思諾恩 領(lǐng)跑綠色跑道

從2003年到2012年，從8個(gè)拓荒者到1000多名志同道合者，從在建材市場探索機(jī)會(huì)，到成為建筑墻體節(jié)能行業(yè)的領(lǐng)跑者……

抓住了中國市場的綠色機(jī)遇，讓思諾恩科技公司走出了一條漂亮的上升曲線。那么，思諾恩的故事對(duì)其他創(chuàng)業(yè)者將有怎樣的啟示？

方向，在“無用之物”上

2001年，青年小伙兒楊景全來到北京。這位后來的思諾恩科技公司董事長，在當(dāng)時(shí)對(duì)于綠色經(jīng)濟(jì)還很懵懂，“當(dāng)時(shí)沒考慮到那么多，那時(shí)哪知道低碳的概念？”11年后的今天，楊景全對(duì)《中外管理》坦白地回憶當(dāng)時(shí)的狀態(tài)。

是啊，那時(shí)的楊景全確實(shí)是個(gè)“全面手”——2003年3月8日，思諾恩科技公司成立時(shí)，做的產(chǎn)品有外墻保溫、有涂料、有地?zé)帷⒂虚T窗、還有磚。

不過逐漸地，楊景全對(duì)整個(gè)行業(yè)狀況和自己的發(fā)展規(guī)劃已經(jīng)有了眉目。“做產(chǎn)品的過程里，發(fā)現(xiàn)其它傳統(tǒng)行業(yè)成本高，但是生產(chǎn)砌塊磚，卻屬于廢物利用的領(lǐng)域：用建筑垃圾、粉煤灰、爐渣作原料就可以。廢物利用，既環(huán)保又利國利民，而且原材料成本還比較低，這事靠譜！”他說。

楊景全發(fā)現(xiàn)的這個(gè)市場空當(dāng)，當(dāng)時(shí)在原材料成本上的優(yōu)勢幾乎大到令人難以想象。粉煤灰從電廠出來就放到山溝里，滿山溝都是！爐渣、鋼渣被風(fēng)一吹，灰塵漫山遍野。當(dāng)時(shí)的粉煤灰不僅不要錢，楊景全他們從電廠往外拉，還能拿到5元的補(bǔ)償。后來拉多了，人家醒過味兒來，開始要價(jià)了，漲到10塊錢1噸，再后來成了總包給別人再往外賣，1噸粉煤灰50～60元。但即便這樣，也大有發(fā)展空間。

探索到這個(gè)份上，楊景全對(duì)公司的未來方向已經(jīng)開始明了。

“最不看好”中有最大機(jī)遇

公司不能多元化，不能像小公司，這就是楊景全當(dāng)時(shí)對(duì)思諾恩的定位，而機(jī)會(huì)就在“別人最不看好”的小行業(yè)里——因?yàn)橹皡⑴c的涂料、門窗都算是大行業(yè)，而生產(chǎn)磚誰都瞧不起，是最基礎(chǔ)的行業(yè)。“我說那咱們就從最基礎(chǔ)的開始做，就選擇砌塊磚！”楊景全拍板。

這并不是楊景全拍腦門想出來的定位，之前他曾帶著一個(gè)業(yè)務(wù)員花了3個(gè)月時(shí)間考察北京周邊的廠家，當(dāng)時(shí)北京周邊的四大磚廠都是他的重點(diǎn)考察對(duì)象。

這一考察，楊景全把整個(gè)市場的行情摸得更為清楚：“當(dāng)時(shí)砌塊磚不被市場認(rèn)可，還是用傳統(tǒng)紅磚多，但畢竟取締紅磚是大趨勢。”這樣看來，砌塊磚的未來市場是有的。

更利好的消息是，思諾恩打算做的新型砌塊磚盡管價(jià)格高，但比起傳統(tǒng)紅磚、加氣磚、普通砌塊磚，卻能給施工單位降低20%～30%的綜合成本。因?yàn)槠胀t磚兩面要各抹1公分的灰，外面還要有其它處理，而新型砌塊磚兩面都不用抹灰、加板，砌速還快，能大大縮短工期。從綜合造價(jià)看，優(yōu)勢不言自明。更何況，當(dāng)時(shí)外墻保溫是思諾恩的獨(dú)家特色。

市場摸到這種地步，屬于思諾恩的商業(yè)機(jī)會(huì)確實(shí)已經(jīng)凸顯在面前。但是，楊景全的創(chuàng)業(yè)還有硬仗要在后面打。

用“標(biāo)準(zhǔn)”甩開對(duì)手

確立了方向，楊景全開始鋪開攤子、廣納人才。但是做到了2004年，他卻發(fā)現(xiàn)，思諾恩當(dāng)時(shí)生產(chǎn)的、直接用來砌墻的承重砌塊磚，沒被北京市場認(rèn)可，而且北京周邊的四大主要廠家，也開始供應(yīng)承重砌塊磚，價(jià)格戰(zhàn)由此開始。這下，楊景全頭疼了。

2004年3月4日，他把華北地區(qū)建筑設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化辦公室的重量級(jí)專家請到了公司“會(huì)診”——這一天對(duì)于楊景全的意義重大，以至于至今他仍能清晰地記得具體日期。

“當(dāng)時(shí)我還沒有資格說話，在下面聽著，反映市場情況：承重砌塊磚市場不認(rèn)，但輕量級(jí)砌塊磚成本很高，怎么辦？結(jié)果專家回答：那你趕緊提高標(biāo)準(zhǔn)吧，這樣小設(shè)備就打不了！”

是呀，標(biāo)準(zhǔn)提高，生產(chǎn)強(qiáng)度更高的產(chǎn)品，能做的企業(yè)就很少了。但成本也上去了，建筑企業(yè)愿意采用嗎？

早已熟悉了建筑行業(yè)的楊景全明白，在這個(gè)行業(yè)，越往下越強(qiáng)調(diào)成本，越往上越看重質(zhì)量。盡管承包企業(yè)通常強(qiáng)調(diào)的是成本，但開發(fā)商其實(shí)都是要求質(zhì)量的，而如果是類似于醫(yī)院、學(xué)校這些國家投資項(xiàng)目，計(jì)較的更不是成本，而是質(zhì)量。

楊景全由此想到了破解辦法：自上而下調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)的各項(xiàng)目工程預(yù)算也會(huì)調(diào)整。

隨后，思諾恩的工作人員找到設(shè)計(jì)院，告訴他們工程設(shè)計(jì)可以實(shí)現(xiàn)的更高標(biāo)準(zhǔn)是什么，得到他們的認(rèn)可。然后隨著工程預(yù)算的相應(yīng)提高，思諾恩也開始做施工單位的工作：雖然工程造價(jià)提高了，但是思諾恩會(huì)盡量把他們的進(jìn)價(jià)降低。這樣，工程總包的積極性也有了。

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)拉鋸戰(zhàn)

只花了一年時(shí)間，到2005年，思諾恩基本顛覆了整個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，從強(qiáng)度標(biāo)準(zhǔn)到節(jié)能的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)都提高了，思諾恩還主動(dòng)提出節(jié)能50%，把行業(yè)節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)提高了3%～5%。

通過標(biāo)準(zhǔn)之戰(zhàn)，思諾恩終于給自己化廢為寶的環(huán)保產(chǎn)品殺開了一條血路。

但接下來的發(fā)展也讓楊景全頭大：思諾恩訂了標(biāo)準(zhǔn)，推開市場，但只要市場需求一出現(xiàn)，其它廠家就跟上來，于是思諾恩還得提高標(biāo)準(zhǔn)。這讓思諾恩受到了很大的挑戰(zhàn)。

但這樣幾年的拉鋸戰(zhàn)下來，思諾恩的建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)從50%提高到了65%，比第一次建立標(biāo)準(zhǔn)時(shí)提高了15%。思諾恩也生生被競爭逼成了“建筑墻體節(jié)能行業(yè)的領(lǐng)跑者”。雖有這樣的市場壓力，誰能說不是一件好事呢？

幾年時(shí)間，思諾恩從生產(chǎn)普通砌塊磚到節(jié)能保溫砌塊磚，再到思諾恩建筑墻體節(jié)能系統(tǒng)，楊景全集中火力于一點(diǎn)，運(yùn)足了力道，真正把化廢為寶這件事做深，并在2008年成了這個(gè)行業(yè)在北京的第一名，成為建筑墻體節(jié)能行業(yè)最早的開拓者和領(lǐng)跑者。

不過，楊景全最看重的商業(yè)機(jī)會(huì)其實(shí)還在后面。

環(huán)保市場，要“從上而下”開拓

估計(jì)很多人還記得去年底國務(wù)院曾經(jīng)三令五申，要求各地在實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排目標(biāo)時(shí)，不得以拉閘限電簡單應(yīng)付！可見政策上給各地方的節(jié)能減排壓力已經(jīng)到了什么程度。

是的，這就是商業(yè)機(jī)遇。楊景全說，干我們這行不光要考慮成本，更要考慮國家政策，各地節(jié)能減排是有硬性指標(biāo)的，政府也需要做出政績來。

而思諾恩的推廣卻一直有個(gè)獨(dú)到的地方：多數(shù)企業(yè)展開市場推廣工作，常是先從消費(fèi)者做起，但思諾恩推廣建筑節(jié)能系統(tǒng)的時(shí)候，卻是從各個(gè)省級(jí)政府開始，從上往下做工作。

“不過這絕不是兜售產(chǎn)品。”楊景全對(duì)《中外管理》解釋道，“因?yàn)檎泄?jié)能減排指標(biāo)，政府也希望有更多環(huán)保產(chǎn)品出現(xiàn)。”思諾恩通過與政府的主動(dòng)交流，讓政府知道能夠?qū)崿F(xiàn)的節(jié)能減排標(biāo)準(zhǔn)有哪些，政府再通過對(duì)社會(huì)管理的要求，提出新的節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)。

“我們先做政府的工作，他們認(rèn)為有社會(huì)價(jià)值，定出標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)就開始往下推廣，否則施工單位不會(huì)太多考慮節(jié)能的問題。”這被楊景全比喻成：先空中作戰(zhàn)，再派地面部隊(duì)。這樣的策略，讓思諾恩的建筑墻體節(jié)能系統(tǒng)從北京走向了全國各個(gè)省市。

不光考慮成本，也考慮國家政策，這就是思諾恩綠色產(chǎn)品的拓展之道。

綠色“正能量”的感染力

不過按楊景全介紹，標(biāo)準(zhǔn)之戰(zhàn)只是第二階段，“第一階段賣產(chǎn)品，第二階段賣標(biāo)準(zhǔn)，第三階段一定是賣理念、賣文化了。”

這個(gè)文化，被楊景全概括成“正能量”。“我們的銷售人員一進(jìn)工地，肯定告訴對(duì)方我是干什么的：我是賣磚的。然后賣的是什么磚呢？是高標(biāo)準(zhǔn)節(jié)能65%的磚。對(duì)于權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)人們還是相信的。但最后讓對(duì)方堅(jiān)定與我們的合作，那就是賣文化了。”在思諾恩內(nèi)部，對(duì)獲得“正能量”的文化培訓(xùn)是非常重視的。從思諾恩的“家文化”（參見本刊今年第2期卷首語），到“約法十章”、“每日必讀”，公司經(jīng)常性地對(duì)每個(gè)員工“充電”。

這次《中外管理》對(duì)楊景全的采訪，還未到其辦公室，我們一行人就被銷售人員培訓(xùn)的教室吸引過去了。這里的氛圍實(shí)在太熱烈，讓人不得不駐足觀察。滿教室都是初來乍到的新員工，但是在對(duì)思諾恩“家文化”、社會(huì)責(zé)任、環(huán)保理念等等的學(xué)習(xí)中，顯然已經(jīng)被“正能量”感染。

而隨后對(duì)楊景全的采訪中，楊景全也說，正是因?yàn)椤罢芰俊钡母腥荆B他下一步的事業(yè)也有了重要突破。

原來，楊景全的家鄉(xiāng)在黑龍江省，一次回去考察的時(shí)候，他看中了一大片山地，認(rèn)為這里適合投資。但大面積包山哪有這么容易，談了幾次并未突破。后來有一次楊景全和負(fù)責(zé)此事的地方官員談到了自己的“綠色”夢想，說到小時(shí)候在家鄉(xiāng)最愛吃的一種魚，現(xiàn)在已經(jīng)沒有了，愛吃的菜，有的居然也快絕跡了，都是環(huán)境污染的惡果，希望能夠通過自己的努力，還家鄉(xiāng)一片青山綠水……最終正是這些“正能量”打動(dòng)了這位官員。楊景全認(rèn)為，這就是善意與善意之間的感染。

如今，思諾恩已經(jīng)在黑龍江建立了超大規(guī)模的生態(tài)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，建立了“思諾恩生態(tài)系統(tǒng)”，生產(chǎn)無污染的綠色食品，并且通過點(diǎn)點(diǎn)中國網(wǎng)開始建立“思諾恩IT系統(tǒng)”，通過建設(shè)全國性的加盟網(wǎng)絡(luò)，把綠色食品的銷售觸角深入全國各地，真正把思諾恩的綠色商機(jī)挖掘到底。

責(zé)任編輯：子荷