“聽賈迪迪教授的課是一種享受”

卡邁勒·賈迪迪：不營銷，毋寧死

2011年12月19日~20日，美國哥倫比亞大學商學院市場營銷學教授卡邁勒·賈迪迪第一次來到北京，為50余位來自金融、IT、電器、新聞出版等行業的高管學員授課。本刊編輯部對賈迪迪教授進行了獨家專訪。

在談話中，賈迪迪教授不斷強調營銷一定要以客戶為中心，任何損害客戶利益的行為都是“自殺”。

而作為一名有社會擔當的大學教授，賈迪迪提出了“社會企業家”可以的概念，他呼吁全世界的企業家都來關注弱勢群體，通過企業創新來化解社會矛盾，實現世界和平。“是的，只要有心，你可以在創造物質性財富的同時創造社會性財富。”

“大家想想看，對于早孕試紙的顧客我們要根據什么進行市場細分？”哥倫比亞大學教授卡邁勒·賈迪迪用略帶口音的英語問。

“按年齡吧。”下面有學員低聲說。

“為什么呢？大聲點，別害羞！”賈迪迪教授手抱胸頑皮地笑著問。

“可以把她們分為想要孩子和不想要孩子的。想要孩子的產品包裝設計可以有一個可愛的孩子，不想要的就畫一個垃圾桶好了。”

聽到這個答案，賈迪迪樂了，不住地點頭：“太棒了！根據這一原因細分市場，然后把這兩種商品進行不同的包裝設計，擺到不同的貨架上，輔以價格歧視策略，比如針對想要孩子的顧客，就把產品放在哺乳類貨架，可以定價9.9美元，針對不想要孩子的顧客，就放在避孕類產品的貨架上，定價就可以便宜點，比如6.9美元。至于原因嘛，你們懂的。”

聽到這里，在座的學員哄堂大笑。

這是美國哥倫比亞大學商學院市場營銷學教授卡邁勒·賈迪迪第一次來中國大陸授課，首期50余名學員來自金融、IT、電器、新聞出版等行業。“我以前也參加過EMBA的培訓，但賈迪迪教授的課程分類更細致、條理更清晰、案例也更生動。聽賈迪迪教授的課是一種享受。”談及賈迪迪的課程，中信證券股份有限公司財富管理中心總監劉闖贊不絕口。兩天朝夕相處下來，和藹可親的賈迪迪教授和學員們交上了朋友，每到茶歇時間，他的身邊都圍滿了學員，大家談笑風生，好不親密。

“年輕時總是喜歡冒險”

卡邁勒·賈迪迪生長在突尼斯，有著與生俱來的商業頭腦。

12歲那年，賈迪迪淘到了人生第一桶金。那時，賈迪迪的叔叔是大學校長，每年有很多機會去外地出差。叔叔在出差時發現外地的胡椒粉比本地便宜很多，于是利用出差之便，低價從外地進口一批胡椒粉，再加價售出，每次可以掙些外快。

賈迪迪得知這件事后，懇求叔叔出差時帶上他。到了外地，他也和叔叔一樣以低價購進胡椒粉，回來后，也加價售出，不同的是，他的定價比叔叔的低，于是，他把叔叔的生意都搶過來了。“小時候的理想是從政，經過這件事，我想，或許做點與商業有關的事情成功幾率更大些。”說到這里，賈迪迪哈哈大笑。

堅定了賈迪迪從事與商業有關的事業的，還有另外一件事。

17歲那年的7月，作為當地童子軍隊長，賈迪迪組織了20名童子軍隊員去摩洛哥旅游。考慮到他所居住的村子并不富裕，他只收了每個隊員17美元的費用。當他們抵達卡薩布蘭卡時，發現路費就花去了90美元，剩下的區區250美元怎樣才能供20人吃住21天，并且順利返程呢？

冥思苦想之后，賈迪迪決定冒險一搏。他將隊員安頓在卡薩布蘭卡，然后獨自一人前往摩洛哥首都拉巴特，與青年聯合總會交涉，希望青年聯合會為他們提供免費的住宿。幸運的是，8月正好是摩洛哥王子穆罕默德的生日，青年聯合會的人原本打算邀請一批突尼斯的青年來摩洛哥為王子慶生。“你們來得正是時候，”青年聯合會的人說，“就當作是突尼斯的青年代表吧。”于是，賈迪迪和隊員們就被當做摩洛哥王室的座上賓，不僅吃住免費，還得到與王子共進晚餐的機會。“昔日的王子現在已經成了摩洛哥國王，當時我還和他面對面坐著聊天呢。”如今回憶起這一往事，賈迪迪的臉上露出掩飾不住的驕傲，“當然，年輕時總是喜歡冒險。”

1982年，因為學業出眾，賈迪迪獲得了突尼斯總統獎，本科畢業后即由突尼斯政府資助前往美國深造。為了回報祖國，從賓夕法尼亞大學沃頓商學院博士畢業后，賈迪迪還回到突尼斯，在大學任教兩年，并為突尼斯的一些大公司做營銷顧問。

“拓寬視野，才能獲得更多的信息”

近年來，賈迪迪教授每年都被邀請至不同國家與地區授課，世界500強企業的營銷人員不少都出自他的門下，然而，來北京授課卻是賈迪迪教授的第一次。開課那天是個周一，每周最難熬的一個早晨，學員們都趴在桌上閱讀一早發下來的材料，強忍著不打盹，這時，賈迪迪教授突然嘩地一下把窗簾拉開了。頓時，北京冬日特有的橘紅色朝霞沖破高樓的重重阻擋跳進房間。“美極了，不是嗎？”賈迪迪教授站在玻璃墻邊贊嘆，然后他轉過身來：“我們就這樣開著窗上課吧，視野開闊，效果更好！”學員們的激情頓時被激發出來。

“拓寬視野，才能獲得更多的信息。”賈迪迪教授正是依循這一觀點，才建立了龐大的案例庫。而生動翔實、貼近當下的案例恰好是中國學員們喜歡賈迪迪教授課程的最主要原因。 “我平時有三分之二的時間都花在做市場調研和數據收集上。”賈迪迪說，“哪怕有一天不去了解新案例，你都會落伍。”

Facebook出現后，賈迪迪教授也開始像他年輕的兒子一樣一有時間就趴在上面。有一天，他注意到亨氏（Heinz）在Facebook上發布了一款新產品——加了醋的意大利醬，時間不長，竟然擁有830515個關注者，相關評論達到6530條，這一刻，他意識到社交網絡的營銷時代開始了。果然，幾天后，美國各大新聞媒體競相報道亨氏在Facebook上的此條新聞。

此次來京，為了增強貼近性，引發中國學員的共鳴，他每天都會閱讀《中國日報》。他看到中國政府將出臺對寵物“后事”處理的相關辦法的新聞，便與當天要講的《市場細分》課程結合起來，按中國家庭與寵物感情親疏程度將這一市場劃分為三類，深入剖析中國政府即將擬定的策略是否合理。“當我聽到這一案例時，覺得很新鮮，也很佩服教授，我想這也許是他的課程總那么引人入勝的法寶吧。”來自松下電器市場部的學員孫小姐說。

自1987年在哥倫比亞大學任教始，至今已經25年了，賈迪迪教授可謂桃李滿天下。遍布世界各地的學生成為他案例數據庫的寶貴資源。諸如“金寶湯公司是否進入俄羅斯市場”、“偉哥（Viagra）的競爭對手犀利士（Cialis）如何制定宣傳策略”等經典案例，都是賈迪迪教授的學生們親身參與的案例。“此次授課，我也從學員那知道了中國灶王爺的故事，學到了醋可以軟化血管的知識，以后我就可以把這些講給其他國家和地區的學員了。”賈迪迪教授得意地說。

“實驗，實驗，還是實驗”

不少研究機構和公司都會把在實際工作中遇到的問題發給賈迪迪教授，咨詢解決之道。他做珠寶設計師的妻子也不例外。有一次，妻子問他應該怎樣給新設計出來的珠寶首飾定價，并滿懷希望能得到他的專家指導。

“不知道。”他的回答頓時給妻子潑了一頭冷水。

“你可以隨心所欲地定價，看看接下來會發生什么。”見妻子還是有點茫然不知所措，他又隨口補了一句，“俄羅斯人對價格不太在意，猶太人喜歡討價還價，所以你可以區別對待。”原來，他把妻子的案例作為實驗品了。

在營銷實踐中，做實驗，是賈迪迪一直不斷強調的。在印度，他發現外地務工者對如何把攢下的錢寄回家的事很頭疼。經多方打聽，他了解到原來印度郵政系統非常腐敗，工作人員經常挪用人們的匯款，有時錢寄出三個月后還到不了收款人的手中。他想，是否可以通過手機移動支付的方式實現呢？也就是說，匯款人在當地購買手機卡存入現金，在家鄉的妻兒通過當地的移動商將話費變現，這樣雖然需要給中間人支付一部分傭金，但較之郵局匯款既便捷又安全。通過實驗，發現此方法果然可行。如今，移動支付方式風靡印度，大有超過銀行、郵政匯款之勢。

“大膽去實驗，不要害怕失敗。”賈迪迪教授總是這樣說。此次在中國授課，賈迪迪也遇到了前所未有的挑戰。在美國授課時，案例材料都是提前一周分發給學生，學生有大量的時間準備和思考。但這次授課，學員們當天早上才拿到材料，怎樣才能讓課程質量不會因此打折扣呢？賈迪迪教授想到了分組的辦法，讓每個組的學員只讀材料的一部分，然后由各組派出代表給大家講解與分析此部分，這樣就能讓大家在短時間內高質量地完成案例分析。

此次授課也是賈迪迪教授第一次在課堂上借助同聲傳譯，盡管一開始不太適應，但他很快調整過來，利用翻譯的時間來整理自己的思路，使課程條理更清晰，講解更深入。“丘吉爾曾經說‘悲觀的人看見機會后面的問題，樂觀的人看見問題后面的機會。’我就是一個樂觀的人。”