拉手殘局

史翔宇

“我還是董事長。”

“我還想把拉手做好。”

“我沒有做別的事。”

9月11日，北京一個小型投資圈聚會上，吳波與《創業家》記者“狹路相逢”。他神情緊張，匆忙說完上述三句話，然后立刻離開。

他可以回避媒體，但拉手網的問題無法回避。8月6日，網上爆出拉手網CEO吳波離職的消息。拉手網隨后否認該傳言，稱吳波仍然擔任董事長，將繼續全面負責公司戰略發展和業務創新。

此刻的吳波，心情想必十分復雜。拉手網曾是最被看好的團購網站，但美團網后來居上，現已排名獨立團購網站第一。今年4月，拉手網銷售額首次跌出前三名，為1.7億元，僅為第一名的一半。

吳波有“一日多團”等對行業產生重要影響的創舉，也有做線下體驗店、自建物流等盲目的創新。2010年年末，吳波認為2011年團購將進入淘汰賽。顯然，他希望通過砸錢來甩掉對手。

2011年春節剛過，Groupon高調宣布進入中國。拉手網豪擲7000萬元發動了所謂的“LG（拉手和Groupon）大戰”，在多個城市投放公交車身廣告，并花費800萬元簽下天涯論壇一年的獨家團購廣告投放權。

拉手網的投資人——金沙江創投合伙人朱嘯虎認為，這么做是為了搶占先發優勢。他和吳波信奉一個共同觀點：“天下武功莫過快。”朱嘯虎對《創業家》說：“對于任何一個互聯網企業，短期內砸錢是很有必要的，你要沖出去并且建立競爭壁壘。在互聯網領域只有沖到前5名才有機會活下去。”

拉手網的快速崛起和兇猛燒錢，堪稱經典案例。拉手網在所有團購網站中第一個拿到天使投資、第一個實現全國100個城市同時上線、第一個超額花掉A輪融資。2011年3月23日，拉手網完成C輪融資，以1年零5天時間將估值沖到11億美元，創造了一個中國版的“10億美金奇跡”。

營收和用戶數瘋長的同時，拉手網的赤字也十分驚人，截至2011年6月30日，累計赤字為4.74億元。拉手網銷售額在2011年7月達到峰值后開始連續下降。2011年11月，拉手網估值為2.93億美元，相比峰值時的11億美元下滑70%。

吳波此時顧不了那么多。2011年10月29日，拉手網向SEC（美國證券交易委員會）提交上市申請，計劃11月14日登陸納斯達克，但上市計劃由于舉報信的出現而夭折。今年6月20日，拉手網宣布撤銷上市申請。

拉手網的噩夢從被舉報那一天開始，他們一面等待翻身時機，一面大舉收縮規模，員工從峰值時的6000余人銳減到現在的2000余人。去年和葛優簽了兩年的代言合同，包括和天涯的協議，今年都沒有再繼續執行。

現在回頭反思，朱嘯虎認為拉手網犯的錯誤是：職業經理人進入得太晚。“美團（引進職業經理人）就比拉手早了半年不到的時間，作用極其明顯，銷售管理提升很大。這種銷售是很成熟的一套系統方法，沒必要去交學費重新摸索。”

今年4月，傳聞資方派職業經理人周峰介入拉手內部管理，隨后升任COO，并在吳波辭去CEO一職后全面負責拉手運營工作。外界猜測吳波已被架空，朱嘯虎對此予以否認：“CEO是他主動不做了，但吳波有20%多的股票，怎么可能走人，而且他有1：10的表決權。”

8月中旬，在北京五道口一間咖啡館里，拉手網天使投資人、SK電訊（中國）創業投資基金投資副總裁簡江對《創業家》記者這樣評價吳波：“他身上集合了一個理想創業者的種種特質，豐富的創業和企業管理經驗、一個磨合得很好的團隊、做事有章法再加上對事業的熱情……如果不做團購，做其他的可能已經做成了。”

盡管吳波有眾多優點，但面對拉手網這樣一個失控的怪獸， 今年47歲的他顯得力不從心。拉手網一直被內部管理混亂、服務口碑差等質疑糾纏著。團購的業務流非常繁雜，必須依靠強大的IT系統才能規范化運營。據記者了解，拉手網一直沒有上線ERP系統，原因是對選擇什么系統一直爭論不休，直到今年2月才和IBM簽訂購買協議。

創業有個“死亡谷”的說法：企業在小規模和大規模之間有一個很危險的階段。在這個階段，企業一直在賠錢，既要把成本降下來，又要保證一定的營收規模，非常痛苦。拿電商來說，以毛利40%—50%計算，年營收三四億還能贏利，過了三四億就要虧損，到二十億才能再贏利。死亡谷必須一年之內通過，過不去就完蛋了。

朱嘯虎看得很清楚，“現在拼的就是執行力，每天把管理提升一點點，專心把毛利往上做，我們只關心一個月能賺多少錢，什么時候能打平，什么時候能贏利。”他坦言，“糯米、點評、QQ、拉手、美團五家生存幾率比較大，其他的如果今年不贏利就很危險了。”

曾經有人問吳波會不會賣拉手網？他答道：150億美元可以考慮，少了不夠給弟兄們分。2003年搜狐收購焦點房產網時，吳波手下有個做軟件的團隊被張朝陽拒絕了。吳波稱此次出山是為了做一個上市公司，給這幫兄弟們一個交代。

就在今年年初，吳波還安慰員工，稱外界的說法都是暫時的，他還能hold住，只是此時吳波頭頂的光環已經漸漸褪去。2011年年初，一位拉手網的員工在微博上表忠心：“好好拼一把，等到拉手上市那年再結婚。”

如今看來，這是多么遙遙無期的一場婚禮。