王桂生 最佳匹配 才算狩獵成功

沒有如其他獵頭那么悲觀，王桂生只謹慎地踩準自己的節奏。

『很多困難就是紙老虎，你若擔心失敗，看到的便是虎；你若渴望成功，看到的不過是張紙罷了。』

2005年，IT老兵王桂生毅然舍棄13年的行業經驗，半路“出家”，在朋友狐疑的眼光中變身獵頭。多次職場“出逃”的經歷，讓他對職業的選擇與事業的成功別有心得。

1992年王桂生從西安電子科技大學研究生畢業，在國營企業中軟總公司做工程師，參與開發當時熱門的財務軟件。“那時我的身體里就像裝上了一個小馬達，常常編程序到深夜。”回憶20年前的自己，王桂生說，“在和客戶的交談中我時常因和客戶有相同的想法而感到興奮，和做工程師相比，我發現自己越來越享受這種交流的過程。”

直到有一次，王桂生的熱血被一位來自IBM的銷售代表徹底點燃，“我想要在更大的平臺上做更有挑戰性的工作。”在IBM嶄露頭角后，王桂生接到了來自惠普的橄欖枝。王桂生在任仕達的晉升好比坐火箭，而征服集團總部26位高層面試官的秘訣就是：不畏懼，說出自己的真實想法。

“以前，沒有社交網絡的時候，獵頭顧問主要通過陌生電話和候選人的積累等各種渠道，讓客戶感覺到獵頭有獨特的訣竅可以找到候選人。”社交網絡在給獵頭帶來便利的同時，也給整個行業產生沖擊。有過亢奮，也有過迷茫，王桂生見證了中國獵頭行業的黃金年代，也正跟隨著市場步入低增長期。

沒有如其他獵頭那么悲觀，王桂生只謹慎地踩準自己的節奏。“一件事情如果還沒做，就不要預先設前提，既然選擇做，就要放開膽子。很多困難就是紙老虎，你若擔心失敗，看到的便是虎；你若渴望成功，看到的不過是張紙罷了。”王桂生說，獵頭行業沒有什么捷徑可走，關鍵還在于增強自身的核心競爭力，為客戶和候選人創造更多的價值，實現雙方的“最佳匹配”。

努力做到“最佳匹配”

記者：做“獵頭”，溝通恐怕是最重要的工作技巧了？

王桂生：我們有幾百個獵頭顧問具體負責每個客戶委托的訂單，有各種各樣的情況。比如說有時，我們接到某個客戶的委托，找到候選人，他也愿意去，但他的家人不同意，我們還需要做他家人的工作。請他太太吃飯，一起溝通如何解決實際問題。也有別的情況，客戶委托我們找一個職位，我們經過調查發現，其實客戶不需要設這個職位，這時我們就和客戶解釋，只需要把現有的職位和資源調換，不需要從外面招人。對我們來講，盡管少了一個生意機會，但由于我們是站在客戶立場看問題，我們贏得了客戶長期對我們的信任和理解、尊重。

記者：在業內留給你印象最深的獵頭案例有哪些？

王桂生：像美國很多著名公司的CEO尋訪，以惠普為例，每次找CEO，都是通過獵頭來操作。惠普在過去10年內三四任的CEO，從獵頭的每個訂單的結果來講是很成功的，但我覺得沒有做到最佳匹配。就是什么樣的CEO是符合惠普這么大的一個跨國公司長期發展的。所以他們的任期都非常短，有些只有一兩年，根本原因，我覺得客戶和候選人之間沒有做到最佳匹配。

記者：怎么才能做到最佳匹配？

王桂生：人的價值體現在為社會創造各種價值，而企業或工作崗位是人才體現自身價值和創造力的主要平臺，唯有實現“最佳匹配”，才能讓個人全身心地發揮出最大潛能。任仕達的創始人有個最佳匹配的理念，一是勝任的資格、能力；二是報酬；三是個人發展目標和三五年以后公司的發展目標要一致；四是個人和公司之間的文化價值觀要接近；五是人緣，要合得來，有時候候選人很能干，各方面都合適，但就是跟直接上司合不來，一交談就崩了。或者說不能長期合作。所以獵頭一定要有高度的敏感性。五個方面都要匹配，才是最佳匹配。

“我一直是在公司內部畫格子”

記者：這幾年獵頭行業有什么明顯的變化？

王桂生：以前，人們以為“獵頭”是很奢侈的服務，高不可攀。現在，大家越來越確認，各行有各行的專業，獵頭本身也是一個專業。這種情況下，越來越多的人認可“獵頭”行業。目前在中國有一萬家以上的獵頭公司，服務質量參差不齊，有時，獵頭公司把人才推來推去，搞得市場有點亂，導致大家對獵頭行業毀譽參半。這是一個非常神圣的行業，對人才市場化的配置，有很大的幫助。

記者：你怎么看獵頭之間互相挖人的現象？

王桂生：這很正常。因為市場發展很快，大家都缺人才，獵頭行業本身也缺人才。其實，人才有自己的判斷和主見。挖是一個通俗的說法。人才不是說把他挖起來挪到一個地方，而是吸引，不管是從發展機會、薪酬待遇甚至物理環境等方面，是一種吸引和保留的概念。所以各公司包括獵頭公司都應該不斷增強吸引和保留人才的能力。

記者：你在任仕達的快速升職，出乎自己的意料？

王桂生：剛到任仕達三個月，突然被要求去一趟荷蘭總部，我以為這是一次去總部的學習機會，卻沒有預料到這將是一場多達26輪的轟炸式面談。他們都是總部里各個職能部門的一把手，包括董事長和副總裁。談話的內容從對中國市場的看法和管理的思路，到世界經濟的未來走向甚至包括歐洲不同國家的宗教派系起源和優缺點。這種高強度的面談完全出乎我的意料，我和他們是第一次見面，完全無法預測談話的內容，但我堅持我的原則：不去迎合，有一說一。他們問我的問題，我很坦誠地回答他們，中間有些觀點和他們的不同，我便解釋自己這樣看的原因。還沒有下返程的飛機，一封升職任命通知郵件已經從總部發送到中國。

記者：對職業經理人的身份，作為一個過來人，你是怎么理解的？

王桂生：別人都覺得職業經理人只是爬格子，按照公司的要求把事做對， 而我一直是在公司內部畫格子， 即和公司一起專注于做對的事。