尹衛東：給技術創業者的忠告

王冀

創業最大的風險是沒錢

從1992年創辦公司開始，尹衛東很長時間內都在和“缺錢”做斗爭。注冊公司時沒錢，他借錢頂上；做甲肝滅活疫苗沒錢，他甚至做過無土栽培的豆苗；做SARS疫苗時沒錢，只能靠科技部的撥款解燃眉之急。這些經歷讓他明白，沒錢的時候創什么都白搭。

我對創業的體會很簡單，創就是從無到有，國內原來沒有甲肝疫苗，但我做了；業就是從小到大，把企業做大做好。創業就是錢從少到多，門店從少到多，產業從少到多的過程。干別人干過的事其實不容易，你最好干別人沒干過的事。

我的經驗告訴我，創業最大的風險是資金風險，因為創業從無到有、從小到大主要指的是錢，你不掙錢或者多花錢都不行。永遠破不了的商業規矩，就是拿一塊錢做的東西賣兩塊錢，然后你花的錢不能超過一塊九毛九。你如果破壞了這個規則就很難很難，除非有更復雜的外循環。因此，創業最大的風險是沒錢，沒錢的時候創業只是做夢。

我做SARS疫苗時的機會成本是百分之百，是豁出去的，政府都覺得我是挺身而出，死了都不怕，其實不是，那時賬號上真沒多少錢了，來一筆錢就不能閑著，正好拿著做SARS研究。創業一定要賺錢，一定要用錢衡量你的風險。幫客戶做一堆事，看似機會很大，但你內心要告訴自己能賺多少，今年不賺錢明年能賺到錢嗎？只要你用利益平衡自己就行，千萬不能只為感情做沒用的東西。

依靠而不是利用政府

尹衛東19歲從衛校畢業后進入唐山防疫站工作。體制內的經歷讓他更理解政府的想法。研制甲肝滅活疫苗時，陳章良是對他影響最大的人之一。尹衛東認為陳章良總是站在國家戰略的高度想問題，他后來也懂得，如果自己的項目和國家利益是一致的，就能得到國家的支持。

有創業者問我怎么利用政府資源？但“利用”這個詞就用錯了，創業者不應該是利用政府的資源，而是依靠，如果是利用的心態不可能做好。如果依靠政府，除了聽它的話，你還要怎么做？就是要讓它依靠你，進而互相依靠。你要理解、分析政府在想什么，它最大的愿望是什么，如果你能給它在體系里得不到的東西，你就能成功。

2005年年底，中國出現了第一例人感染禽流感的死亡病例。那時候人心惶惶，大家怕禽流感真像SARS一樣爆發。科技部匯報說他們已經部署做了疫苗，國務院三位領導和七八位部長直接就驅車到了公司。國務院領導聽我講了半小時，就放心了，疫苗已經研究出來沒問題，給了我們2000萬元用于疫苗產能擴大，國家藥監局也為此專門制定了加快審批等一系列政策。我們這個團隊是研究SARS疫苗的，大家信心很強。我們就做了個橫幅鼓勵大家，上面寫著“我們能戰勝SARS，也一定能戰勝禽流感”。國務院領導看到這句話認為說得很好，就變成了政府的口號。當我能給政府解決一件事的時候，它就能依賴你。在座的都是人才，大家跟政府打交道要真干點事，如果你做政府用不著的事意義就小多了。

2009年，甲流疫情從美國傳到中國，公眾和政府都很擔心我國會引發流感大流行，北京科興啟動了甲流疫苗研發。國務院一位領導到我這來，我說我們是新興的科技企業，我希望成為政府可以使用的一支力量。他馬上拍著我的肩膀說，不僅僅是可以使用的力量，是可以依靠的力量。我們與國家終歸是要互相依靠的。

不要被短期的成功迷惑

2008年4月，尹衛東的人用禽流感疫苗研制成功，使中國成為少數幾個擁有此項技術的國家之一，但疫情沒有大規模出現，他的疫苗不被允許上市。此時，尹衛東手里還有多個項目，“當疫情如洪水般來臨，只有你擁有開啟閘門的鑰匙，你是不是最賺錢的人？”

1976年唐山大地震的時候我上初中，地震之后沒有教室了，第一堂課就是開拖拉機。誰將院里的小拖拉機開出去繞一圈并停下來，誰物理就是優秀。我的中學教育就是這樣，這種教育讓我在思考的過程中有明確目標，根據目的理性地想清楚前因后果，再去處理問題的時候。如果現階段達到了目標，你要把這當成成功，就是自己忽悠自己，因為明天的目標不是今天這個；反過來，你自己不忽悠自己，就不知道明天怎么過？所以，在最困難的時候我告訴自己人定勝天；而當我登上中央電視臺年度經濟人物領獎臺的時候，又覺得這些成績無外乎如此。國家領導人來問我疫苗怎么做，我在這個問題上比部長講得都好，我心理特別淡然。

創業20年來，我從來不認為自己成功，這樣就不會受制于自己的思路。如果你老是想怎么成功，就會分析別人怎么成功，然后對照自己，這是最大的心理障礙。

比爾·蓋茨也曾經來過北京科興。蓋茨基金會有一個10年100億美元的計劃，要采購疫苗。他發來郵件謙虛地表示要來向我“學習”，并將這趟中國之行稱為“學習之旅”。他在北京科興待了半天，吃了一頓中午飯，三明治加可樂，花了四個小時參觀工廠，討論疫苗怎么做。他是真的來學嗎？真學。他來之前還專門請了三四個頂級的教授，給他講疫苗，當我談到疫苗的某個階段的時候，他可以把專有化學名詞說出來。他是那么大的老板，為什么能說出這些專業名詞？因為他在用心學習。假如他把自己看成成功人士，還用這么學嗎？他不用幾個小時看完我的資料，就不可能知道得這么清楚。這讓我肅然起敬。

和蓋茨的交流給我特別清醒的認識，你根本談不上成功，蓋茨創造了那么多財富，仍然有這樣的平常心，學習一件事，思考一件事，做一件事。因此，你不要把自己短期的成功當成一個特別重要的課題來研究，如果這樣的話就會分散你創業的精力。

你的內心必須強勢

尹衛東的創業有兩次險些夭折。一次是2002年，公司資金鏈斷裂，連工資都開不出來。第二次是SARS疫苗研制出來后，疫情已經結束了，投資無法收回。“一手拿著美國進口的甲肝滅活疫苗，另一手拿著國產甲肝減毒活疫苗，問家長要給孩子打哪種，幾乎所有家長都選擇了美國進口的甲肝疫苗。”他說，“讓中國兒童使用國際水平的疫苗，腦子里有這個理念的時候，會有更多的人支持你。”

我是技術人員出身，早期管理公司的時候很辛苦，但是后來感覺到這事根本不允許你想，你駕馭得了也得駕馭，駕馭不了也得駕馭。為什么？因為企業一定是人組成的，企業內部有員工，外部有各種資源，你無法回避他們。

我舉個例子。

從1996年起，我們和中國藥品生物制品檢定所合作，開始甲肝滅活疫苗的研發。甲肝滅活疫苗是“九五”期間的重大項目，負責人是生物制品檢定所的一個權威研究員，跟我是鐵哥們兒。1998年8月1日，我們一起到海邊游泳，沒想到他溺水身亡，撈上來已經沒有呼吸了。我就光著腳開車送他去醫院搶救，但沒搶救過來，此事震驚整個衛生系統。當時為了這件事，我們花光了公司所有的錢發送他。那時候打擊是巨大的，我最指望的人沒了，鐵哥們也沒了。但是我沒有說我駕馭不了，因為所有人都看到了尹衛東砸鍋賣鐵送他，于是我失去一個好朋友，獲得十個好朋友。

我舉這例子是想說：你要想當創業者，內心必須強勢。“讓中國孩子打中國自己生產的疫苗”這個理念支撐著我，也會有更多的人支持你。我跟很多科學家是好朋友，后來發現他們很依賴我，依賴我什么呢？不是學術上依賴我，而是心理上依賴我。其實能有什么困難？SARS都過來了，我是唐山人，地震都經歷過了。此外，做創業者要為自己多留幾條路，不要故意把自己送到背水一戰的處境，那是最笨的，等于你的優勢資源就減少了。

現場問答：

黑馬營學員：科興保持競爭力的核心武器是什么？

尹衛東：我蠻喜歡邁克爾·波特的鉆石理論模型。第一，最核心的競爭力是走向成功的策略。首先發現自己能為之獻身或投入的目標，并不斷放大目標保持競爭力；經過仔細的內外環境分析，找到你執行的策略；反復調整把握人力資源和財務資源，達到目標。第二，分析潛在的競爭者。他們可能是你的替代品，把他們搞清楚然后再出手。第三，相關產業是否有競爭力。第四，政府因素。讓你做的事跟政府想做的事吻合。這四個因素一個都不能少。

黑馬營學員：您平時看什么書，什么書對您影響是最大的？

尹衛東：管理類是我們必讀的書，但特別推薦大家讀原創的管理教材，然后再思考，編輯過的書會有太多的干擾。另外，我現在比較感興趣的是美學類的書，因為怎么把事做好就跟藝術品一樣，仁者見仁，智者見智，美學是在科學跟哲學之間慢慢提煉的，容易讀的，所以我覺得對我的思路很有幫助。

黑馬營學員：您怎么看待員工忠誠的問題？

尹衛東：忠誠對員工來講分幾個層面，首先對自己忠誠是關鍵，然后是對老板忠誠；也可以是對企業的忠誠，最終更是對事業忠誠。你必須制定一個好的使命，能讓所有人產生共鳴并愿意為此奮斗，才能讓人家忠誠。這個邏輯我也經過了很漫長的體會，甚至有些苦澀：有的人好不容易請來，說走就走了，真的不跟你一心。你也不要為忠誠的時間長短痛苦，只能繼續找對你企業忠誠的人，這是我們作為創業人的能力之一。

黑馬營學員：您打算通過什么方式實現國際化戰略？

尹衛東：我們公司是在美國上市的，這是國際化的重要步驟。公司的股東是國際化的，也會引導公司朝著國際化戰略去發展，提高科興品牌的社會影響力。這個社會影響力跟產品直接銷售沒關系，跟擴張有關系，現在所有國際組織一提中國疫苗肯定會想到我們Sinovac（公司英文名，Sino代表中國，vac是疫苗vaccine前三個字母）。團隊怎么辦？一定要開放，讓一些能講英文的、有國際教育背景的人進來。我們把市場開放，才有可能跟世界級品牌競爭，才有可能成為世界級品牌。這一點上，中國企業一定要跟國際企業合作，你的品牌要為大家帶來幸福，這不是大道理，而是一個真實的情感。