電信設備商企業市場拓展大有可為行業定價模式或受沖擊

茁思迅行咨詢有限公司咨詢總監 | 金峰

在運營商市場增長乏力之后，企業市場作為新增長點，將成為電信設備商的重點投資領域。

進入2012年4月份以來，華為、中興、烽火通信等傳統電信設備商紛紛公布了各自的2011年財報，在銷售收入、利潤或增幅趨緩，或出現下降的情況下，企業市場成了不多的亮點。例如華為的企業業務收入增長57.1%，成為所有業務單元中增長最快的部分，并且他們正開始大舉進軍企業市場。

增強營收，不可不為

原本將主要市場定位在電信運營商身上的傳統電信設備商，開始大舉進軍企業市場其實一點不令人意外。

當前電信運營商難以保證設備商實現穩定而高速的增長，因此設備商必須要尋找到新的市場增長點。這主要由三個原因所決定。

首先，電信運營商的投資一般呈現周期性特征，例如3G網絡建設、光網建設等，在大規模建設完成之后，將進入擴容、改造和常規維護的階段，而這個階段投資較少，直到新的一輪網絡技術變革的來臨。

其次，目前全球的市場空白點幾乎不復存在，都被各大電信設備商瓜分一空，若要開拓新市場，只能是從其他設備商手中爭搶，營銷費用一般較高，常常面臨價格戰。并且，在面對其他競爭對手的競爭同時，守住現有地盤，也往往需要付出相同的代價。

再次，電信運營商近幾年來，受到市場飽和以及資費下調等因素的影響，收入與利潤增幅整體趨緩，為此，向成本要效益就成為不二的選擇，壓縮采購預算是其重要的舉措，這其中也包括了電信設備的采購、網絡建設與維護等。

市場外延，優勢明顯

電信設備商的能力優勢，決定其完全可以進入企業市場。目前，一套綜合企業解決方案包括硬件設備、IT系統、實施服務等。實際上，當前沒有一家企業解決方案提供商在以上三個環節都能做到十分強大，即便諸如IBM，即使夠提供硬件設備、系統方案，以及實施服務，但也難以為其客戶提供自我生產的專業網絡設備，同樣需要與合作伙伴進行協作，才能夠提供完整的企業解決方案。

電信設備商同樣也是如此，他們也不具備全部環節的優勢，但這并不影響他們開拓企業市場。企業的需求是多元的，他們不一定需要完整的解決方案，他們可能只需要一臺專業級路由器，而這正是電信設備商的強項。同時，每當一個企業進行采購決策的時候，電信設備商所提交的方案中，往往突出了硬件、組網等方面，而目前大型企業在實施信息化的時候，對網絡的要求越來越高，已經不亞于組建城域網，并將設備的選擇擺在了高優先級的地位。在這樣情況下，設備商在整個信息化中的地位就得以凸顯，進而能夠占據主導地位。

而在IT系統提供、實施服務等方面，設備商通過合作或者收購，不難解決這一問題。并且電信設備商的品牌聲望，成為其拓展市場的重要砝碼，較為容易獲得企業客戶的信賴—即使它是該設備商的首位客戶，也會信任其品牌，并相信一家能夠值得運營商信賴的公司，也同樣能夠為其解決問題。

企業市場發展思路

電信設備商在企業市場的發展方式，首先從產品或業務能力的組成而言，主要有三個層次：第一層次是直接銷售產品，例如企業級路由器、交換機、監控設備等；第二層次是提供同網絡有密切關聯的，偏向于設備部署的解決方案，包括企業內部的網絡部署，特別是一些大型企業，如銀行等，內部網絡的復雜程度與運營要求并不亞于電信網絡，特別需要注意的是，在云計算成為行業熱點的情況下，一些設備商如華為等，不僅僅為企業提供內部云計算解決方案，同時也搭建了通用的云計算平臺，向企業提供資源租用服務；第三層次是提供綜合信息化解決方案，這往往涉及到企業的內部管理流程、業務流程等，這也對設備商提出了更高的要求。

其次，從產品或業務能力的形成路徑而言，對于第一層次，直接銷售產品是輕車熟路的，基本只需要將原先運用在電信設備上的技術遷移到企業設備上，就能生產出優秀的產品；對于第二層次的服務而言，企業網絡方案的提供，對長期為電信運營商提供網絡建設與維護的設備商而言，同樣是簡單的事情，而對于一些新的領域，設備商往往選擇自建能力，例如華為在云計算領域選擇了大規模招聘的方式，并且挖來了IBM的云計算事業部總經理負責整體業務發展。目前對設備商而言，在第三層次的服務上，存在一定難度，畢竟相較SAP等擁有較為成熟行業解決方案的公司而言，設備商在這一方面的確是新軍，但面對客戶提出的需求，如一體化招標方案等，其又必須承接。為此設備商采取的方略一方面是收購公司，另一方面是通過合作，在合作中提升能力。為了提升能力，設備商并不在意成本，例如，設備商可以以一個較高的價格，將流程梳理部分外包給咨詢公司，目標只為更好了解企業，從而實現自我能力積累。

另外，從營銷模式而言，設備商拓展企業市場，預計將不可避免的帶有電信市場營銷的思想，即類似租用的思想—初期的硬件設備可以以較低價格予以提供，但從后期的維護中獲得收益，這無疑將對行業的定價模式產生沖擊。

企業市場是一塊很大的市場，并且是一個綜合需求的市場，各類型主體均可以從各自的優勢領域切入進去。而設備商同樣作為擁有一定局部優勢參與者，當其進入這個市場之后，會使得這個市場更加多元化，競爭也更加激烈。