淺析高職市場營銷專業人才培養方案的差異化定位

華 進，雷洪清，宋新花

(重慶電力高等專科學校，重慶400053)

據國家職業統計部門2006年《行業人才需求調查報告》顯示:目前全國有6000萬銷售人員，其中80%沒有經過系統的銷售培訓，而具有職業證書的高端銷售人才更屬鳳毛麟角。我國每年需求的營銷人才缺口在40～50萬人，營銷人才已被國家列為幾種稀缺人才之一。正因為如此，全國大部分的高職院校都設立了市場營銷專業。但從目前來看，大多數高職院校市場營銷專業的特色并不明顯，同質化現象嚴重，主要表現在市場營銷專業人才培養目標、定位、課程設置上相互模仿，簡單地壓縮本科課程，培養的學生“千人一面”，缺乏核心競爭力。

隨著市場經濟的發展和市場競爭的加劇，我國企業對于營銷人才的需求，從單一的銷售發展成為對營銷人才的多元化需求，即需要銷售類、市場類、客戶服務類、營銷管理類四類營銷人才。不同的營銷崗位其工作性質、內容、方式、要求和標準等各不相同，需要從業人員在具備良好基本專業能力的基礎上，還需具有很好的特定崗位能力。因此，從長遠看來，各高職院校市場營銷專業的競爭就要依靠差異化定位，即遵循“人無我有、人有我優、人優我特”的發展規律，緊跟地方經濟發展的需要，將專業特色和地區經濟發展的熱點、焦點和難點結合起來，走屬于自己的獨特發展之路。

根據國家統計局數據顯示，中國電力設備產量在2010年和2011年強勁上漲17%和21%，同時在電力設備出口方面增速極快，達到30%。但是由于電力設備銷售涉及的技術層面深、金額大、周期長，其銷售人員需要有深厚的行業資源背景。因此，要求他們既要掌握相關的營銷知識，又要具備相應的電力知識，同時還要有深厚的校友資源，才能成為電力設備企業爭搶的銷售人才。

2010年，國家電網公司將重慶市電力公司和江蘇省電力公司作為全國試點單位，開始推進“三集五大”的管理模式改革。所謂“三集五大”是在國家電網公司發展戰略中提出的，即通過實施人力資源、財務、物資集約化管理，構建大規劃、大建設、大運行、大檢修、大營銷(簡稱“三集五大”)體系，實現公司發展方式轉變。其中，構建“大營銷”體系是實現這一目標的重要組成部分，電力營銷業務將實現協同統一和集約精益。隨著“三集五大”改革向全國的推進，電力營銷人才需求將不斷增加。

那么，高職市場營銷專業(電力方向)的人才培養方案該如何實現差異化呢?

1 人才培養目標的確定

人才培養目標關系到學生在校期間學到的知識、掌握的職業技能、就業崗位、職業素質等問題，必須深思熟慮、清楚明確。高職層次的市場營銷專業(電力方向)培養的應該是“專才”，必須“專”在“電力方向”，以區別于其他學校營銷專業所培養的“通才”。因此，人才培養目標應定位于培養適應21世紀社會經濟發展需要，德、智、體、美全面發展;掌握市場營銷必備基礎理論和專門知識，具有專業的電力營銷職業能力;能在供電企業、電力設備制造企業、電力工程建設以及其他企事業單位從事電力營銷和普通營銷的高端技能型人才。

2 課程的設置與優化

在確定了專業人才培養目標的基礎上，設計構建與之相適應的課程體系成為關鍵問題。在構建教學體系時，應以“應用”為目的，遵循“必需、夠用、管用”的原則，在行業、企業調研基礎上，確定市場營銷(電力方向)專業畢業生就業崗位群;對就業崗位群進行整體化的分析與描述，明確崗位工作任務和職業能力要求(參見表1)。根據典型工作任務的教育價值和相關性，對典型工作任務進行合并與分解，形成專業核心課程;并以典型工作任務掌握的難易程度和操作頻度為依據來分配課時。

表1 市場營銷專業(電力方向)典型工作任務分析表

職業崗位群 典型工作任務 職業能力3-1用電營業類3-1-1能清楚解答業擴新裝及用電變更事宜3-1-2能用準確、簡明的語言解釋居民關于電能計量裝置的問題3-1-3能正確解答電價電費如何計算的問題3-1-4能清楚解答電力搶修的規定和范圍95598客服中心3-2用電管理類3-2-1能正確解答安全用電的相關問題3-2-2能向客戶推薦節能節電的措施3-2-3能向客戶清楚解釋停電限電的相關問題3-2-4能向客戶正確解釋違約用電和竊電行為以及處理方式3-3政策法規類3-4投訴處理4-1挖掘和選擇合適的顧客4-2接近顧客3-3-1能解答常見情況下的事故責任認定和賠償問題3-3-2能清楚解釋電網建設過程中涉及到的常見賠付問題3-3-3能向客戶正確解答電力設施保護方面的常見問題3-4-1能知曉供電服務風險規避要點3-4-2對電話投訴舉報具備基本處理技巧3-4-3對現場特殊情況能迅速采取正確的應對方式4-1-1能迅速準確的收集情報4-1-2能夠挖掘和選擇合適的潛在顧客4-2-1能夠順利對潛在顧客進行電話預約4-2-2能夠充分進行面談前的材料收集準備4-2-3能夠從未預約成功的客戶中找出失敗原因并改進電力設備銷售4-3業務洽談4-3-1能夠向顧客自信地介紹自己4-3-2能夠技巧性地向顧客介紹產品4-3-3能夠正確處理洽談過程中出現的顧客異議4-3-4能夠準確把握成交時機4-3-5不管成交與否都留下下次合作的機會4-4售后追蹤4-4-1能夠利用各種方式向購買產品的顧客表示謝意4-4-2建立顧客檔案4-4-3對顧客定時回訪

市場營銷專業(電力方向)課程的合理設置應當包括三大模塊:模塊一為基本能力模塊;模塊二為市場營銷能力模塊;模塊三為電力方向營銷能力模塊。

基本能力模塊:主要是通過公共必修課引導學生樹立正確的人生觀、價值觀和社會觀，使學生成長為身心健康的社會人。另外培養學生具有相應的英語聽讀寫能力、計算機應用能力和應用文寫作能力。課程包括英語、高數、體育、應用文寫作、法律基礎與思想道德、大學生心理健康、大學生禮儀等。

市場營銷能力模塊:將引導學生從門外漢向市場營銷業內人士轉化，構成這一模塊的課程內容具有通識性和基礎性，是大多數市場營銷崗位都需要了解和掌握的專業知識和技能。在實踐教學的過程中，注重引入行業企業的專業人士參與實踐項目的實施。課程設置有計算機基礎、經濟法基礎、經濟學基礎、市場營銷、推銷技巧、商務禮儀、營銷心理學、普通話、會計基礎等。

電力方向營銷能力模塊:通過對主要就業崗位群的分析，確立電力營銷和電力設備銷售這兩大專業建設方向，明確典型崗位工作任務，提煉出對應的職業能力要求及標準，并在此基礎上進行模塊化的專業課程體系重構，修訂相應的專業課程標準等。課程包括電工技術、電能計量、電力法規、電力營業管理、電力企業管理、裝表接電、電力設備銷售、電力營業廳服務禮儀與溝通技巧、專業英語、電機學等課程。在這一模塊中，要注意結合行業特征進行特色教材的開發，讓課程學習更有針對性。

3 教學方法和手段的革新

為了使教學與課程的應用性、實踐性、職業性相吻合，傳統的教學方法和手段已經不能滿足“教、學、做一體化”的課程觀。因此，在教學方法和手段上必須進行革新，要注重工學結合，以職業能力培養為重點，與電力行業企業合作進行課程開發與設計。實現課程理論與實踐、職業能力與職業素質相互交融的教學理念，更好地完成課程的教學目標。

以《市場營銷》課程為例，通常是以企業的市場部、營銷部的工作任務為要求，以設置模擬場景的形式，采用任務化教學模式開展課程設計。由教師按照教學需要將任務包先行下發給各小組成員，由小組成員在教學場景中完成任務，各組在對照其他小組的設計中，由教師引導，采用反思的方式，由淺入深地轉變思維，由普通人的思維向專業營銷人的思維進行轉換。

同時，課程建設組在與企業深度接觸的過程中，了解到目前企業通常采用的是以項目小組形式進行項目開發，而學生在進入企業后，相當長的時間難以適應此種模式，而更習慣于傳統的“孤膽英雄式”的工作模式。

因此，此類課程的設計長期采用小組配合模式，是為學生適應企業項目合作模式而設計，同時此類教學模式的開展也促進了本專業的考試考核機制的轉換，從傳統的“試題類型”考試方式向“項目主導”式考試進行轉換。并以小組為單位，進行學生自評、小組互評及教師點評的三位一體評價體系改革。最終促使學生形成“交互合作，團隊利益最大化”的集體主義意識。

對學習情境設計如表2所示。

表2 “市場營銷“課程中環境分析學習項目設置

4 師資隊伍建設

教師是教學改革的主力和關鍵，師資隊伍水平決定著學校專業建設的水平。要以電力行業和電力設備行業為紐帶，從兩個方面加強師資隊伍建設。一方面，根據“電力營銷”和“電力設備銷售”的專業建設方向，有意識地引導專任教師向相關方向進行發展，并有計劃、有步驟地選派教師與相關企業“結對子”，定期到“親戚企業”的相關崗位進行調研和頂崗訓練。利用教師的專業技能與企業共同進行產品開發、員工培訓，提供企業所需要的社會服務，切實增強專任教師理論和實踐兩方面的能力，培養雙師素質的專任教師團隊。與此同時，有針對性地引進“電力營銷”和“電力設備銷售”方向的企業專家、技術能手到學校，以講座、現場實踐等形式為學生進行技能培訓。讓學生與企業面對面接觸，對不同專業方向的實際情況有進一步的認識，幫助學生根據自身優勢和外界實際情況，選擇適合自身發展的專業方向。

5 實驗實訓條件建設

實訓基地建設應支撐市場營銷專業(電力方向)的人才培養，確保每位學生能在實訓基地獲得本專業對應崗位所需的職業技能，注重校內實訓與工作崗位的有機銜接與融會貫通。因此，除了建立營銷類實訓室之外，還應建立電力營銷實訓室，模擬電力營銷部門的各工作崗位及工作內容。為了進一步突出實踐性，還可以與相關公司合作，由他們派出業務骨干到校對本專業學生進行培訓，進而承擔真正的對外公共服務——客戶服務熱線功能。

綜上所述，對于高職院校市場營銷(電力方向)專業建設而言，必須具備專業教育的差異化和專業服務的比較優勢。根據地方經濟的發展，依托電力行業和電力設備企業形成自己的獨特性和競爭優勢，使培養的畢業生明顯具有普通營銷專業畢業生所不具備的核心競爭力，促進學生高質量地就業，為學校建立起良好的聲譽，更好地服務于社會經濟發展。

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