卡邁勒·賈迪迪的營銷之道： 客戶是你的資產(chǎn)

精品閱讀：怎樣才算好的營銷行為？

卡邁勒·賈迪迪：營銷不是不分晝夜地騷擾客戶，而是根據(jù)客戶的需求，生產(chǎn)出正確的產(chǎn)品，讓客戶高高興興地來購買。

當然，如果產(chǎn)品本身很好，很有價值，而顧客因為固有的習(xí)慣而不愿購買，那么要從改變顧客不好的習(xí)慣入手。比如：幾乎一半的加納人不習(xí)慣在如廁和用餐前使用香皂洗手，那么香皂生產(chǎn)企業(yè)如何在這樣一個國家展開經(jīng)營活動呢？其實，銷售香皂的企業(yè)可以在當?shù)赝斗糯罅繌V告，讓加納的母親們知道世界上每15秒鐘，就有一個孩子死于因細菌感染導(dǎo)致的疾病，事實上，這些疾病有50%是可以通過使用香皂洗手來預(yù)防的。告知她們，孩子手上有多少細菌，這些細菌有多大的危害，讓當?shù)厝艘幌词志拖肫鹨孟阍恚@樣的營銷行為才算是成功的。

精品閱讀：要改變?nèi)藗児逃械牧?xí)慣很難，尤其是當某種習(xí)慣已經(jīng)成為當?shù)氐囊环N文化，那這時應(yīng)該怎么辦？

卡邁勒·賈迪迪：在俄羅斯歷史上，湯有著深厚的文化底蘊。俄羅斯的女性通常花費四個半小時來為她們的丈夫和孩子做一份湯，當然這其中有三個小時花在了準備原材料，如帶骨頭的肉、蔬菜等上面。這長時間煲出來的湯里包含著她們對家人濃濃的愛。所以想讓俄羅斯人改變這種習(xí)慣，接受速食湯是不容易的。這時，最重要的是站在顧客的角度上思考，應(yīng)該想著怎樣幫她們盡快把做湯的原材料準備好，而不是縮短她們煲湯的時間。這樣才是真正做到了以客戶為中心。

精品閱讀：以客戶為中心，站在客戶的角度思考問題，說起來容易，做起來難。

卡邁勒·賈迪迪：當然。有時候即使詢問顧客，顧客也未必能講出需要什么，所以有很多優(yōu)秀的企業(yè)采用了“像你的客戶一樣生活”的研究辦法。比如Quiken軟件在推出后，公司要求員工從購買、安裝到使用軟件完成記賬，進行全程體驗，并詳細記錄各個環(huán)節(jié)的體驗感受。再比如瑞士瑞信銀行，為了給老年顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，營業(yè)廳專門購入一套特制裝備：戴上頭盔就像老人一樣氣喘吁吁、聽力下降，馬夾一穿上就變得駝背，手套讓你雙手發(fā)抖，褲子使你的膝關(guān)節(jié)酸痛，鞋子讓你步履艱難……總之，讓你變成一個行動不便的耄耋老人。銀行讓員工身著此套裝備，從進營業(yè)廳到辦完業(yè)務(wù)離開全程體驗，以改善硬件設(shè)施與服務(wù)上的不合理處。

精品閱讀：團購網(wǎng)站的興起，使消費者得到了方便與實惠，可以說是做到了以客戶為中心，但現(xiàn)在很多團購網(wǎng)站都陷入了困境，這是什么原因呢？

卡邁勒·賈迪迪：為顧客創(chuàng)造了價值但沒有給企業(yè)創(chuàng)造價值，這是不行的。只有雙贏，才能實現(xiàn)永續(xù)發(fā)展。我們說“客戶是你的資產(chǎn)”，這里的“客戶”不是指所有的人，而是你的忠誠客戶。團購網(wǎng)站使用低廉的價格策略，確實可以在短期內(nèi)給商家?guī)泶罅康念櫩停渲写蟛糠诸櫩褪恰罢獧烟艺摺保簿褪钦f他們只關(guān)注便宜的商品，從不忠誠于任何品牌。這樣的顧客不能為商家創(chuàng)造價值，是商家在實施營銷策略時應(yīng)該極力避免的。

精品閱讀：那么怎樣培養(yǎng)客戶的忠誠度呢？

卡邁勒·賈迪迪：比競爭對手更快地了解客戶，并且盡快把這種了解轉(zhuǎn)化為行動。我家樓下有一個水果攤，攤主發(fā)現(xiàn)我一個同事總是提一袋香蕉回家，便推測他和家人一定喜歡吃香蕉。于是每當我同事去他家買水果時，他總是免費送一根香蕉。久而久之，我同事就只去他家買水果了。而且不止我同事，他的老婆孩子也都只鐘情于這個水果攤。

精品閱讀：有沒有一些營銷手段是商家廣泛使用，其實是錯誤的呢？

卡邁勒·賈迪迪：當然有。比如現(xiàn)在很多公司通過自動呼叫中心給那些價值不高，又很難直接通話的客戶發(fā)送廣告信息，或者只因為發(fā)送電子郵件很便捷，便給潛在客戶發(fā)送一些對方根本不需要的廣告宣傳品……要知道，做一件事，即使迎合了90%的人，還是會得罪其余10%的人，這個后果其實是非常嚴重的。因為被迎合的90%的人并不會太注意這件事，但對于其余10%的人的負面效應(yīng)卻被放大十倍。

精品閱讀：也就是說在營銷中要盡量避免不好的評價？

卡邁勒·賈迪迪：是的，這一點很重要。例如給一種戒煙產(chǎn)品做營銷。如果臨床測試證實此產(chǎn)品確實可以有效地幫助吸煙者戒煙，那么就要盡量把產(chǎn)品投放到主動戒煙者面前，而避免被動戒煙者使用它。因為多項測試證明，主動戒煙者意志較堅定，復(fù)吸率低，而被動戒煙者往往抵擋不住誘惑，容易把復(fù)吸的理由推托到戒煙產(chǎn)品效果不佳上。一旦有使用者到處傳播產(chǎn)品效果不佳，產(chǎn)品就容易被打入“冷宮”。聽說中國有句俗話叫“好事不出門，壞事傳千里”，大概就是這個意思。