你的銷售經理稱職嗎?

在對中國公司的培訓中，我發現多數銷售經理關注的往往是銷售，而非銷售管理！銷售經理往往是從最好的銷售人員中選拔而來，但有的人卻從來不知道自己已經是“銷售管理者”了。

在大多數的中國企業里，銷售經理實際上主要有以下兩大職責：

大單銷售。

每隔一個時間段，從銷售人員那里匯總銷售數據并上報。

這些“銷售經理”并非真的銷售經理，他們只是在管理自己而已。

銷售經理是做什么的？

真正從事銷售管理工作的銷售經理會履行以下職責，從而使銷售人員更高效：

招聘具備一定銷售潛能的銷售員。

提供產品知識培訓。

提供銷售技巧培訓。

制定產生潛在客戶的營銷和銷售流程。

銷售團隊激勵。比如：為銷售團隊提供合適的銷售工具（CRM軟件、LinkedIn、平板電腦、智能手機）來支持銷售。

其實，以上五點就是對銷售經理的崗位和職責描述。參加我們培訓的企業，在接受培訓之前，大多數對于銷售經理的崗位描述都不清晰。

此外，銷售經理也要在以下的各項活動中對銷售人員提供支持：

1.目標設定。

要設定具備以下特征的銷售目標：

有具體數額或者百分比增長額的目標。

目標可用具體評分進行衡量。

是可達到的銷售目標。目標制定是公正的、有一定挑戰且基于過去表現的。同時，也要聽取銷售人員對目標的反饋。

目標是有反饋性的。也就是說對于達成銷售目標的獎勵機制必須是顯著和個性化的。

有時間期限的。目標的設定需要有起始和結束時間。

2.協助成交大客戶。

3.充當公司高層管理部門、市場部、客服部等和整個銷售團隊的溝通渠道。

4.制作“銷售人員手冊”。

包含下列項目：

如何處理買家異議？

跟進潛在客戶時的電話口述稿和郵件跟進稿。

關于公司、產品和服務的市場化信息。

成交語言。

在我們接觸的中國企業里，越來越多的客戶表達了沒有標準化和統一的銷售流程帶來的困擾。銷售手冊是銷售人員日常使用的銷售工具，有了它，對于新銷售人員的培訓和現有銷售人員的管理就有了一個標準和指導。而系統化的企業“銷售人員手冊”是一個企業銷售團隊達到一定規模，從優秀到卓越所必經的一個里程碑。手冊的制定需要銷售管理者和銷售人員的共同參與。

5.分析銷售成功和失敗的經驗和教訓，并以文字形式留存。

在我們美國的客戶中，有一家是聯邦政府的供應商，他們每次在獲得新客戶后都會分析為什么會成功。對于成功客戶的分析，使這家企業認識到客戶真正重視的是什么。在與新的潛在客戶接觸的時候，就會更加強調這些關鍵點。我們在底特律的另外一家汽車配件行業的客戶，則會分析為什么失去訂單。在2010年，通過反思和分析客戶的反饋，他們發現95%的失敗是因為銷售人員不善于聆聽客戶的真正需求，并給予合適回應所導致的。這些分析對日后的銷售提升起到了非常大的幫助。

6.參與銷售人員招聘面試，并采用適合的銷售招聘測評工具。

稱職的銷售經理不光在銷售業績上獲得突破，在銷售流程的建設和完善上，尤其是銷售人員招聘和面試流程的建設上同樣有職責。我們在洛杉磯的一家客戶在梳理招聘流程時，增加了對新進銷售人員銷售潛能的評估，并通過評估，有針對性地對應聘者的劣勢進行提問。通過對銷售招聘和面試新標準的建立，他們的銷售招聘成功率從32%上升到了70%。

7.開發不同渠道的銷售方式。

包括：互聯網銷售、代理商銷售、電話銷售和拜訪銷售等不同的形式。

我們有一家以色列客戶，雖然把公司設在了中國，但新產品要到美國上市，于是他們針對新產品在美國的上市和美國市場該類產品的特性，開發了全新的互聯網營銷和整套營銷自動化系統，解決了相當多的困難。（關于營銷自動化，請參考本刊2012年5月刊《亞瑟：關注營銷自動化新模式》）

8.確定產品定位策略。

比如：產品和服務的綁定策略和價格策略等。

美國的企業往往會從以下三方面尋找適合自身的定位：

客戶親密度。通過提供高效的客戶服務取勝，比如：Nordstrom公司（美國的高檔百貨連鎖店）。

高效的運營。通過最低成本運營取勝，比如：沃爾瑪。

優越的技術。通過整合先進和前沿的技術取勝，比如：蘋果。

9.制定銷售策略。

比如：外部銷售中跟進大客戶，內部銷售（注：針對大多數時間在公司內打電話和上網的銷售人員）中跟進中型客戶，公司網站向小客戶進行銷售。

把好銷售經理“入口”關

以下是一些面試問題，可供CEO面試銷售經理前進行思考：

1.你對賣我們的產品有什么建議？哪種方式比較有效，直接見面銷售、陌生電話銷售、互聯網銷售還是以上的綜合？

2.我們應該如何在市場上定位我們自己？質量最優？價格最廉？服務最佳？

3.對銷售人員來說，最重要的銷售技巧是什么？你在這方面，可以為大家提供什么培訓？

4.你如何判斷應聘者是否具備銷售潛能？

5.在銷售人員激勵方面，你是怎么做的？

6.你如何給公司制定銷售人員的薪酬體系？——是根據銷售額或者利潤率的百分比設置提成嗎？是否有必要設置遞增的提成制度？提成有封頂還是沒有封頂？基數內和基數外銷售是否提供不同的提成百分比？新產品和舊產品是否設置不同的銷售提成？……

美國500強企業在薪酬體系方面有以下趨勢可供參考：

50%底薪，50%提成。

根據利潤來提成，而不是根據銷售額來提成（可以確保利潤）。

遞增的提成制度（賣得越多，提成比例越高）。

沒有封頂的提成制度。

7. 如何給銷售人員設定獎勵計劃？比如：假期出游獎勵。

通過對以上這些方面的詢問，CEO可以篩選出那些有潛力的銷售經理。

（本文譯者系亞瑟銷售培訓中心亞太區運營總監）

責任編輯：子荷