蘭剛 躲開勢利 活出尊嚴(yán)

只有蕭條的企業(yè)，沒有蕭條的行業(yè)。獵頭們與其抱怨經(jīng)濟(jì)大勢的不妙、客戶的刁鉆、競爭的惡化，

不如內(nèi)外兼修，拋棄勢利化、掙快錢的個(gè)體戶心態(tài)，倡導(dǎo)一種誠懇、專業(yè)的服務(wù)精神。

我是中國第一代獵頭，早在1994年成立自己的獵頭公司，專做高端人才獵頭。當(dāng)時(shí)在中國大陸還沒有幾家獵頭公司，整個(gè)社會(huì)還不太明白獵頭是怎么回事。我遇到過一個(gè)笑話—那時(shí)我們覺得獵頭很時(shí)髦，很酷，于是就把“獵頭”倆字大大地印在名片上。當(dāng)我去見客戶時(shí)，客戶接過名片，一臉不解，最后還是疑惑地開口：冒昧地問下，你怎么這么謙虛，把自己叫“豬頭”—因?yàn)椤矮C”字印得很粗時(shí)看上去像“豬”字。

其時(shí)自己非常尷尬，忙不迭地解釋“獵頭”的來歷與價(jià)值。那時(shí)我們自己也并不是特別清楚獵頭的業(yè)務(wù)該怎么去開展。“獵頭”更多地像個(gè)體戶，就靠幾個(gè)顧問，拼命地出單，拼命地挖人。

容易被“綁架”的行業(yè)

大概到2008年以后，中國獵頭行業(yè)躍上一個(gè)臺面。不少本土的獵頭公司迅速地崛起，市場呈現(xiàn)“三國演義”的狀態(tài)，民資、合資、外資三足鼎立，中國獵頭市場越來越成氣候。如果從事獵頭行業(yè)比較久了，基本上他們不太會(huì)離開，因?yàn)槿嗣}越來越深厚，找人越來越容易，最重要的是回報(bào)總是那么讓人心動(dòng)。我比較另類，在做了15年“獵頭”以后，覺得不再像原來那么有激情，所以就進(jìn)入到了一個(gè)新的行業(yè)—企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)教練，這算是后獵頭的創(chuàng)業(yè)故事。

以前，客戶對獵頭的選擇并不像現(xiàn)在這么多，所以獵頭跟客戶的關(guān)系特別緊密，這在今天是很難想象的。今天客戶同一個(gè)訂單，可能同時(shí)有五六個(gè)獵頭公司在操作。而且只有做成功了，錢才能到手。有冷也有熱。如今，金融領(lǐng)域的高級人才非常稀缺，蛋糕之美味，激動(dòng)人心，一單做成，基本就有幾十萬的中介費(fèi)。

要把一家獵頭公司做到上市，不可能僅靠獵頭業(yè)務(wù)。一方面是本身的市場格局決定了不可能有太多的客戶，不可能做得更大。另一方面，獵頭業(yè)務(wù)是個(gè)先行指標(biāo)，受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響特別大。如果獵頭業(yè)務(wù)不好，基本上就預(yù)示著經(jīng)濟(jì)形勢會(huì)有不妙的未來。這樣被經(jīng)濟(jì)大環(huán)境“綁架”的行業(yè)，自然也不會(huì)被投資人看好。

在發(fā)達(dá)國家，如果一個(gè)人的業(yè)績和口碑都很差，通常很難找到下一個(gè)工作，那么他就會(huì)約束和調(diào)整自己的行為。但在中國很奇怪，一個(gè)口碑很臭的人辭職以后往往能找到的新工作，可能比老實(shí)巴交在一家公司做10年的員工薪酬和職位還高。這就造成一個(gè)錯(cuò)誤的激勵(lì)。獵頭抱怨最多的情況是，有些候選人簽了一個(gè)公司的聘任書，但到后面又接了另一個(gè)薪水更高的公司的聘任書，馬上把前一家公司炒掉。

這在國外是非常有損個(gè)人信譽(yù)的行為，但在中國很普遍。畢竟，高級人才的供給還跟不上企業(yè)的需求，這不是獵頭行業(yè)所能改變的。只要問題的根本不解決，這些類似由泡沫引起的惡性問題也很難解決。

短視的獵頭得不到尊重

未來的獵頭行業(yè)會(huì)呈現(xiàn)三個(gè)基本趨勢：第一，越來越多的大獵頭公司出現(xiàn)，可以提供全方位的招聘服務(wù)，不局限于獵頭，還包括員工派遣、員工福利管理、培訓(xùn)等等，成為人才綜合服務(wù)商。獵頭只是客戶需求的一個(gè)環(huán)節(jié)，大的獵頭公司會(huì)從這個(gè)環(huán)節(jié)覆蓋客戶更多的人才需求。大公司業(yè)務(wù)的多元化，既是為了拿更多的單，也是為了避免單一產(chǎn)品的波動(dòng)性。獵頭公司最后演化成寬泛的人才解決方案的提供商。

第二，獵頭市場會(huì)依然非常分散。在美國，1948年開始出現(xiàn)獵頭公司。直到今天，市場份額在5%以上的獵頭公司在美國幾乎沒有。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的門檻特別低，導(dǎo)致行業(yè)非常分散。這個(gè)局面肯定不會(huì)改變，會(huì)有大量的小型、中型和大的獵頭公司長期共存。

第三，獵頭必然走向?qū)I(yè)化。越來越多的獵頭顧問要成為客戶的戰(zhàn)略性合作伙伴，必須對客戶的行業(yè)、競爭格局、長遠(yuǎn)的人才需求有越來越深入的了解，這就迫使獵頭公司越來越注重專業(yè)性，要加大獵頭顧問對專業(yè)知識的培訓(xùn)和積累。

我從業(yè)這么多年，一直在思考，怎么讓獵頭成為受人尊敬的行業(yè)。整個(gè)獵頭行業(yè)都有責(zé)任去解決這個(gè)問題，使行業(yè)健康發(fā)展。怎么去約束自己的行為，怎么培訓(xùn)自己的員工，減少惡性競爭，共同提升自身的素質(zhì)和能力。如果一個(gè)行業(yè)總給人這種印象，就非常短視，得不到客戶和候選人的尊重，實(shí)際上也是自斷財(cái)路和生路。

有人把獵頭顧問的培訓(xùn)比喻成綁在狗尾巴上的一串鞭炮，聽完別人的成功案例，就像炸響了鞭炮，有些瘋狂，有些亢奮，但當(dāng)鞭炮響過一段日子后，一切又歸于平靜，渴望會(huì)發(fā)生的奇跡也不會(huì)發(fā)生，原來怎樣還是怎樣。事業(yè)的改變，一定來自動(dòng)心后的行動(dòng)，而不是不勞而獲的渴望。

我原來的很多下屬現(xiàn)在大都獨(dú)立創(chuàng)建獵頭公司，有的非常成功，有的還苦挨在創(chuàng)業(yè)階段。“沉舟側(cè)畔千帆過”，表面繁華，但要活得有尊嚴(yán)活得心情舒暢，也很不容易。一有機(jī)會(huì)，我就反復(fù)向獵頭朋友們念叨這個(gè)道理：公司的規(guī)模不一定要做得有多大，但必須要有對專業(yè)的敬畏之心，心到了，夢寐以求的尊嚴(yán)與價(jià)值，才有機(jī)會(huì)擁有。

圣桑說，音樂始于詞窮之處。套用這一句式，也可以說，行動(dòng)始于無惑之時(shí)。只有心中無惑，行動(dòng)才是最堅(jiān)定有力的。