，可能會有投保意愿，但是這個收入區段的人群多為剛剛工作的白領，有現金流比較緊張的特征，每月500元-700元的現金對于這個區段的人群邊際效用較大。而且這一年齡段，養老保障并非最迫切的需求，買房供房更需現金流。特別是考慮初始扣費因素后，投保意愿可能不強。
　　稅前月收入在9761元以上的人群，超額累計最高檔稅率為20%以上，投保節稅效果明顯，這群人是對延稅政策最敏感的人群。我們在做保費規模測算時，僅考慮工資薪金的納稅人群：全部是陽光收入，且完全按章納稅。
　　如果不是從企業領取工資薪金，靠勞務報酬生活的個人，據測算，月勞務收入超過38000元，超額累計最高檔稅率才可能達到前面分析的稅優敏感率20%。鑒于勞務敏感測試出的收入水平過高，估計占比非常小，忽略不計。
　　根據《2011上海統計年鑒》，2010年末上海市在崗職工為617.7萬人。我們無法查到官方公布的職工收入分布數據，僅依據上海統計局發布的《城市居民家庭生活基本情況數據表》，年收入62456元即被劃入高收入戶的分組法，估計年薪10萬元以上的人群占比不會過高，表中的“情景2”可能最貼近實際情況。
　　上海在2011年各省市人均可支配收入中排名第一，如表所測算，延稅險種本身帶來的保費增長也僅在36億元左右，即便延稅政策在全國推廣，考慮到稅優敏感人群并非大面積覆蓋，延稅政策帶來的保費增長空間可能不大。
　　從個人延稅上海試點來看，市場普遍的觀點認為，上海試點最利好總部在上海的太保，太保在上海團險年金業務方面確實有優勢，但這并不是太保的絕對優勢。因為團體保險業務是交叉的，同一個公司可能會持有幾份團單，同時是好幾個保險公司的客戶，最后誰會在個人延稅險種銷售中取勝也不一定。此外，根據上述測算保費增長空間僅為36億元，誰勝出意義都不大。
　　據悉，個稅自2011年9月調整后，納稅人數由約8400萬人減至約2400萬人。我們假設2400萬人中10%屬于延稅試點的稅優敏感人群，由此推測全國的保費收入僅在150億元（240萬人×500元/月×12月），相對于壽險一年大于5000億元的新保收入，不存在之前市場樂觀預期的“打破壽險業增長困境”。
　　此外，延稅養老的保費是穩定的月繳保費，如果免稅額度不變，從靜態來看，保費增長來自參與延稅養老計劃的人數增加。在稅優敏感人群逐步參保完畢后，如果每年參保人數沒有大幅遞增，總保費應該是基本平準狀態，新保增長貢獻有限。
　　從樂觀角度看，延稅養老政策的出臺，配以保險公司有效的銷售宣傳影響，全面喚醒國民的養老保險意識，大量居民投保（并不僅僅限于稅優敏感人群），如果再配合未來國民人均可支配收入持續提升的情景，市場上所謂“爆發性增長”的觀點并非完全不現實。
　　
　　延稅政策最大看點
　　美國現行的第三支柱養老金制度是逐步積累和調整形成的。最早出現的是雇主養老金計劃(目前的第二支柱)，然后是政府強制性養老金計劃(目前的第一支柱)，最后是個人儲蓄養老金計劃(目前的第三支柱)。
　　美國的第二、三支柱養老金并非雇主和個人的完全自發行為，而是政府通過稅收優惠政策所支持的結果。有效的政府宏觀調控政策是其第二、三支柱養老金計劃發展的重要基礎。2010年末美國私人養老金總資產達17.4萬億美元，其中個人養老金資產（IRAs）達到4.7萬億美元。
　　通過比較發現，中國對個人養老的稅優幅度高于美國。但由于中國居民可支配收入低，居民貧富差距較大，稅優政策的覆蓋面較窄，個人延稅政策起不到大幅拉長保費的效果。
　　目前保險滲透率低，一是普通百姓傳統儲蓄養老觀念根深蒂固；二是普通百姓手上沒錢。
　　這就是保險的悖論，最缺保障、最需要保險的中低收入群體可支配收入太低，保險支出可能影響他們日常生活水平。而有購買力的中高端人群，手上有錢相對不缺保障。
　　在全民沒有快速富裕起來之前，中高端人群是保險業值得挖掘也必須深度開發的金礦，這也是延稅政策的最大看點：為保險業提供中高端人群切入點。友邦中國的成功說明中國中高端人群的保險市場有潛力可挖。
　　友邦保險2011年年報披露：友邦中國新業務價值增長50%，新業務邊際利潤率由2010年的33.2%上升至2011年的 47.2%。
　　而友邦中國2011年新保期繳保費僅增長5%，新業務價值卻增長50%。這說明新保保費繳費期限拉長，產品的邊際利潤率大幅提升。不靠沖量，一樣能創造高價值，只要找準了目標客戶群。
　　國內保險業經過多年粗放式增長，營銷渠道發展除了缺乏效率外，低端營銷員拉低營銷員群體的信譽度，給保險業的形象和聲譽帶來嚴重負面影響。營銷渠道的保險銷售主要以做熟客為主，基本都是在營銷員人脈關系范圍內展業。營銷員層次越差的保險公司，客戶就越集中在中低收入人群，這與保險公司鎖定中高收入人群的未來規劃存在較大差距。
　　自食其果的結局是：人海戰術為行業帶來大量中低收入客戶，業內有一種說法：財富金字塔的底端已經被百萬保險營銷大軍反復翻了好幾遍。
　　作為非生活必需品，亦非奢侈品的壽險產品，現階段保險銷售主要靠保險公司強力推銷。受行業起步初期走偏了的銷售文化影響，大多數人對保險有一種本能的排斥感，銷售難度相當高。
　　而對于有保險需求的中高端人群，國內保險公司或是由于沒有合適的產品，或是銷售人員素質普遍不高，再加上市場對于整個保險業的信任危機，保險公司無法與潛在目標客戶群對接。
　　
　　此次延稅試點推出，個人所得稅累進稅檔越高的客戶，受稅優政策的刺激越大，投保意愿越強。通過延稅險種的投保，保險公司自然切入中高端客戶。保險關系一旦建立，針對這些有購買力的客戶二次開發的前景可觀。
　　太保、國壽正在做戰略轉型，核心即是“以客戶為中心”，一個很重要的用意就在于加強對現有客戶的服務和深度挖掘，而現有客戶如果以中低收入人群為主，挖掘潛力有限，保險業急需有購買力的客戶加入。此次延稅試點對保險行業意義非凡，為保險業的“精準營銷”提供很好的切入點。
　　
　　頗顯暮態的朝陽行業
　　自2008年以來，壽險新保增長持續乏力，保險公司在巨大的市場潛力和廣闊的市場前景面前躑躅不前，悲觀者甚至提出“保險業步入低增長周期”。保險股近兩年來股價低迷，一定程度上反映了市場對于保險滲透率提升前景的懷疑。
　　2008年之后，在升息、資本市場低迷等不利外部環境下，壽險新保費增速放緩是必然的，但是之前在快速前進中掩蓋的行業自身的問題開始逐步暴露。
　　收益率低導致產品缺乏吸引力是首要問題。
　　對于有現金價值積累的長期壽險而言，傳統險2.5%的定價利率還跑不贏CPI，客戶投保興趣不大，除非投保人對價格不敏感。
　　近年來主打銷售的分紅、萬能險等投資型險種，分紅結息水平與投資收益密切相關。由于銷售人員在售出產品時過多強調產品的投資功能，保障功能被淡化。而保險公司的投資收益水平基本由定息資產的收益率主導，目前唯一能指望帶來超額收益的股市近三年連續不景氣，保險投資的收益率與可比渠道相比并無優勢。
　　因此，除了定期壽險、人身意外等純消費型保障險種外，投保需求一直不高。
　　但純保障型險種的件均保費低，保費規模貢獻有限，保費增長緩慢。我們從平安、太保壽險傳統險保費增速來看，自2008年以來，傳統險增速基本在5%以下，如果扣除續期因素，傳統險新保可能是負增長（由于無法獲得行業分險種數據，僅以此兩家為代表）。
　　缺乏效率的營銷渠道亟待升級也是不容忽視的問題。
　　銀保渠道受沖擊之后，壽險電銷渠道仍在培育中，迄今還沒有找到更好的替代渠道。而壽險核心的營銷渠道，除平安在營銷方面體現出一定的效率和理念外，“人海戰術”、“砸費用”這些粗放手段仍是行業重要的業務取得方式。
　　從營銷員產能來看，行業人均產能3000元左右，對應營銷員行業人均月首年傭金只有幾百元，遠低于各地的社會平均工資水平。
　　營銷員產能及直傭收入水平證明，大多數公司仍然是將“營銷轉型”當口號喊，主觀或迫于市場業務壓力被動在做的仍是粗放式發展模式。壽險發展初期沖規模占地盤也許有必要，但是在發展到一定規模之后，追求效益一定是核心。
　　近幾年營銷新保增速緩慢可能說明這種模式走到頭了。有沒有能力在謀勢之后謀利，可能是下一階段各保險公司競爭分化的重要因素。
　　
　　作者為東方證券分析師