運營商博弈行業客戶力圖深度介入

本刊記者 | 舒文瓊

如何深度介入部分行業市場是個老生常談的話題，對于這個老話題，運營商最近給出了新方案。

進入2012年以來，在大力拓展個人客戶市場的同時，三大運營商繼續深入推進行業客戶應用，無論是中國電信提出要建設中小企業信息化的“十個一”工程，還是中國移動在農業、煤礦、金融等系統深耕細作，亦或是中國聯通計劃開展主要面向中小企業信息化的“創新中國行·與沃共贏”行動，種種信息均表明，行業應用已成為運營商爭奪的戰略高地。

就實際效果來看，運營商在行業應用市場整體穩步發展，不同的領域則進展各不相同，比如在中小企業市場發展較快，而在某些行業，運營商缺乏深度個性化的解決方案，所提供的依然只是簡單的管道。

可以說，如何深度介入部分行業市場是個老生常談的話題，不過對于這個老話題，運營商最近給出了新方案。

建立物聯網專網系統

“中國移動計劃建設物聯網專網系統，目前招標工作已經展開。”中國移動無錫物聯網研究院的一位人士告訴記者。據悉，除了無線側會走原來的公網以外，其他的核心網、交換網、業務網關、網元等都是一套新的系統。建成以后，物聯網業務將逐步遷移到這套系統上運行。

據悉，建設該系統，首先是為了確保物聯網的服務質量，因為某些物聯網應用對網絡質量要求很高，如果與公網共用一套網絡，那么在波峰時段就可能會因為數據擁塞而無法保障服務質量，專網專用則能夠避免擁塞情況的出現。

在保證服務質量之外，中國移動還有更進一步的考慮。前述人士介紹，這套系統的最大特點是基于WMMP協議，該協議是運營商的私有協議，專門為行業終端和M2M平臺數據通信過程而設計。如果基于這套協議，那么運營商能夠輕松地掌握物聯網終端的特性參數，比如終端是否在線、信號強弱、模塊是否運行正常等。有了這些信息，運營商能夠更好地管控終端，并提供智能化的運營和業務，將自己變成智能管道提供者。

在目前的物聯網推廣過程中，運營商將自己主要定位在了業務平臺的提供者，并主打智能管道的概念，但是在提供智能管道的過程中運營商遇到的一個問題是，在和電力、煤氣等行業客戶合作時，他們大多有自己的網絡和協議，對運營商的WMMP協議并不買賬，不希望數據走運營商網絡側的平臺，這樣運營商就很難掌握終端信息，從而難有大的作為。

如果基于WMMP協議的物聯網專網系統建成，那么中國移動在與行業客戶合作中就有可能扭轉被動局面。而有消息稱，中國通信標準化協會將把WMMP協議定義為國標，這將為運營商爭取到有利形勢。

由被整合到整合

難以深度介入部分行業市場其實是所有運營商都面臨到的問題，在和行業客戶博弈的過程中，運營商除了建立專網之外，也在提升自己的綜合競爭實力。比如在過去，運營商主要提供管道資源，它的通信能力被集成商整合起來提供給行業客戶，在這個時代，運營商是被整合者的角色；現在，運營商開始整合其他ICT企業的方案，提供包括軟硬件在內的整體解決方案，將其打包銷售給行業客戶，以提升自己的競爭力，從被整合者躍變成為了整合者。目前，在移動證券、安防監控、移動OA等很多領域，運營商都能夠提供整合的應用方案。角色轉變之后，運營商獲得的收入也從過去單純的管道費用，變成了整體解決方案的服務費用。

此外，隨著移動行業應用的推廣，運營商也在深入到更多的行業市場。這是因為行業客戶雖然可以搭建自己的固定通信網絡，但是由于頻譜分配的問題，客戶無法搭建自己的移動網絡，而只有走運營商的網絡，這在一定程度上促進了運營商進一步進入部分行業市場。

不過不可否認的是，運營商在行業應用領域的深度服務能力依然較弱。無論是中國電信提供的翼機通、協同通信、旺鋪助手、全球眼、天翼對講，還是中國聯通的銷售管家、網絡傳真、移動OA、企業e信、網絡發票、視頻監控，這些運營商目前發展得紅紅火火的行業應用大都是可以適用于很多行業的應用。而在煤炭、石油、電力、環保、醫療等行業，運營商雖然也在陸續簽訂新的合同，但是介入的層面一直較低。正如一位不愿具名的分析師所指出的，“國內運營商關注較多的還是橫跨很多行業的通用應用，對于和行業緊密結合的個性化定制應用，運營商則沒有特別強的能力儲備”。

從目前的發展重點看，由于中小企業數量龐大，國內運營商紛紛將中小企業視為發展重點，比如中國聯通就有2.8萬名客戶經理為全國400多萬家中小企業提供服務，中國電信計劃今年在300多個城市開展面向中小企業的近萬場培訓活動。而面向中小企業客戶提供的方案，恰恰是那種可以橫跨很多行業的通用方案。

外患亦存在

在自身能力需要補齊的同時，運營商還面臨著來自外部廠商的競爭。

在面向行業客戶的信息服務領域，傳統上運營商只做管道，解決方案由信息服務提供商來負責，而現在，運營商要做整套的方案，自然要面臨這些提供商的競爭。對于客戶來說，運營商的優勢可能只是管道，如何提升能力、建立新的形象是運營商需要解決的問題。

前述分析師認為，提升系統集成能力并非一朝一夕之功可以實現，從國外運營商的經驗看，有兩個方法可以借鑒。

德國電信旗下的T-System剛成立的時候實力非常弱，通過收購3家德國汽車行業的IT公司，T-System逐漸發展壯大起來。借鑒T-System的經驗，運營商一方面可以和所要進入的行業領域之前的玩家合作，另一方面可以尋求第三方的能力提供。