經營大陸市場的先發先勝策略

在與臺商接觸的咨詢顧問活動中，他們對開拓大陸內銷市場總是心有余卻力猶為逮，總認為品牌、通路、價格、推廣充滿著競爭的影子，無法打敗競爭者。

中國大陸既然已經進入世界市場，沒有競爭的壓力是騙人的，每個行業幾乎已經出現刀光劍影的殺戮戰爭，而且繼續不斷地上演你死我活的連續劇。最近與一些臺商座談時，無不說生意越來越難做了，其原因就是市場環境發生了變化，競爭越來越激烈了。品牌、通路、價格、推廣只是企業的營銷戰術而已。大陸臺商企業要立于不敗之地，就是要比速度，這是二十一世紀的關鍵語。所謂速度就是先發先勝策略。

日本精工舍就是一個典范模式。1967 年，日本第二精工舍社長服部一郎勇敢地站出來，向世界鐘表業霸主瑞士表發出挑戰。他出奇制勝地開拓不同于機械表的石英表，而該表源自美國人制成的體積大如衣柜的石英鐘。精工舍技術人員用了整整10年時間，依靠一個小鈕扣式電池和石英水晶振蕩子來走動和顯時，終于把體積龐大的石英鐘變成了小巧精致的石英表。

精工表贏在先發先勝

精工牌石英表領先瑞士問世后，服部一郎知彼知己，審時度勢，采取迂回戰術，避開了瑞士手表市場，先在日本本國和瑞士以外的國家推銷。瑞士對于領先一步的日本精工牌石英表并沒在意。而服部一郎則集中大量的人才、財力從事石英表的新技術、新產品研究與開發，等時機成熟后，即向瑞士表發動總攻擊，以重金買下日內瓦的珍妮·拉薩爾手表銷售公司，以實用的中、高檔、新型超級手表同瑞士表進行競爭。

瑞士人震驚了，在全世界范圍內進行反擊，以期重振瑞士表的聲威。但由于瑞士表沒有及時大力開發這種新技術，遠東廠家運用石英技術制造了大量手表，瑞士表遭到挫敗，不得不大量削減產量。精工舍很快就把瑞士的一般手表擠出了世界市場。

精工舍的策略是典型的藍海策略，用價值創新的手法超越競爭，以先發先勝的姿態進入無人競爭的新市場空間，拋開傳統機械表的競爭對手，由于策略的成功，終于領先群雄，贏得世界鐘表行業的頭把交椅。

先發先勝是企業成功秘訣

何謂先發先勝？世界發明大王——愛迪生說：「我先發現世界需要什么，然后開始著手并努力發明它」（Edison said， I find what the world needs， then I go ahead and try to invent it）。用愛迪生的哲語解釋先發的概念，就是發明或創造消費者的需要，因為需要并不存在于自然界，而是由有先發觀念的企業體或創業家、發明家創造出來的。以日本精工舍為例，由于傳統的機械鐘表之缺點，萌生出消費者無法用具體形象表明的某些潛在欲求，精工舍用石英表解決了潛在欲求，滿足了消費者的需要。

經營事業要卓越、成功，必須先盤算出一個主動、制勝、先勝的內在條件與外在因素，而后才與敵人作戰。用《孫子兵法》的話說：「勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。」又說：「先處戰地以待敵者佚，后處戰地以趨敵者勞。故善戰者，致人而不致于人。」講的是先發與先勝原則，也是《孫子兵法》的重要核心理念，貴勝的正確觀念。

王任生演繹的成功故事

人稱「河南王」的臺商王任生先生是一個典型例子。東裕集團董事長王任生，于2011年12月2日在臺北舉辦八十歲壽宴暨金婚五十周年紀念。八十歲的王任生，身價高達百億元新臺幣，所經營的東裕集團，旗下事業眾多。不但是全球最大耶誕燈串制造龍頭，更跨足百貨業，在大陸河南省創立遠近馳名的丹尼斯百貨。

王任生生日當天表示，從做耶誕燈飾出口，到轉型做百貨，一舉成功，全憑選對了行業、選對了地域。王任生經常說，「以前臺商不知道河南好，現在是感嘆沒先下手為強」。談及成功秘訣，王任生說，「從丹尼斯成立的第一天起，就想要永續經營。要想沒有后顧之憂，第一個是誠信，第二個是首創，第三個是多為別人著想，這樣你才會永遠生存下去。」

從這則臺商成功的故事里，王任生領悟出唯有快速（速度）決策，才能導致先發先勝的結果，當年許多臺商不看好河南市場，或者說對河南市場不了解，只有王任生的先知卓見，率先在河南投資設廠，之后事業逐步擴大，也都以河南為根據地，然后在河南遍地開花，使丹尼斯百貨在河南建立了百貨王國地位。

各種案例表明，臺商經營大陸內銷市場，速度快不快，這是決策質量與效率的問題，執行力的問題，檢討與改善的問題，決不是品牌、通路、價格、推廣等因素受到激烈市場競爭的影響，速度才是臺商參與大陸內銷市場競爭的核心因素。

鄭州丹尼斯百貨大樓

王任生與國臺辦副主任鄭立中合影

蕭新永

遠通國際經營管理顧問公司總經理

海基會臺商財經法律顧問

本刊企管顧問團首席顧問