淺析代理商發展農村商務代理的管理制度

近幾年農村市場的白菜滯銷、辣椒價格蹦極、毒韭菜等現象屢見不鮮，給農村經濟正常向前發展造成了不良影響，社會資源也遭到極大的浪費。本文從管理角度出發，尋求農村商務代理的發展道路。

信息管理制度

對信息的有效掌握和運用是代理商開展商務代理活動的前提，農村經濟的特殊性要求代理商制定以價格和供需為核心的信息管理制度。(1)代理商應建立自身的可供交流的信息平臺，包括生產、銷售、政策等信息。(2)應加強與周邊商品集散地和信息交流中心的聯系，充實自身的信息儲備。(3)代理商一定要充分利用電子網絡通訊的便捷性，建立電子信息檔案，及時與農村生產者、購銷客戶交流信息，提高業務能力。(4)重中之重，應重視市場調查分析。代理商在做好經營決策前要了解農村市場種植情況、環境氣候、產品品價、基礎設施、科技應用、集散市場、勞動價格、市場距離等一系列市場與非市場因素。詳盡分析農村市場的特殊性后結合自身實力和偏好選擇合適的代理方式和業務，建立完善的代理管理制度，明確分工，注重合作交流，爭取外部支持，從內外兩方面為代理活動創造有利環境。

人才管理制度

人才是代理商代理決策的貫徹執行者，代理商要注重人才的選拔培養，建立人才管理制度。人才管理制度的核心是有效任用與合理分工。對人才的有效任用是代理活動得以進行的前提條件，但是代理活動的高效進行就必須對任用的人才有合理的分工。代理商任用人才一要考慮人才的自身能力，把具備專業技能的人才用到合適的崗位上，盡其所能發揮自身特長。二要考慮農村市場進入難易度，實施本土化、專業化人才。如市場聯絡員、信息網絡維護員、物流師等，而配備有高水平高素質的財務管理人員和決策執行人員則能很好的提高資金利用率和經營效益。當然對于剛剛起步的代理商，考慮到資金、個人觀念等問題，內部職能分工要求沒那么嚴格，但還是要考慮聘用綜合能力較強的人才協助代理商管理日常經營工作。另外，代理商出于吸收維持人才的考慮也可以建立一定的人才激勵制度。

業務管理制度

代理業務是代理商取得代理效益的手段。代理商業務管理制度應包括代理方式、代理業務范圍、代理業務保障、代理業務擴展及其他服務。(1)代理方式指代理商依據代理權限的大小、自身實力及銷售經驗選擇獨家代理、一般代理、總代理以及分代理等代理方式。各種代理方式具體定義在這里不做贅述。(2)代理商必須基于有效地調查分析并結合當地整個生產活動缺失環節確定代理范圍。生產代理項目包括物資采購、生產技術指導等。銷售代理項目有農產品、農資器械、副產品。物流代理項目有貨運倉儲代理、加工包裝代理等。勞務代理在處理崗位需求和地區分配不均問題有很重要調配作用，代理項目有勞務培訓、勞務調配等。(3)代理業務保障指代理商應擁有必要的配套設施服務和協調能力保證代理活動的正常進行，如完備的物流倉儲加工系統、代理售后條款等。(4)代理業務的擴展包括地域擴展和具體業務擴展。地域適應性較強的代理商可選擇地域擴展，對周邊農貿市場和代理商的合并、控制，這種方式更易進入新市場，緩解資金壓力。業務運轉靈活的代理商可選擇擴展代理業務范圍，并適當的提供額外服務來擴大市場范圍與效益。

效益管理制度

代理商的經營活動是為取得經濟效益。這里的效益管理制度包括代理收益來源、代理收益管理等方面。(1)收益來源分析主要指代理商盈利模式、傭金報酬取得。代理商的盈利模式取決于代理的范圍與性質。我國農村較流行的就是傭金代理和買賣代理。由于代理合同對傭金代理商的資金實力要求不高，而買斷代理要承擔買賣風險，所以在產品定價、費用發生、成本核算方面前者對代理商要求較后者嚴格。另外，盈利業務不一定必須是主業，比如代理銷售農機的代理商的主要盈利業務可能是售后服務。傭金報酬取得方面，代理商可根據委托方的能力以及合作關系制定固定傭金或浮動傭金。固定傭金多適用于委托方實力較強，合作關系穩定的客戶。浮動傭金或者說代理報酬主要是針對代理商和承擔風險較弱的委托方之間的代理報酬。(2)代理收益管理又包括成本控制、收益提高、收益分配等方面。成本控制方面，代理商應從內部降低日常支出，整改低收益率的業務。從外部壓低買入價，增加委托方義務，爭取更好的扶助政策。在收益提高方面，代理商可以通過對主要代理產品進行價格控制，增大價格差；開展高收益業務；同委托者協商傭金報酬；鼓勵員工積極工作；提高管理效率等。收益分配方面，代理商既要保證既得利益，又要考慮代理業務順利進行。所以代理商必須有一部分風險儲備資金和日常運轉資金。

（作者單位：河南大學經濟學院）